電商沖擊下的專柜新零售：自我救贖“戲份多”觀點
電商沖擊下的專柜新套路。
在專柜看到心儀的大牌，又對高昂的售價難下決心，要不上網看看這個品牌有沒有專營店?做不做特價?喲!這個“內部拿貨”這么便宜?!
看到你嘴角浮起的微笑，這事就妥了。針對剁手族的微妙心理，換一種方式讓你“賺”了大便宜，這里面套路很深。
“沒想到真的這么便宜，這牌子的連衣裙在專柜賣一兩千塊一套，在網上代購只要三四百。”經常在某寶上通過“內部拿貨”購買專柜衣服的白領Ashley是“晚期剁手族”。她告訴懂懂筆記，很多專柜的衣服太貴，一個月買不了幾套，自從有這種“內部拿貨”之后，自己和身邊一眾姐妹都喜歡通過網上這種渠道購買一些大品牌的“專柜貨”。
“只要四分之一的價格，而且也有專柜出具的小票，所以(質量)有保障。”Ashley表示，這樣既滿足了自己“買買買”的欲望，又省下了很多銀子，關鍵是還能買到正品。
在某寶通過“內部拿貨”，用幾分之一的價格買到品牌專柜動輒幾千的心儀時裝，真的有可能嗎?這種在網上看似優惠實則“套路”很深的“內部拿貨”，你買過多少?
電商沖擊下，實體專柜尋求“自我救贖”
“內部拿貨”能買到超級便宜的專柜貨品嗎?
曾在深圳某綜合體一家時裝專柜擔任店長的Bella告訴懂懂筆記：能!而且還有可以用來“炫耀”的專柜小票和“三標”。
“但專柜的高價貨到了網店里就能變成‘內部價’，真的有這么好的事情?”對于懂懂筆記進一步的追問，Bella表示，這是不少時尚品牌專柜都在“巧用”的伎倆。
顯然，三四百元線上“折價貨”，其本身的真正價值也就只有三四百，甚至更低，虛高的“專柜價”只為讓你虛榮心滿足罷了。
品牌專賣店這幾年過得的確很苦。 “就像我們中心區域(綜合體)的專柜，最近這半年多每個星期最多也就賣出去三四套衣服，遇到周年慶或活動5折促銷時，才有可能出現小規模的‘爆發’。”Bella告訴懂懂筆記，電商對線下專柜的沖擊已經是有目共睹。
實際上，Bella所說的情況具有相當的普遍性。在北京市西四環某超級Mail的一層品牌專柜里，不少店員都這樣形容：“周一到周四完全沒有人，整個跟個空樓似的。只有到了周末才見到人群，還都是去樓上吃飯的。”
正因為如此，當各大電商平臺“XX節”幾乎每月都舉辦的情況下，實體(服裝服飾)專柜的“壓力”越來越大。“許多人都是店里看個夠，轉身回網上去買了，所以專柜的生意也就越來越差。但是這兩年綜合體的租金可是連年上漲的。”Bella直言，現在周圍不少專柜最大的“痛”，就是每個月不足三萬的營業額，卻要負擔七、八萬的場地租金。
相對于線下專柜來說，電商的服裝品牌沒有高昂的租金、人員開銷，所以商品的性價比自然就高。
“高高在上”的專柜品牌，由于場地租金、人員開支、版費成本等問題，價格上的確不是電商品牌的對手，之前更不乏專柜品牌沖擊電商渠道“敗北”的例子。歸根到底，線上品牌價格優勢是傳統專柜品牌無法匹敵的。
“既然傳統專柜不賺錢，那干嘛不索性關了或者只做線上?”相信這是許多人共同的疑問。
對此，Bella的解釋是：“這些專柜品牌用了多少年才把牌子做這么大，既然在線上沖擊不了電商品牌，只能寄希望‘撐著’門面，做各種嘗試。我們老板也說，現在不是都在講新零售嘛!”Bella告訴懂懂筆記，在“硬撐”的階段，一些線下品牌已經開始“暗度陳倉”的策略，玩起了新的“套路”。
專柜用電商“張良計”，消費者卻忘拿“過墻梯”
一切奧秘，起源于“原單”心理。
“早幾年一些電商服裝火起來源自所謂大品牌‘原單’的出現，”Bella告訴懂懂，所謂的“原單”就是品牌廠商在生產的過程中，一些瑕疵的淘汰品，被代工廠或者內部員工“拿”出來賣。
“但是正規的廠商哪有那么多瑕疵品?如果瑕疵品真的那么多，甚至比合格產品還多，那品牌商賺什么。”Bella表示，之前在網上標榜“原單”的商家，許多賣的都是假貨、仿貨。
雖然隨著輿論的曝光，許多買家也知道了電商平臺上所謂的“原單”充斥著大量的假貨，但是“買買買”的心以及對于知名時尚大牌的追求讓絕大部分的買家，尤其是女性買家依舊“停不下來”。
在這種心理的推動下，所謂的大品牌“內部拿貨”就誕生了。
Bella舉了個例子，像某麗的一款鞋子在專柜的售價是799元，然而通過“內部拿貨”的電商渠道只需要226元就能拿到(還有專柜小票)。這對于許多女性朋友來說，簡直就是“赤果果”的誘惑。
“許多人帶著(在線上)買‘原單’的心態在買‘內部拿貨’，其實追求的還就是用比較便宜的價格買到知名品牌。”Bella告訴懂懂，這些看似便宜的“內部拿貨”，其實是部分品牌商家自導自演的一場“戲”，而且戲碼多得讓人應接不暇。
相信在Bella揭秘這些品牌商的“戲碼”之后，很多人都能解開之前一直都難以解開的謎團：電商沖擊下的品牌專柜靠什么活下來。首先，品牌專柜要在高大尚的場所堅持住，形成品牌的高逼格;其次，讓某種“內部拿貨”價出現在你眼前，令你毫不猶豫掏錢包。
“幾乎在同一個時間，許多消費者都感覺到了專柜的產品在漲價，而且是逐漸地漲。”Bella說，就在這一年多，一些品牌專柜拼命在價格上做手腳，有些品牌甚至在專柜掛出了“超高價”，以致不少中產女性消費者都連連感嘆“錢不夠買”的“高價”。
“就像我們專柜，一件中長款連衣裙掛牌價可以到3000~4000(元)，甚至有的專賣店，一件限量款女式襯衣都是這個價格。”Bella說，這種高價會讓消費者望而卻步，但對于許多注重品牌(款式)的消費者來說，她們會像之前尋找“原單”的方式一樣，到某寶等電商渠道上，找“同款原單”，希望用較優惠的價格買到這個品牌的衣服，哪怕有些許瑕疵也是能夠接受的。
想在線上比對價格的買家很快就會發現，現在不僅有所謂的“原單”，還多了許多“內部拿貨”，也就是用非常低的折扣，就可以買到“完美無瑕”的品牌貨。
“這樣一來(買家)就會覺得，哇，線上的‘內部拿貨’價遠比實體專柜的價格低，甚至是三折的價格，而且還不是‘原單’那種所謂的瑕疵品，三標(合格證、洗標、主標)、專柜小票還是齊全的。”Bella說，經過這樣一比較，許多買家就會覺得電商渠道上的“內部拿貨”價格十分實惠，甚至比部分電商品牌的性價比還高，“畢竟很多品牌的知名度在那里，這一點對于女性消費者來說是非常重要的。”
在線下刺激消費，形成購物場景，在線上放好“釣餌”，完成交易。一位服裝行業的資深人士透露，這早已經是不少實體店老板理解并貫徹的“新零售方針”。
對于專柜產品的零售價格，Bella笑稱：“虛高，虛了好多倍。”她告訴懂懂筆記，那些所謂的“內部拿貨”，其實都是品牌方授權的，或者說就是品牌方的代理，甚至是之間連一紙協議都沒有的個人賣家，他們之間已經相互形成了一種“默契”。用實體專柜的價格“勾住”消費者，用電商渠道的所謂“內部價”推動消費者成交，利用消費者虛榮心對于價格的落差，促成了這樣一筆“交易”。
Bella告訴懂懂筆記，所謂的“內部價”在很早之前，指的是品牌商自己的員工購買產品時所享有的折扣，但這個折扣也是比較有限的，對于員工購買的數量也有一定限制。
“除此之外，以前的確存在有部分違規員工將廠商的貨偷出來以‘內部拿貨’的名義在賣，但靠偷又能偷多少呢，加上現在(管理)技術如此發達，廠商管理不可能有這么大漏洞，“內部拿貨”想想其實也就能明白。”Bella打趣說，現在某寶上賣的所謂品牌“內部貨”，數量十分龐大，甚至已經有了之前“原單”之勢。
然而，為了能在電商的“攻勢”下生存下來，許多大品牌卻把所謂的“內部拿貨”變成了“常態”，把線上渠道變成了“折扣”的“汪洋大海”。
不能否認的是，有許多消費者確實被這個“價格高企”唬了一把。Bella表示，她們自己的專柜雖然每月賣出的衣服屈指可數，但在眾多的電商“代理”渠道，“內部拿貨”卻可以賣出近萬件之多。
“大品牌走線上代理的模式，小品牌則走‘拼店’的模式。”她透露，許多小品牌因為量級不足，所以在線上與一些影響力比較大的賣家合作，低價賣實體專柜的“高價”貨，一個商家“內部拿”的是多個品牌的貨，看起來就像個線上集市，“有些(賣家)稱品牌產品內部優惠領券購買減多少這些，基本上都是同樣的伎倆。”
品牌服裝、鞋子、箱包……Bella說這種方式已經從最早的時裝“蔓延”到了許多品類，甚至有知名的日用商品品牌也Copy了這招，并“學以致用”在網上上賣得火爆。
顯然，商家的這一番“張良計”迷惑了許多消費者，缺乏理性的消費心理也讓商家們的“計策”十分奏效。網絡購物時代信息同樣爆滿，買家們在“買買買”的時候幾乎都忘了帶著一把謹慎的“過墻梯”。
小票和標簽就是品牌和質量的全部?唬你沒商量!
因為線上渠道“內部拿貨”的火爆，讓許多時尚品牌在電商沖擊下存活了下來，不少線下的專柜作用僅僅是“價格”展示和“標價”比對罷了。
“但還有很多品牌廠商不滿足這樣子‘賺錢’，覺得線上的折扣價格太低，利潤相對較少。”Bella表示，“價格心理”的伎倆已經無法滿足品牌商對于利潤的追求了，就拿她自己的專柜品牌來說，雖然“內部折后”的衣服價格是500~600元，毛利在40%左右，但相比此前專柜銷售高達60~70%的純利來說已經低了很多。
“為了追求更高的利潤空間，許多品牌商只能在線上代理銷售的產品質量上‘動手腳’。”Bella透露，有不少品牌“內部拿貨”的產品，都存在著偷工減料的問題。
一位寫信給懂懂筆記的消費者這樣抱怨，她和好友通常回去品牌專柜看衣服，了解質地、款式，并試穿下看看適不適合自己，然后再“偷偷地”拍下這個款式，到某寶上找“內部拿貨”的同款，因為賣家提供的商品，三標小票都有，所以并不會過多的去懷疑產品的真假。但是她最近經常發現，買到手的“內部貨”質地和質量能看出不小差別!
Bella表示，品牌廠商正是看中了許多者的心態，覺得在線下專柜已經“眼見為實”了，線上渠道的同款質量應該“沒毛病”，所以，許多買家都被這樣的想當然蒙蔽了。
“我們專柜的產品和它們(指0某品牌)都是同一個代工廠，而且都同樣有所謂的線上‘內部拿貨’渠道，就拿衣服來說，設計是同樣的設計，但在生產上還是有差異的，甚至工藝都有所差別，線上渠道的衣服‘線頭’往往會比線下專柜的貨多一些。”Bella透露，除了工藝之外，產品的面料上就有很多“貓膩”，哪怕是同樣的面料，化纖的使用比例上也完全不同，“所以有些‘內部拿貨’的衣服，雖然看起來跟專柜的一樣，標簽也一樣，但摸起來面料的手感略有不同，重量有時候也差了些許。”
一位服裝行業的業內人士透露，在工藝和材料上的“區別對待”已經是一些品牌的游戲規則，許多品牌廠商可以在某寶“內部拿貨”這場戲里獲得更大利潤空間。而多數買家也因為出于對品牌和專柜的信任，并沒有多深究產品的質量差異。久而久之，許多廠家就變得越來越肆無忌憚。
小票、認證標簽，逐漸成了許多買家對于品牌時裝、鞋帽、箱包的標準衡量物，甚至有許多消費者把“小票”當成了炫耀的“資本”，覺得只要有這些標識(票據)，商品的品牌和質量就有保障。
“小票、三標，這本來就都是品牌商自導自演的一場戲，這些證明物料自然能夠給到代理渠道。”該業內人士表示。
無論是出于對大牌的信賴，還是虛榮心作祟，對于消費者來說，這些“心態”其實都無可厚非，但在消費購物上或許都應該理性一些，“一分錢一分貨”這個道理無論是線下實體還是電商渠道都是適用的。
利用專柜與線上渠道的“價格差”攻破買家的“心理防線”，變相的引導消費者到線上“成交”。對實體品牌商家而言，這種對新零售的理解未免有些跑偏了。
線下實體專柜有其應有的產品質量、品牌溢價以及客戶口碑，在電商“性價比”的影響下，實體專營店(線下品牌)并不都是死路一條，畢竟有不少國際品牌用實例證明了“線下生存法則”，因為短視用“小伎倆”蒙蔽消費者的“雙眼”只能獲得一時短利。
Balle和懂懂筆記交流結束后補了一句：“我自己做這一行，但卻無法阻止身邊的好姐妹在網上買‘內部拿貨’的品牌貨，希望你們能幫她們擦亮眼睛。”
【來源：藍鯨TMT網 作者：懂懂筆記】
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