響鈴：從《中國汽車四十年》看4S店的“革命之路”觀點
2018-08-10 23:40
的關口 中國汽車市場經過四十年的發展，市場驅動發展，當下的汽車銷售市場。
文|曾響鈴
來源|科技向令說（xiangling0815）
除了賈躍亭造車、特斯拉私有化等輿論熱點，作為最大的制造業領域，汽車這個行當從來就不缺話題。
最近，一本《中國汽車四十年》突然火爆起來，懷舊夾雜著新生，受到汽車行業及相關的從業者熱捧。而其中，關于汽車銷售模式的演化成為核心內容之一，在移動互聯網快速發展的今天，不得不讓人想起4S店這個多年來一直未能有突破性進步的存在。
毫無疑問，在汽車銷售長河中，滯后于時代的4S店到了必須變革的關口，而借助外部力量進行數字化或許是突圍的機會，只是這條路也不會太順暢。
四十年，汽車銷售到了“迷惘”的關口
中國汽車市場經過四十年的發展，汽車消費也經歷了幾個階段，在互聯網的沖擊下，下一個模式就差臨門一腳。
1、汽車銷售到了“第三跳”
從北京亞運村汽車交易市場開始，全國陸續建立了500家汽車交易市場，大賣場進入了鼎盛時期。在當時只求貨源不求服務的年代，沒有什么比大賣場更能集中滿足蓬勃的汽車購買需求。
摘自《中國汽車四十年》插圖：北京亞運村汽車交易市場
然而，隨著絕對的賣方市場開始動搖，汽車售后服務理念的興起，承擔“新車銷售、部件銷售、車輛維修、搜集顧客反饋信息”一攬子需求的4S店模式應運而生，“打消顧客購買后的顧慮，讓顧客開心地用車”，賣場模式走向衰落。
現在，移動互聯網升級了普通消費者的購買行為和理念，傳統4S店陳舊的經營模式疲態顯露，在抓住趨勢這件事上，許多4S店有想法但無處著手。不論如何，進入后4S店時代已經是一種必然。
2、4S店本身仍難以被替代
4S店因用戶需求而生，盡管用戶需求發生了巨大變化，但基礎的“4S”需求仍然不會改變，這樣一家標準化門店的存在，仍然可以成為用戶購車的定心丸。
此外，對汽車品牌而言，4S店仍然會是建立營銷渠道提供實體支撐，并積極觸達客戶形成售后信息反饋鏈條，改進產品與服務的最好方式。
在汽車市場徹底變成買方市場后，通過4S店的模式，汽車品牌廠家在比拼產品質量之外，有了體系化競技的權利，贏得市場競爭、贏得用戶選擇有更多可能。當下及未來很長一段時間內，可能都拿不出比"4S店"模式更為先進的營銷模式。4S店背后的營銷理念或許需要更新，但4S店本身不應被淘汰。
摘自《中國汽車四十年》插圖：最早在國內推出4S店營銷模式的本田
所以，4S店的“新模式”成了汽車銷售三級跳第三跳的可行方案，順理成章，圍繞如何推進4S店模式創新將是汽車銷售賽道里的創業熱點。
4S店逃不掉的“發展三段論”
把4S店放到時代大潮中，當做一個普通的對外經營企業的案例，也就能用企業發展的三段論來理解4S店當下面臨問題的根源，以及破局的方式。
1、經濟環境中的企業發展固有三段論
在任何市場環境中，企業的發展，都離不開三個階段：通過市場驅動發展；通過管理驅動發展；通過創新驅動發展，這個階段可以與管理驅動發展同時存在。
而很明顯，當下的汽車銷售市場，正在逐漸走出市場驅動發展。城市瘋狂擁堵背后，人口紅利帶來的買車潮逐漸走向冷卻，“水漲船高”市場驅動發展放緩。
2、躺著掙錢的流毒顯露
過去，4S店憑借優質的服務，加之人口高峰、收入增長、城市化等利好的疊加，買車大軍形成了典型的“市場發展驅動”，多數4S店憑借一定檔次的裝潢，坐地賣車、售后，日子過得十分舒坦。
現在，人口高峰過去，城市化進程放緩，車商競爭加劇，市場驅動發展階段基本宣告完結。但是，在這個階段浸淫太久后，溫室花朵4S店沾染了“頑疾”，在創新突破力方面十分不足，其中最關鍵是完全喪失當下最重要的電商基因，缺乏一體化整合能力。
而這種內在的能力，恰恰是管理驅動發展和創新驅動發展所必備的，躺在市場驅動發展的功勞簿上太久，4S店都忘了怎么奮斗。
3、外部輸入或成“解藥”
汽車銷售市場已經相對成熟，對必然要進行“第三跳”的4S店來說，進入管理驅動發展和創新驅動發展是大勢所趨，如此才有機會形成4S店的創新模式。
不過，面臨重重競爭壓力同時又在過去慣性思維下運營的4S店，要從管理要效益，要創新業務提升效率或者尋找新的增長點困難重重，雖然不是不可能，但在機會瞬息萬變的當下，對每個單獨的4S店而言，沒有那么多時間，也沒有實力改造陳舊的思維和模式實現自我進化。
這時候，理所當然地，外部能力輸入就成了首選的方案。
已合作近五千家4S店的樂車邦想要破局？
盯住4S店的玩家有很多，既有騰訊這樣的大佬，也有樂車邦這樣積極布局的創業者。其中，從輕型電商平臺切入4S店領域的樂車邦，近段時間動作頻頻，繼2月份收購人和島之后，6月新入19個城市，還宣布年內要拓展到上百家城市，破局4S店轉型升級的意圖十分明顯。
目前，樂車邦已覆蓋全國4500+家4S店，累積注冊用戶1400萬+，實現4.8/5.0的好評率，復購率87%，按官方說法，要在2018年年底實現每4.5家4S店就有一家被樂車邦覆蓋。
而基于這些業績和數據，樂車邦不斷加碼在B2B零部件以及4S托管業務版塊的布局，逐步加強對4S店體系的滲透，并形成了一個S2b2C的有機生態體。
所謂的S2b2C，此前也闡述過，是對新零售、新商業未來的創新思考。S端定義：既能提供Sass化工具，也能整合上游供應鏈，提供增值服務，幫助B共同服務C，其核心能力是供應鏈整合能力，核心表現是對小B的各種賦能。S作為平臺，其精髓在于平臺雙邊關系的拉動是否能形成精密、規范、機制的系統。
樂車邦作為面向4S店端的S，是如何賦能4S店的呢？
1、流量賦能
所謂流量賦能，說白了，就是樂車邦作為整合式的網絡平臺，為傳統線下找不到線上商業模式出路的4S店提供了新路徑，依托的就是樂車邦利用互聯網技術對于4S店閑置資源整合能力，以及能夠快速聚集C端用戶資源的線上流量資源整合能力。
4S店一般車輛保養維修高峰進場時間是10:00-14:00，其他時間工位大部分空閑。樂車邦以此為商機，一邊幫助4S店把線下服務搬到線上，幫助其整合閑忙資源、實現價格透明、在線預約等服務升級，一邊用從4S店拿到閑時時段超低折扣的維修保養、鈑金噴漆、清洗養護等高品質服務，通過自身平臺推廣以及入駐包括天貓、微信、滴滴等175+主流流量巨頭平臺，迅速吸引大量C端用戶聚攏。
這對于傳統線下4S店或者小的經銷商集團是很難辦到的。某種意義上，樂車邦提供的4S店電商平臺與平臺型B2C電商有些類似，品牌們可以自建電商，但也可以通過入駐大流量平臺的方式分享流量紅利，不少品牌可以借助平臺一步到位。
2、供應鏈賦能
樂車邦通過線上實現C端用戶聚攏，用戶規模的加大反向拉動了4S店店端對于零部件備貨的需求。這時供應鏈的成本問題就凸顯出來。根據市場數據統計，4S店每年從上游非原廠采購零配件金額達1000億，任何的“節約”都可能實現明顯的效益提升，同時通過讓利改變4S店高價服務印象拉攏車主的心。
樂車邦供應鏈交易，最大的優勢在于其覆蓋4500+家4S店，能夠走量，不論是談價還是優先供給都有底氣。作為中間平臺，4S店向樂車邦下單，樂車邦以平臺身份向廠家集采，并以低于獨立市場采購價批發給4S店。對4S店而言，既能通過超低價格采購到優質的配件，同時線上用戶和采購系統與樂車邦打通之后，對于采購量、庫存量能夠及時調整，不會產生庫存壓力和成本浪費。
3、管理賦能
流量賦能和供應鏈能夠在局部幫助4S店獲得改善，但經營管理能力的提升才是根本。
很大一部分4S店已經開始意識到自身模式及管理上的短板，期望能夠更深入借助外力改善。樂車邦4S店托管業務為這部分無力經營的4S店投資人找到了解決方案。目前，樂車邦旗下品牌人和島通過派駐管理團隊的方式，已經駐扎進入120多家4S店進行標準化管理體系改造，致力于以創新技術賦能4S店實現新零售轉型。
這種集中賦能的托管做法，對樂車邦而言，是把合作4S店聚攏形成一個所有權分散而管理權集中的全新模式的大型4S店托管集團陣營。
對應前文，綜合樂車邦的三個賦能做法，本質上它是在幫助4S店完成由“市場驅動發展”往“管理驅動發展”以及“創新驅動發展”的轉變，同時進一步挖掘“市場驅動發展”的剩余紅利。這是任何盈利性組織都逃不掉的發展階段。
改變4S店？不只有這么簡單
但是，樂車邦的三大賦能讓“傳統4S店”轉型為“新零售型4S店”，還面臨著不小的挑戰。
1、改造用戶信任
多年來，4S店在瘋狂擴張的過程中，積累了諸多頑疾，除了發展模式和管理上的問題，也逐漸在廣大車主中喪失了充分的信任感。不少車主在談及4S店時，總會心有余悸，“被坑過”是普遍印象，這也讓4S店之外的汽車后市場得以發展，去熟人的小修理店反而成為不少人的選擇。長期來看，樂車邦不僅要幫助4S店提升服務標準，還必須幫助4S店重新贏得用戶信任，行業才能良性發展。
2、新模式的沖擊
馬云說自己有時候睡不著覺，擔心突然出來個什么東西就把阿里顛覆了。雖然還談不上顛覆，但拼多多的出現證明此言非虛。
而馬云搞出來的汽車無人售賣也讓4S店們著實出了一把冷汗，過于傳統的4S店面臨著時時刻刻的未知挑戰，不論是市場環境還是商業模式上，“新零售”或許只是4S店第三跳的一個起步而已。
而這一切更多是未知的，在汽車后市場這個龐大的市場里，盯著的眼睛有無數雙。對于樂車邦這種創新平臺方而言，其賦能玩法本身也必須不斷升級，才能時刻準備好面對更多未知的挑戰。
【完】
曾響鈴
1、鈦媒體、品途商業評論等2016年度十大作者；
2、虎嘯獎評委；
3、AI新媒體“智能相對論”創始人；
4、作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
5、《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；
6、鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；
7、“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業。
8、現為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問；
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