他一夜賠掉3億9，搭上3條人命，14年后重建510億帝國金融
湖北要求“開發(fā)出一款能代表湖北形象的好酒”，任務(wù)落在了蔡宏柱的肩膀上。他并不擔(dān)心，畢竟稻花香的酒窖里，20年、15年的原漿老酒足足有一噸。“酒是陳的香”，領(lǐng)導(dǎo)嘗后大加贊賞，當(dāng)即命名為“…
31歲時，全部家當(dāng)只有三口醬缸，4年后，歪打正著進(jìn)入白酒行業(yè)，卻在51歲遭遇生死劫，14年后，他再度崛起，締造出510億的財富，他就是稻花香酒的創(chuàng)始人蔡宏柱。
1951年12月，蔡宏柱出生于湖北宜昌龍泉鎮(zhèn)，那里風(fēng)景秀美，西部多峽谷，曲折迂回，東部是滾滾的長江。
然而，好山好水是給有錢人看的，村里人并沒有沾上什么光，相反，十戶有八戶人家一年到頭都吃不飽飯。所幸蔡宏柱的父母相當(dāng)開明，“再窮，也要勒緊褲腰把子女送上學(xué)。”
蔡宏柱也爭氣，從小學(xué)到初中，學(xué)習(xí)就沒有讓父母操過心，在班上不是第一就是第二。不過，1966年爆發(fā)的文化大革命，徹底粉碎了他的大學(xué)夢，“學(xué)校就地解散”，蔡宏柱只能到地頭掙工分。
1970年，蔡宏柱就趕著牛，拉著板車，到50多公里外的葛洲壩工地拉磚，“從十三碼頭到水電廠，一天3趟，一車700塊磚，”累死累活工作12個小時，就為了掙夠10個工分。
此后，蔡宏柱干過炊事員，打過鐵，賣過柑橘，養(yǎng)過蜂，前后折騰了十幾行業(yè)，就是賺不到錢。
直到1982年春，蔡宏柱說服大隊書記從信用社貸了1500元，在村東頭的兩間土房子里支起三口大缸，“用土方法做醬油”，沒想到卻因此時來運(yùn)轉(zhuǎn)，一年有5000塊現(xiàn)錢進(jìn)賬。
大隊書記一看蔡宏柱是塊料，關(guān)鍵是解決了30多個社員的就業(yè)，一高興，就把隔壁的土門酒廠也交給了他。不過，天下沒有免費(fèi)的午餐，當(dāng)時的土門酒廠，窮得就剩下幾個釀酒的發(fā)酵罐，外帶50多張要吃飯的嘴，“整個一個大包袱。”
彼時，國內(nèi)三足鼎立，五糧液、貴州茅臺、山西汾酒早已各自圈定自己的勢力范圍。別說名不經(jīng)傳的土門酒廠，就是省內(nèi)的枝江大曲也被壓得喘不過氣來。
不過，初生牛犢的蔡宏柱卻不服氣，“要么不干，要干就干出個名堂來。”1992年，他決定破釜沉舟，轉(zhuǎn)戰(zhàn)白酒業(yè)。
可是，對于釀酒，蔡宏柱是個外行。環(huán)顧國內(nèi)，四川酒業(yè)最發(fā)達(dá)，于是他決定去宜賓酒廠見見世面。可酒廠紀(jì)律嚴(yán)，蔡宏柱去了4次，愣是沒有見到一個釀酒的師傅。
直到第五次，蔡宏柱通過七拐八拐的關(guān)系才找到一個宜賓老鄉(xiāng)，正是通過老鄉(xiāng)的牽線，蔡宏柱終于見到了一位釀酒的老師傅。
老師傅就是老師傅，口風(fēng)緊得很，一句多余的話也沒有，只給了蔡宏柱一張紙和一個包裹，“只能幫你到這里了。”
打開紙一開，內(nèi)有6個大字，“水、料、窖、機(jī)、法、藝”。當(dāng)然，包裹里的東西更值錢，那是釀酒用的千年窖泥。
蔡宏柱是何等聰明，立馬明白了其中的含義，“水指的是天然水，料是原料，窖是酒窖，機(jī)就是釀酒的設(shè)備，法是質(zhì)量控制，藝就是釀酒的工藝。”
“甘泉出佳釀、水好一半酒”，龍泉青龍村8公里外就是法官泉，“富含鈣、鋅等14種微量元素”，蔡宏柱帶領(lǐng)全廠50多號人一齊上陣，搞了一個星期，愣是架通了封閉式管道，“把清泉水引進(jìn)廠里。”
在原料上，蔡宏柱也是優(yōu)中選優(yōu)，“荊州的紅高粱，施恩的大米，襄陽的糯米、南陽的小麥、隨州的玉米。”
酒窖是現(xiàn)成的，土門廠里原有40個老窖，窖池全部用黏土筑成。這個時候，老師傅給的那千年窖泥就發(fā)揮了作用。“粉碎、踩曲、發(fā)酵”，80天后，蔡宏柱聞到了各種各樣的香氣，“有100多種”。
然后就是起糟、蒸餾，取酒，入壇。那段時間，蔡宏柱經(jīng)常一站就是12個小時，累得要虛脫，手更是被酒糟泡成了“白蘿卜”。
一年后的1993年10月，“多糧型、復(fù)合香、陳酒味”的白酒緩緩從蒸餾器中流出。那一刻，蔡宏柱嘴里嘗著酒，眼角噙著淚。
叫啥名？慶功宴上，當(dāng)?shù)匾晃恢臅壹磁d寫下三個字，“稻花香”，“就叫稻花香，吉利！稻花香里說豐年、聽取蛙聲一片。”
不過，到處都是五糧液、汾酒、竹葉青，稻花香算哪門子蔥？
如何打響第一炮？蔡宏柱琢磨了兩個星期也沒有找到感覺，直到聽說當(dāng)年11月宜昌夷陵要舉辦一年一度的柑桔節(jié)，他立馬有了主意，“成為柑桔節(jié)的特供，名氣不就打出去了嗎？”
“肥水不流外人田，”老書記出面一撮合，事還真辦成了。
路子是有了，怎么能讓消費(fèi)者記住稻花香呢？蔡宏柱給出的點(diǎn)子就是“刺激，好玩。”最后，他決定在稻花香的酒瓶上做刮刮獎，“500~1000不等，共計5名。”
當(dāng)年10月16日，上海、青島、福州等15個城市1000名客商代表，齊聚夷陵。中午12點(diǎn)，只聽見蔡宏柱大聲吆喝，“開瓶有獎，最高1000塊，最低500元。”
但是，一瓶52度的枝江大曲都要80多，而稻花香只賣50元，并贈送抽獎，“明顯是賠錢賺吆喝”，很多客商將信將疑。
關(guān)鍵時候，我國酒類泰斗秦含章老先生聞訊趕來。老人家親自到稻花香酒廠考察，“賞其色，聞其香，品其味”，最后的結(jié)論就是，“與茅臺、五糧液不相上下。”
老泰斗一錘定音，從此，稻花香的名號不脛而走，3個月就有200多家經(jīng)銷商主動找上門來。
1996年，稻花香酒銷量突破2億。此后5年，蔡宏柱的主要任務(wù)就是跟各地的經(jīng)銷商談合作。
2001年3月，剛從鹽城歸來的的蔡宏柱，在掏出鑰匙打開家門的一瞬間，頓覺天昏地暗，摔倒在地板上。
“蔡總中風(fēng)了，有可能偏癱，最壞的結(jié)果就退出江湖，在輪椅上度過余生。”霎時間，龍泉鎮(zhèn)傳聞四起，酒廠上下人心惶惶，兩個月之內(nèi)流失了20位業(yè)務(wù)骨干。
更加恐怖的是，借款銀行釜底抽薪，紛紛上門催貸，很多經(jīng)銷商開始觀望，“不接貨、不付款”。
福無雙至禍不單行。2002年4月，公司的財務(wù)總監(jiān)被摩托車撞成重傷，住進(jìn)了醫(yī)院。同年8月，營銷副總駕車回公司的路上，與迎面駛來的大卡車相撞，當(dāng)場車毀身亡。
內(nèi)憂外患之下，2002年底，稻花香年銷售額由6.7億陡降至2.8億，“四個月下降了58%，”就連大本營宜昌都岌岌可危。此時，稻花香全靠著央視黃金時段7秒鐘的廣告死撐。
那段時間，蔡宏柱整天整天吃不下飯，“輸液，中藥，全身扎了40根銀針”。當(dāng)有一只手一條腿可以活動之時，蔡宏柱就坐不住了，他馬上決定重出江湖！
“抓好白酒主業(yè)，新增5萬噸，做大做強(qiáng)5個子品牌，”2003年初工作會議上，蔡宏柱放出豪言。
“新增5萬噸，意味著年增銷售收入15億，可能嗎？”大伙將信將疑。
可蔡宏柱心里清楚，不選擇超常規(guī)發(fā)展，昔日的秦池酒業(yè)就是未來的稻花香，“要帶領(lǐng)企業(yè)走出困境，決不能只滿足于眼前的一城一池”。
不出手則已，出手必一劍封喉。2005年，蔡宏柱先后收購了關(guān)公坊、楚都酒業(yè)、秭歸屈原酒廠和昭君等四大品牌。
6年后的2011年，稻花香酒入選“中國新八大名酒”，也就在這一年，稻花香銷售突破100億。
那么，6年間，蔡宏柱到底做對了什么呢？
這要從2006年5月說起，這一年，湖北政府下達(dá)命令，“湖北白酒要開發(fā)出一款能夠代表湖北形象的好酒，”最后，這個任務(wù)落在了蔡宏柱的肩膀上。
他的底氣何在？當(dāng)然是實(shí)力，因為稻花香的酒窖里窖藏著20年、15年的原漿老酒足足有一噸。“酒是陳的香，”領(lǐng)導(dǎo)嘗后大加贊賞，當(dāng)即命名為“清樣酒”。
不過，生產(chǎn)清樣酒注定耗時耗力，“受配方、窖池、溫度、工藝控制，數(shù)量極其有限”。此后，蔡宏柱打出了三招漂亮的組合拳。
第一拳，瞄準(zhǔn)中低端市場
省內(nèi)有西陵特曲、枝江大曲等老牌子，省外有五糧液、茅臺等大品牌，稻花香不能硬碰硬，幾經(jīng)思考，蔡宏柱決心以中低端市場為突破口。
“全國1489個縣，不可能人人一個口味，武漢人愛喝42度的酒，江蘇人偏好48度，湖南人喜辣，廣東人喜香……”
此后，他果斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)出武漢人喜愛的42度濃香、江蘇人偏愛的48度慶香等10大系列品種，“價格定位50~200元之間，普通老百姓承擔(dān)得起。”
第二拳，瞄準(zhǔn)原材料基地
做酒少不了原材料。2007年，蔡宏柱先后在重慶涪陵、貴州畢節(jié)、西藏山南等地區(qū)考察，最后確定了黑龍江尚志，“黑土地肥沃，土壤腐殖質(zhì)超過6.5。”隨即，他與2萬農(nóng)戶簽訂了6.4萬畝甜玉米種植合同，“保證天然無污染。”
蔡宏柱自己種過莊稼，知道農(nóng)民辛苦，所以他要求公司絕對不能讓農(nóng)民吃虧，“市場低迷時，依舊以高于市場5%價收購。”
第三拳，瞄準(zhǔn)農(nóng)村包圍城市
“北上廣深等一線城市有茅臺等一線品牌把守，進(jìn)入的門檻過高”。所以，蔡宏柱第一步?jīng)Q定從對手并不重視的農(nóng)村市場開始。
不過，一旦到了農(nóng)村，蔡宏柱就是“寸土必爭”，他要求銷售不放過任何一家小商店，任何一家小餐館，“一家一家鋪貨。”但是，如何讓小老板主動拿貨呢？當(dāng)然是利益導(dǎo)向，“多給10%的利潤。”
小店本來就是小本小利，有錢賺，何樂不為。此后半年不到，稻花香就與11萬小商店和5萬家小餐館結(jié)成了緊密聯(lián)盟。一年以后，這一數(shù)字?jǐn)U張到20萬小商店、15萬小餐館。
2009年9月，在風(fēng)景秀麗的西岳華山還發(fā)生了一件很有意思的事情。當(dāng)時，有一個文學(xué)研討會在華山召開，共有37名作家出席。會議非常成功，本來沒有什么安排，興之所至，大伙就想喝上幾杯。
不過，周圍并沒什么高檔飯店，大伙就近去了一家餐館吃飯，服務(wù)員給上的白酒正是稻花香。那一晚，眾人皆醉，更有幾個當(dāng)場喝吐。不過，第二天醒來，眾人依舊吟詩作賦，精神抖擻，于是稻花香就被詩人稱為“華夏第一香”。
三全過后，市場就此打開。2010年，稻花香相繼走進(jìn)西南，走進(jìn)長三角，走進(jìn)珠三角。3年后，蔡宏柱揮師殺入北京、上海，“攻克了最后的堡壘。”
如今，蔡宏柱旗下已經(jīng)形成了以稻花香白酒為主導(dǎo)，食品飲料、包裝配套、生態(tài)農(nóng)業(yè)、商貿(mào)物流、觀光旅游5大產(chǎn)業(yè)并舉的格局，2016年營收突破510億。
2017年1月8日，稻花香集團(tuán)在龍泉鎮(zhèn)舉行了誓師大會，蔡宏柱發(fā)布動員令，“不忘初心，砥礪前行，2017年劍指550億！”
是的，夢想是要有的，不管道路有多難，讓我們祝福蔡宏柱以及他的稻花香越來越好！
來源：微信公眾號 碩士博士圈
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