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在過(guò)去十多年互聯(lián)網(wǎng)的革命中，圍繞著生活消費(fèi)場(chǎng)景造就了一大批商業(yè)巨頭。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)規(guī)則也隨之分崩離析。人們的生活方式也被一次又一次的解構(gòu)、重構(gòu)。

從滴滴、餓了么、美團(tuán)到Airbnb，“衣食住行”作為大消費(fèi)領(lǐng)域的四大主流賽道，除了排在最前面的“衣”，其他的都已經(jīng)建立起了屬于自己的新時(shí)代幕墻。然而為何，在“衣”這個(gè)領(lǐng)域依然尚未出現(xiàn)一個(gè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)作的獨(dú)角獸？

2017年，我國(guó)商品消費(fèi)總額達(dá)近33萬(wàn)億，其中，服裝類零售總額14557億元，占總體的4.4%，面對(duì)這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)，是從來(lái)不缺新時(shí)代玩家的，雖然在過(guò)去多年中，諸多的創(chuàng)新者已退場(chǎng)的形式畫(huà)上句號(hào)，但這并不代表這一行業(yè)的故事就此終結(jié)。反而越來(lái)越多的玩家?guī)е嘈路f的玩法加入，在成衣定制領(lǐng)域比如衣邦人、MatchU碼尚，他們不僅是資本的新寵兒，還在不斷地，用力的試圖在這個(gè)看上去頑固的行業(yè)撕開(kāi)一條口子。

服裝行業(yè)這股新勢(shì)力如何在巨頭云集的背景下構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？又會(huì)將服裝行業(yè)帶向一個(gè)怎樣的時(shí)代？在一鳴網(wǎng)百鳴計(jì)劃?rùn)谀繉ｎ}報(bào)道中，男裝AI定制平臺(tái)“MatchU碼尚”的CMO 吳怡浛從公司和服裝定制行業(yè)的角度全維度的解析和判斷。

運(yùn)營(yíng)思路之變，C2B反向定制的庫(kù)存“清零”之戰(zhàn)

服裝是大消費(fèi)領(lǐng)域的大品類，這樣的論斷現(xiàn)在越來(lái)越站不住腳。雖然整體市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，但相比于快消品等其他品類，服裝行業(yè)在大消費(fèi)領(lǐng)域的占比逐年下降，相比于1978年，2017年服裝零售占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重降低12.4個(gè)百分點(diǎn)。探究背后的深層次原因，因?yàn)榉b行業(yè)品牌的頭部效應(yīng)等特殊性，導(dǎo)致服裝行業(yè)的運(yùn)營(yíng)思路依然停留在非常“古老”的階段。

反觀快消、出行及新崛起的信息消費(fèi)等領(lǐng)域，借助互聯(lián)網(wǎng)用戶經(jīng)營(yíng)的思維，打開(kāi)了多元化新的增量空間。

吳怡浛也表示，大消費(fèi)不管是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域還是傳統(tǒng)行業(yè)，都是持續(xù)性熱點(diǎn)的一個(gè)大的品類。“對(duì)于國(guó)內(nèi)外的服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)還是采用快時(shí)尚的方式去運(yùn)營(yíng)，包括海瀾之家或是優(yōu)衣庫(kù)等品牌企業(yè)，其本質(zhì)上是通過(guò)供應(yīng)鏈的優(yōu)化、門(mén)店運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化去提高其坪效，這種商業(yè)模式雖然已經(jīng)成熟并形成行業(yè)規(guī)模，但從根本并沒(méi)有像“食、住、行”幾個(gè)品類中真正與用戶打通。用戶在哪里？用戶需要什么？仍是服裝產(chǎn)業(yè)需要回答的最重要的問(wèn)題。

同時(shí)，對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存一直以來(lái)都是一個(gè)避不開(kāi)的話題，也是各大服裝品牌運(yùn)營(yíng)成本逐年飆漲的原因所在。其次，創(chuàng)新能力薄弱導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，盈利空間逐漸變小。縱使前幾波的“創(chuàng)新者”，也在這個(gè)問(wèn)題上栽了跟頭。

“大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)模式與快速變更的個(gè)性化需求之間的矛盾必然會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓，成本上升，不少品牌在此過(guò)程中承受資金鏈斷裂的壓力。對(duì)此以市場(chǎng)決定生產(chǎn)的個(gè)性化定制便成了服裝企業(yè)的發(fā)展方向。”

吳怡浛表示“傳統(tǒng)的服裝模式，哪怕再在運(yùn)營(yíng)上去優(yōu)化，也沒(méi)有突破這個(gè)思維，還是處于‘我在這里’、‘我推薦給你產(chǎn)品來(lái)買(mǎi)’這樣的一個(gè)過(guò)程。所以能做的是我的品類越來(lái)越多，更新迭代越來(lái)越快，盡量做好我的供應(yīng)鏈的支持以及控制庫(kù)存，從這些方面做引導(dǎo)。“

“對(duì)于個(gè)性化服裝定制來(lái)說(shuō)，并不一定能在面料上、款式設(shè)計(jì)這些方面在短時(shí)間能超過(guò)這些傳統(tǒng)服飾品牌，但互聯(lián)網(wǎng)思維，C2B反向定制模式真正理解用戶的痛點(diǎn)在哪里，企業(yè)需要提供怎樣的服務(wù)。“

綜合來(lái)看，傳統(tǒng)服裝企業(yè)是運(yùn)營(yíng)庫(kù)存的邏輯，而新勢(shì)力則是運(yùn)營(yíng)用戶的邏輯，以需求去驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)。從根本上上解決服裝行業(yè)的庫(kù)存問(wèn)題。

“造衣”新勢(shì)力，都在怎么玩？

如今，在流量紅利消弭的同時(shí)，媒介渠道的多元化，各行業(yè)的獲客成本水漲船高，對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，加上同質(zhì)化等問(wèn)題可謂舉步維艱。換道競(jìng)賽、垂直細(xì)分成為破局之道。而其核心是從銷售屬性向用戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代的邁進(jìn)。

在各行業(yè)，基于大數(shù)據(jù)挖掘潛在需求的C2B或C2F反向定制模式，憑借按單生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，縮減了原有產(chǎn)業(yè)鏈的諸多環(huán)節(jié)，大幅降低的企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本與庫(kù)存成本，同時(shí)大幅提升了消費(fèi)體驗(yàn)感。

在成衣定制領(lǐng)域，近年來(lái)不斷有新的品牌出現(xiàn)在大眾視野，以“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大眾定制”為代表的新商業(yè)模式迅速成為行業(yè)熱點(diǎn)，嗅覺(jué)敏銳的資本也呈前仆后繼之勢(shì)， MatchU碼尚在一年內(nèi)迅速完成Pre-A，A輪、A+輪融資，累計(jì)達(dá)7,000萬(wàn)元，其中包括了國(guó)內(nèi)一線資本在內(nèi)的伯藜創(chuàng)投、青松基金、順為資本、高榕資本、九合創(chuàng)投等。

從定制方式上來(lái)看，成衣定制方式也非常多元化，包括O2O上門(mén)量體、智能硬件遠(yuǎn)程量體等。各自優(yōu)缺點(diǎn)也非常明顯，比如上門(mén)或到店測(cè)量人力成本高，并受限于地理位置，但更容易實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷與轉(zhuǎn)換。

 MatchU碼尚另辟蹊徑以AI量體作為切入點(diǎn)。吳怡浛說(shuō)：“我們與傳統(tǒng)量體成衣的根本區(qū)別在于，我們沒(méi)有走O2O這條路，也就是沒(méi)有用戶家里進(jìn)行量體，實(shí)際上行業(yè)中很多企業(yè)在用這種方式去操作。我認(rèn)為這對(duì)于專業(yè)要求比較高的一個(gè)行業(yè)，邊際效益是比較難被擴(kuò)張的，換句話來(lái)講比較難去享受網(wǎng)絡(luò)效益。我們一直在更新我們用戶地理位置范圍的數(shù)據(jù)，中國(guó)的23個(gè)省4個(gè)直轄市，所有的只要快遞覆蓋到的區(qū)域，我們都已經(jīng)有用戶了。從這里就可以看到用O2O的方式在企業(yè)體量還沒(méi)有到達(dá)一定程度的時(shí)候是做不到的，即使覆蓋到也不可能真正意義上的全覆蓋，在這一點(diǎn)上，我們比線上服裝定制其他企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)所在。”

MatchU碼尚目前在渠道上主要承接微信等平臺(tái)的二級(jí)流量，這也是目前大部分定制電商的主流模式，流量生意越來(lái)越難做，基于流量紅利的生意對(duì)于新晉創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)已然不太可能。在微信、支付寶等入口型平臺(tái)多元化發(fā)展的當(dāng)下，它們?yōu)榈谌絻?nèi)容、產(chǎn)品及服務(wù)的變現(xiàn)提供了良好的土壤，恰恰承接微信等平臺(tái)的二級(jí)流量逐漸成為捷徑。據(jù)吳怡浛介紹，MatchU碼尚的公眾號(hào)有70萬(wàn)粉絲，綜合復(fù)購(gòu)率在8月突破了30%，售后率低于3%。

Match U碼尚會(huì)根據(jù)用戶群去建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并且這個(gè)庫(kù)是對(duì)于用戶的增長(zhǎng)不斷進(jìn)行擴(kuò)充的。AI技術(shù)最基礎(chǔ)的原則就是學(xué)習(xí)次數(shù)頻率和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)越多，它的精準(zhǔn)度越高。因此在每天獲取用戶的過(guò)程當(dāng)中，每個(gè)用戶也是在幫助不斷優(yōu)化我們的計(jì)算邏輯。

Mauch U希望做到的是數(shù)據(jù)庫(kù)里的每個(gè)用戶單體都成為一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù)，例如身高、體重等數(shù)據(jù)的永久保存，以后有這些數(shù)據(jù)延伸出來(lái)的皮帶、鞋子、大衣任何我們之后可能延伸的品類，都可以給用戶提供最合適的產(chǎn)品。這樣就實(shí)現(xiàn)了對(duì)于每個(gè)用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

以用戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的成衣定制，還有哪些想象空間？

在傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，為了最大規(guī)模，流水線式的生產(chǎn)也一直以來(lái)都是主流模式，他們不知道自己的衣服最后賣給了誰(shuí)，穿的怎么樣，這樣的方式造就了很多的機(jī)會(huì)，也自然遺留了很多的問(wèn)題。結(jié)合這一點(diǎn)來(lái)看，Match U碼尚所做的就是用新的生產(chǎn)方式與傳統(tǒng)的工業(yè)流水線生產(chǎn)模式形成割裂。在定義上，Match U碼尚則更愿意稱自己為科技公司，而不是服裝公司。

既然定義為科技公司，那么則意味著有了更強(qiáng)的商業(yè)衍生能力，通過(guò)創(chuàng)新的技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的賦能，以及對(duì)自身盈利空間的放大能力。吳怡浛表示，Match U碼尚以襯衫為作為切入口去招攬用戶，但這只這是第一步。以用戶為導(dǎo)向的的發(fā)展理念，可以在周邊的衍生業(yè)務(wù)上做很多事。

她舉例道，所有的服裝企業(yè)都會(huì)做一件事情叫做季節(jié)“上新”，但中國(guó)很大，各地氣候不同，但傳統(tǒng)的服裝品牌為了保證統(tǒng)一性，在進(jìn)度上幾乎是同步的，而Match U碼尚在運(yùn)營(yíng)方面則可以更好的實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作。傳統(tǒng)品牌是運(yùn)營(yíng)庫(kù)存的邏輯，而新勢(shì)力則是運(yùn)營(yíng)用戶的邏輯。

吳怡浛同時(shí)表示，中國(guó)男裝市場(chǎng)，2018年有6000億的規(guī)模，在全新的運(yùn)營(yíng)思路中，可以向配飾，比如皮帶、領(lǐng)帶領(lǐng)域擴(kuò)張，提升了市場(chǎng)的整體規(guī)模。如果我們對(duì)標(biāo)“食住行”這三個(gè)品類的頭部平臺(tái)，從根本來(lái)看，他們都是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維當(dāng)中的用戶運(yùn)營(yíng)的思維模式，所以在服裝行業(yè)不管是只做襯衫這一品類，還是單西、夾克等全品類，只要運(yùn)用到用戶運(yùn)營(yíng)思維，都會(huì)有很大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，在服裝行業(yè)，除了庫(kù)存問(wèn)題，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游因傳統(tǒng)模式的制約性，有著大量的資源閑置、甚至浪費(fèi)問(wèn)題。比如工廠不僅面臨人員流失的困境，設(shè)備空置，折舊等問(wèn)題成為經(jīng)營(yíng)成本上升、利潤(rùn)下降的原因，而Match U碼尚們的入局與逐漸規(guī)模化，為工廠實(shí)現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈改造提供了可能。

更為重要的是，如今的服裝行業(yè)，太需要一場(chǎng)徹底的改革與升級(jí)，成衣定制模式在未來(lái)無(wú)疑將有更大的作為，尤其全新的運(yùn)營(yíng)思維，也將推動(dòng)服裝行業(yè)邁向需求決定生產(chǎn)的時(shí)代，不管這是一個(gè)多么龐大而又頑固的行業(yè)，在人工智能、大數(shù)據(jù)等全新的技術(shù)浪潮下，服裝生意值得從頭再做一遍！