51offer 王影：以標準化輸出滿足個性化需求是互聯網留學內核，企業增長“要吃別人的飯”互聯網+
互聯網留學是個新生事物，一鳴網專訪51offerCEO王影，為您呈現一篇深度的互聯網模式報道。
互聯網改造了一切，從衣食住行，在商業領域，只要有互聯網出現的地方，就有彎道超車的傳奇故事誕生。留學行業這塊難啃的骨頭，近年來也借上了互聯網的東風。不過經過多年的深耕，互聯網+留學的滲透率卻依然很低，甚至如今，尚未出現市場占有率超過10%的準獨角獸品牌。
這究竟是一個怎么樣的市場呢？
1872年，在中國近代史第一位留學生容閎的努力下，第一批120名官派留學生在清政府的支持下赴美留學，走出國門。掀開中國留學史的第一頁。到2017年，我國單年出國留學人數首次突破60萬大關，達60.84萬人。改革開放40年來，各類出國留學人員累計已達519.49萬人，年平均增長率達15.67%。
在大學等高等教育之外，留學人群呈低齡化趨勢，其中高中占比增速最快，且選擇留學國家和學校方面的考慮因素更加多元化，催生出千億留學服務市場。在這一系列數據之外，我們也不難看出，互聯網+留學的巨大的想象空間，尤其在大數據，人工智能等技術浪潮下，這個看上去難啃的骨頭，又將朝著什么樣的方向發展，我們又將如何定義互聯網留學？在一鳴網百鳴計劃深度報道中，互聯網留學行業的破壁者51offer創始人兼CEO王影結合自身多年的探索與布局，對互聯網留學未來的發展趨勢作了深度的闡述？
該怎么定義互聯網留學？
互聯網+留學事實上在2014年開始萌芽，方式也非常多元化，包括信息服務商，淘寶等平臺型等等。2015年，以51offer為代表的互聯網留學智能平臺則通過免傭方式提出零中介的概念。那么，如今我們該如何去理解、定義互聯網留學呢？
從中介范疇來看，互聯網在留學行業的價值首先是打破信息不對稱的問題，這是互聯網快速切入各個行業的優勢所在。王影表示，在大多數人的認知里互聯網就是流量，線上搞個網站，搞個APP，搞個公眾號就叫流量獲取，這個當然也是互聯網的特征，但這個是遠遠不夠的。
在王影看來，互聯網+行業是互聯網技術能深度改造這個行業一些底層的核心結構。例如，傳統的留學中介的核心即是靠著信息不對稱為用戶提供信息咨詢服務的，而在互聯網模式下，這一結構被完全打破，用戶可自行查詢學校信息，還可在網上隨時跟蹤查看自己的申請狀態。而判斷模式是否存在價值，需要考慮三個指標：
第一是效果：以教育類或者留學類為例，是不是真的能幫用戶拿到好offer，是不是真的讓用戶在教育效果上有好的提升，這是最重要的；
第二是效率：比如說用戶的申請的速度更快，學習成績更快達到分數，每天不用都呆在PC面前，不用花更多時間在沖進程上，更多的在提升學習效率上。這個效率還包括企業內部，它的人員效率是不是得到了提高；
第三是叫規模化：一個人的高效是不是能推廣運用到其他員工身上，為其他成百上千甚至幾百萬的用戶提供高質量的服務，這個就叫規模化。
對于互聯網留學來說，王影認為最大的難題是如何用標準化的輸出去滿足用戶的個性化需求。這對于一個企業來說是非常難的，尤其是重服務的留學行業，因為每個用戶都是不一樣的，如何用一千個員工去為幾十萬個用戶提供最適合他的的留學方案和服務是最重要的。“對于51offer來說如何把每個用戶都做到最適配的服務就是我們需要做的。所以我們認為這一點在傳統公司，或者一些所謂的打引號的互聯網留學公司都是做不到的，所以我們認為只有數據賦能才有可能做到這一點。”
王影表示，這也恰恰是51offer區別于整個留學行業其他公司最大區別。“如果說現在大家貼著互聯網的皮，等于每家公司都是互聯網公司，所以如果要論真正的互聯網留學公司，那我認為我們51offer是行業獨一家”。據王影透露，51offer在移動的開發成本累積超過一億元。
咨詢智能化、顧問全網化、服務透明化是未來留學服務行業的趨勢
如果說在全局層面，互聯網對行業的影響是底層核心架構，那么具體在留學行業，它帶給行業的具體意義是在哪呢？
王影向一鳴網表示，對于51offer來說，互聯網留學意味著在線上完成留學申請，提供技術與場景的賦能。除此之外，還包括學校定位、專業定位及背景提升技能規劃等等，這也意味著需要通過一系列互聯網技術實現對這些服務的深度改造與賦能。
比如在智能選校環節，51offer投入了大量的技術產品，撐起技術運作的則是51offer多年的數據庫，包括中英文及中美網等信息服務平臺數據。“我們對整個技術也進行了大量投資，對這些數據進行了大量的分析。對用戶學校的智能分析的成功率例如英國（學校），匹配成功率（反映在后期offer獲得上）也在90%以上。”王影說。
在這種背景下，51offer也構建出了屬于自己的獨家競爭優勢，尤其是相較于傳統留學中介的優勢。王影總結了以下幾個方面：
1、確保每一個咨詢顧問提出的留學建議都是經過AI機器輔助過的：王影表示，除了留學顧問以外，51offer還會運用大數據和AI來分析定位用戶的需求。而這種分析也是雙向的，不僅會分析定位用戶，還會對學校方做一個評估和適配度的分析。人力專家和智能AI的雙重選擇能讓整個前期的篩選效率得到一個很大的提升，更重要的是在擇校的準確率（反映在后期的offer獲得上）上也會有一定的提高。
2、沒有地域的限制，傳統的機構局限于本地的和有限的顧問，但51offer是全網的：互聯網的一大特點是信息共享，而在留學方面，對高素質和高學歷人群顯然有著一定的要求，僅僅局限某地，在獲取相關資源的獲取上肯定不如互聯網的全網共享（當然可能會需要一定條件）來的好。王影表示，51offer有一個獨特的選老師的模式，叫“TMF”，就是“to major from”的簡稱，即成功案例最多的老師，或者精通某一專業的老師。這能大幅提升offer申請的成功率，以及降低溝通成本。
3、整個服務流程的透明化：王影表示：“不管是前端還是后端，所有的申請信息和服務流程都是透明地在我們的APP上的。你可以隨時查看自己的申請進度，以及對服務人員的工作進度進行跟蹤。”
綜合以上特點，我們不難發現，在51offer所構建的留學咨詢服務環節中，是通過互聯網技術與手段，實現各環節的智能化、顧問的全網化和服務的透明化的。這些是互聯網模式運用在留學行業的發生的現實改變，是互聯網+行業在留學領域引發的事實性改變，也是對這個行業的真正起到推動發展的地方。
留學有全鏈路服務特性，一站式布局更容易構建護城河
事實上，留學服務是一個很長的產業鏈，除了單純的留學申請，服務的衍生能力在提升整體服務效果的同時，也為留學平臺打開了新的市場空間，比如周邊產業鏈還包括簽證、語培、留學貸款、海外租房以及海外求職等等。
在51offer布局中，幾乎覆蓋了整個產業鏈的上下游，包括相關的語培、租房等業務也有所涉及，但今年以來51offer開始陸續剝離這些周邊服務。在被問到不管是布局還是剝離這些業務背后的深層邏輯來自哪里時，王影說：“用戶有需要的，我們就會去布局，去服務。但這個行業的其他領域也有很多像我們一樣深耕多年的企業，我們在留學領域很有地位，同樣人家在語培領域很有地位。我們不相信自己幾十年的的努力會被簡單超越，同樣也不相信我們能簡單超越別人十幾年的優勢”。
王影表示，“51offer是做留學申請起家的，用戶來尋求的也是offer，所以我們要專注最初也是最擅長的領域。”
雖然互聯網留學仍屬小眾，但事實上競爭環境依然十分激烈，除了一開始定位做留學的企業，如今一些比較大的教育培訓企業也開始把產業鏈擴張到留學服務領域，更是讓市場的競爭環境變得更加激烈。
王影則表示，未來互聯網留學也一定會像其他互聯網行業一樣，會出現二八開的市場格局，甚至可能出現像阿里一樣的行業寡頭。因此對于如何構建屬于自身的“護城河”，企業是不得不認真思考的。
51offer的構建方式是圍繞offer（獲得offer）為核心，運用一些相關技術或運營專注為用戶提供offer申請服務。也就是說，最終還是回歸到最本質上的留學申請上來。但回歸核心不代表保守，王影表示，51offer將從數據賦能和線上線下結合等幾個方面進行深度拓展。
他認為留學行業也是一個擁有數據賦能的領域，對數據的挖掘和分析將會將是未來人工智能時代的必備技能。他還表示51offer積累了多年的留學經驗和數據，并且擁有豐富的場景去運用這些數據。
關于線上線下的融合則是目前整個互聯網行業都在重點布局的方向，海外留學是一個十分注重服務的領域，因此布局線下也有著一定的必要性。王影就對此表示，51offer的目標是在線下城市開通智能留學店，把互聯網的線上優質服務帶到線下。結合線下的面對面服務，一個基于本地顧問，一個基于全網顧問，再結合數據的智能分析，真正做到對用戶服務的完美把握。
利用新技術、新模式來鞏固舊核心是51offer對構建自身護城河的思考和布局，應該說在這方面的益處是顯而易見的。但難點在于留學的受眾用戶相對較小，而且作為一次性服務，如何有效控制控制線下實體店的成本將會是最大的難題。51offer提供的方向是和當地的一些機構或合作伙伴合作，共同推動線上線下的融合。
行業的結構性變化將會是未來企業增長的主要方式
教育部數據顯示2017年我國出國留學人數達到60.84萬人，比上一年增長增長11.74%，而值得注意的是這已是自2013年以來的最高增速，前幾年增速均跌破7%。中國的海外留學市場已經過了快速擴張期，開始逐漸飽和，因此如何在一個日漸成熟的市場里推動企業擴張就成了一個不小的難題。
對此王影表示，“海外留學的市場規模確實在逐漸放緩，但我們認為企業的發展擴張更多的將會來自于行業的結構性變化”。行業的結構性變化是互聯網模式影響下深刻發生在行業內部，王影將它形象地比喻為“吃別人家的飯”。
因此未來的行業競爭將更多的將發生在互聯網留學企業對傳統留學中介的蠶食，以及各互聯網留學企業間的同類競爭。因此或許我們就不難理解為何51offer要將業務核心重新轉移到留學服務上來了。
與此同時，在全局布局的戰略下，也為51offer的盈利打開新的空間，王影介紹，從去年開始，51offer對服務于產品進行了深層次的挖掘，除了免費的針對DIY和半DIY的用戶之外，我們針對大部分的用戶，提供一些相應的收費服務，和一些高收費服務。然后針對收費服務我們是面向更廣泛的人群，而在簽證等其他衍生服務方面也有了新的想象空間。
結構性變化不僅發生在傳統行業，在互聯網內部也是如此，如今傳統PC日漸式微，移動互聯網是目前行業結構性變化的未來。對此王影也表示，51offer從創立之初就開發自己的APP，如今下載量已突破200萬。現今微信小程序風口漸起，51offer也推出了自己的小程序，并且有了一定的效果。王影舉例說，“5.1勞動節期，有超過7萬人通過小程序訪問51offer”，雖然絕對數字看起來不大，但2017年中國的海外留學總數也只有60.84萬。
王影向一鳴網表示，他認為行業的結構性的變化足以誕生一家偉大的公司。而或許對移動互聯網的爭奪將會是其中決定勝負的最至關重要的部分。
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