政企采購市場的“大變天”？818之際蘇寧吹響了智慧采購的號角觀點
2018-08-16 15:00
而在政企采購電商化方面，如果說發力政企采購市場是蘇寧升維思考的過程，818采購節也是一次針對政企用戶采購的。
文：劉志剛
伴隨著國內政企消費市場的不斷上漲，企業采購的優化變得日益重要。而如何加強物資采購管理規范已逐步成為政府、學校、企業等政企機構管理過程中亟待解決的問題。而對于零售企業來說，政企用戶的需求已經明顯，如何更好地滿足企業及用戶的實際需求成為零售企業發力政企市場的關鍵點。
近日，蘇寧大客戶818發燒采購節正如火如荼的進行中，恰逢這一時刻，全國各地政府單位與高校采購人也齊聚蘇寧，參加主題為“科技蘇寧、智慧政采”的2018政府采購峰會暨易采云上線發布會，而這也將對整個政企市場的采購行為產生巨大的影響。
C端積累“降維”B端市場：電商化打通政企采購的“任督二脈”
當前，國內政企采購相比較而言發展緩慢至極。包括政府、學校、企業等機構仍采用傳統采購管理模式，在內部專設龐大的采購及物流部門，自行管理數量眾多的供應商、渠道商、物流商，耗費了大量的人力、物力、財力。
如此看來，傳統采購模式下的采購弊端也逐漸被放大開來，而這其實也預示新的市場需求。過去幾年電子商務化在中間環節透明化、打破信息不對稱、避免資源浪費等方面發揮顯著的作用，這也使得采購電商化成為大勢所趨。
而在政企采購電商化方面，蘇寧毫無疑問是這一領域的引領者，在過去C端方面的一系列積累使得蘇寧大客戶幫助越來越多的政企合作伙伴實現采購模式的轉型升級。
政府、學校、企業，不同機構，對于產品的要求有著更為明顯的個性化特征，這對平臺供應鏈以及產品體系有著非常高的要求，需要滿足不同類型政企用戶的具體需求。而蘇寧在面對千人千面的C端群體時就可以滿足不同用戶的個性化需求，如今發力政企市場自然也就不在話下。
在剛剛過去的2018政府采購峰會暨易采云上線發布會上，蘇州科技大學采購科殷明科長就分享了自己在蘇寧采購視頻會議系統的經歷，為了確保系統對接，他們對品牌、性能提出了很高的要求，市場上很多產品都無法令人滿意。而在與蘇寧大客戶的技術人員反復溝通后，很快買到了自己滿意的產品，這也得到了學校與德國高校的高度肯定。
在供應鏈方面，得益于龐大的C端流量，國內外知名的品牌商都愿意入駐蘇寧與蘇寧展開合作，這也使得蘇寧擁有龐大的高品質“一站式”產品矩陣，完全可以滿足企業基于用戶的具體需求。
除此之外，蘇寧在物流、倉儲、渠道、大數據、售后服務等方面的全面深厚積累，使得蘇寧可以滿足政企用戶從需求到供給再到配送和售后的動態平衡及高效應答。
在筆者看來，如果說發力政企采購市場是蘇寧升維思考的過程，那么在具體實施的時候則更像是在做降維攻擊的事。無論是C端還是B端，零售的基本構成要素不會變，在更低維度的競爭模式中，就像田忌賽馬中用自己的上等馬去和對方的下等馬較量一般，跳出C端與B端之間表面上那些復雜的維度，找到隱藏最深的規律，并從中找到準確的切入點。
如此看來，得益于C端的深厚積累，蘇寧可以說是能真正提供多樣化采購解決方案的綜合采購平臺，充當著企業采購電商化的“引領者”。
迎合智慧零售潮流下的二次升級：電商化是“前菜”，云才是“正餐”
雖說采購電商化發展歷史很短，目前市場還有很高的滲透空間。但就企業及用戶的實際需求而言，只是單純的“觸網”還遠遠不夠。
在筆者看來，任何改變都是一個由表及里的過程，如果說電商化是蘇寧賦能政企用戶的“前菜”，那么作為智慧零售理念的開創者和引領者，推動政企采購“云化”才是蘇寧準備的“正餐”。隨著AI、大數據、云服務等新技術的興起，智慧零售成為時代的“主旋律”，政企采購也需要更“智慧”的解決方案。
事實上，早在初期電商化的階段，蘇寧大客戶賦能政企的智慧采購方案就已經表露無疑。例如政府部門采購方面，蘇寧運用一直以來積累的大數據，很清楚政府機關需要什么樣的產品，不僅有利于政府采購部門降低成本、提高采購效率，還能實現公共采購陽光化，與蘇寧大客戶合作的政企用戶都能獲得良好的用戶體驗，這也增加了彼此之間合作的“粘性”。
以江蘇為例，在剛剛過去的2018政府采購峰會暨易采云上線發布會上，蘇寧大客戶南京區域客戶總經理王長宇表示，今年上半年江蘇省采在蘇寧已有逾兩萬家采購單位注冊下單，上半年下單80萬件，同比增長155%，份額在省采平臺上遙遙領先。如此看來，蘇寧大客戶“政采第一平臺”的美譽可謂實至名歸。
除此之外，高校采購作為蘇寧重點拓展運營的行業之一，蘇寧大客戶為教育行業打造的“智慧校園解決方案”能夠有效幫助高校解決多個采購痛點，幫助學校實現“科技校園、綠色校園、平安校園、數據校園”。
如今，隨著易采云的上線，這也標志著政企采購服務上升到了2.0的階段。
在具體功能方面，易采云對于政企采購的痛點更具有針對性。蘇寧大客戶整合商品流、信息流、資金流等各環節，與上游廠商、中游供應商、第三方服務供應商共同為政府采購部門提供全方位、一站式市場化的政府采購服務。為采購單位提供集專屬定制、供應鏈商品、屬地化服務、便捷支付、商教結合于一體的解決方案，將用戶從采購申請到貨款結算相互貫通，提升用戶滿意度，實現最終的綜合價值交付。
對于蘇寧而言，很早就完成了政企采購電商化的1.0階段的布局，如今更是迎合時代發展和政企客戶具體需求上升到“云”的階段，而行業其它玩家大都還停留在完善物流、配送等基礎項目推動采購電商化的階段，如此對比差距也是顯而易見。風口不是追出來的，而是等出來的。過去C端的積累促成了采購電商化階段的一鳴驚人，如今在云服務方面再次“先人一步”，蘇寧大客戶的領先優勢已經非常明顯。
可以說，如今的蘇寧大客戶能夠有效整合信息流、資金流及物流三位一體的企業電子商務平臺，在未來蘇寧大客戶勢必將成為政府、學校、企業采購的首選合作伙伴。
點燃采購電商市場“引爆點”：以采購節為起點打造營銷“三重奏”
政企采購電商化的大趨勢不可阻擋，而易采云的推出更是讓政企采購這項行為上升到了更高的層次，如今看來蘇寧也在通過用心策劃的“三重奏”，讓整個政企采購市場響起華麗的樂章。
所謂一重奏，今年蘇寧的818發燒節更具有別樣的意義，不僅僅是廣大C端用戶群體的購物狂歡，同時也是首個針對B端大客戶采購的節日。一方面，以節日為依托，蘇寧可以更好的利用自身綜合優勢為廣大企業及合作伙伴謀福利，另一方面，對于蘇寧和它的供應商們來說，818采購節也是一次針對政企用戶采購的“大練兵”，讓更多的B端用戶群體感受到蘇寧的實力和服務水平，把818真正打造成企業采購的“入口”，也為蘇寧的“二重奏”——易采云的推出奠定基礎。
格拉德威爾的《引爆點》重點談論的就是怎樣讓產品發起流行潮，其中提到環境威力法則，即環境的改變引爆一場流行風潮的到來。在采購節節日氛圍的熏陶下，各個政企用戶對采購電商的關注度也會極度上升，這時候易采云的推出勢必會迎來比平時更多的關注，也讓更多的企業可以感受到這一平臺所給予采購所帶來的價值和改變，從而引發更多的政企用戶去主動求變，推動整個采購電商化的發展進程。
在一、二重奏的推動下，越來越多的政企用戶也愿意與蘇寧展開合作，企業采購電商化和易采云的價值也實現了大規模的傳播。而818采購節時間有限，多少也會另不少沒有參與進來的政企用戶感到失望，讓剛剛感受到易采云便利的用戶感到意猶未盡。為此蘇寧特意以下個月的中秋為契機打造了第三重奏。
中秋佳節，不少企業都會選擇采購一些禮品作為福利發放給員工，而蘇寧因此也選擇了月餅、酒、飲品、干糧、小家電等政企客戶喜愛的禮品做活動，讓更多政企用戶享受到購物節般的促銷福利，這也讓人們感受到蘇寧對政企用戶的滿滿誠意。
任何改變都是一個持續緩慢的過程，采購電商化也不例外，而蘇寧通過自己一系列的營銷活動有效的加速了這一進程，在這一過程中企業電商化理念得到了更多人的認同，市場變得更為陽光、高效，政企采購也將迎來全面電商化的時代。
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