備戰(zhàn)雙十一：價格戰(zhàn)，打還是不打，到底如何取舍觀點
一年一度的電商大促雙11狂歡節(jié)馬上就要到了，同行之間的競爭現(xiàn)在越來越激烈了，大家都在圈粉絲，增銷量。有些同質(zhì)化嚴(yán)重的商品類目價格是越來越低，互相飆低價，甚至引發(fā)了價格戰(zhàn)。
一年一度的電商大促雙11狂歡節(jié)馬上就要到了，同行之間的競爭現(xiàn)在越來越激烈了，大家都在圈粉絲，增銷量。有些同質(zhì)化嚴(yán)重的商品類目價格是越來越低，互相飆低價，甚至引發(fā)了價格戰(zhàn)。
圖1（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
那么問題來了，如果我們的競爭對手總是切我們的低格，定價總是比我們低一些，我們該怎么辦，是跟他死磕到底還是尋找其他的方法？
要解決這個問題我們要了解價格戰(zhàn)的本質(zhì)是什么？價格戰(zhàn)可以給我們帶來什么？
大家憑借我們的經(jīng)驗或者觀察圖1.我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生價格競爭有個條件，那就是不管這兩個競爭商品的服務(wù)還是質(zhì)量，都非常相似，很難對比出他們有什么不同，也就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。那么價格戰(zhàn)產(chǎn)生的一個必要因素就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同質(zhì)化，因為同質(zhì)化嚴(yán)重，所以消費者很容易用價格來對比產(chǎn)品，那么當(dāng)然是誰便宜便買誰的產(chǎn)品。尤其是在電商平臺上，產(chǎn)品對比的成本幾乎為零，所以電商的價格戰(zhàn)就越來越嚴(yán)重了。
圖2（圖片來源于互聯(lián)網(wǎng)，僅供參考）
有人說價格戰(zhàn)是市場欺詐，野蠻，暴力。脫離了“附加價值“的交易市場，是退步的現(xiàn)象。最終傷害的，是每一個消費者。但是我認(rèn)為價格戰(zhàn)在電子商務(wù)中，只是一種營銷手段，而不是盈利方式，如果想用價格戰(zhàn)來盈利，那就是飲鴆止渴，不會長久，必然被市場淘汰。
那么價格戰(zhàn)這種玩法能給我們帶來什么呢？
一、價格戰(zhàn)的缺點：價格戰(zhàn)必定會降低利潤，會使產(chǎn)品成本投入變少，產(chǎn)品質(zhì)量下降，失去客戶信任，雖然客單價的降低能使轉(zhuǎn)化率提高，但是由于產(chǎn)品質(zhì)量的下降客戶反而會減少，最后還是會導(dǎo)致銷售減少，如果長期進(jìn)行價格戰(zhàn)，會形成惡性循環(huán)，得不償失。
圖3（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
最經(jīng)典的電商案例當(dāng)屬前2013年南極人和北極絨的 “黃金甲”保暖內(nèi)衣價格之爭，他們最終的價格低至19.9元包郵，雖然南極人和北極絨迅速占領(lǐng)并瓜分了市場，但是導(dǎo)致的直接后果是整個淘寶的保暖內(nèi)衣市場價格瘋狂下跌，盲目跟隨的賣家賠本賺吆喝，堅持不降價的商家?guī)齑娣e壓嚴(yán)重，幾乎所有的賣家都受到不同程度的傷害。即使是南極人和北極絨也付出了不少金錢代價。
那么我們該怎么去避免價格戰(zhàn)呢？其實也很簡單，就是避免同質(zhì)化，讓買家沒法對比，就不會產(chǎn)生競爭，自然就不會有價格戰(zhàn)。
避免同質(zhì)化的方法就是尋找自己溢價元素，對于非標(biāo)品來說，尋找自己的溢價元素相對容易些，因為隨便改一下規(guī)格、克重、口味、包裝什么的，產(chǎn)品就沒有了對比性。
圖4（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
見圖4，這么新穎的包裝，既有自己的特色，又很難和別的產(chǎn)品形成直接競爭，就不會有價格戰(zhàn)，而且價格反而會相對高一些。
圖5（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
非標(biāo)品牛肉干，見圖5，貌似競爭很激烈，但是大家發(fā)現(xiàn)，價格高的反而銷量會多一些，因為這些牛肉干他們的單位克重都不一樣，消費者是精明的，不會傻傻的只看標(biāo)價，買家會對比重量/價格，所以如果有人用200g的牛肉干跟你的200g牛肉干進(jìn)行價格戰(zhàn)，你只需要改變克重，比如將克重改為500克，發(fā)物流即不會超重而且還能降低單位克重的郵費，反而變成了優(yōu)勢。
有人說非標(biāo)品好操作，但是標(biāo)品類是沒法改變自己的溢價元素，其實這也是誤區(qū)。標(biāo)品同樣可以有自己的溢價元素。比如說服務(wù)元素，我買了套熱水器，別人家都不負(fù)責(zé)安裝，需要自己請師傅來安裝，即費時間又費精力。而有一家店鋪雖然價格貴一點，但是不僅送貨上門而且給免費按裝，溢價顯而易見。我不僅節(jié)省時間，而且少了許多麻煩，何樂而不為。
圖6（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
大家看這個奇特的充電寶，也算是標(biāo)品吧，市場上充電寶容量基本上差不多。但是這家店做的相當(dāng)有意思，從包裝、說明書、收納袋、外形、贈品，沒有一項是不吸引消費者的，通過這些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，雖然都是很小的方面，但是也間接提高了產(chǎn)品的價值。
還有一項溢價元素也很厲害，那就是品牌效應(yīng)。我們從來沒見過蘋果手機打價格戰(zhàn)吧，不僅不打價格戰(zhàn)，價格還會定得奇高，即使是這樣還有人寧愿賣腎也要擁有一部蘋果手機，這就是品牌溢價，這可能也是我們產(chǎn)品人追求的終極目標(biāo)吧。
二、價格戰(zhàn)的優(yōu)點：價格戰(zhàn)可以讓我們迅速圈粉，抓住我們的目標(biāo)客戶，占領(lǐng)市場擊敗競爭對手。
圖7（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）
說起價格戰(zhàn)，玩的最好的電商品牌，我想非小米莫屬，雖然雷軍從不承認(rèn)自己是在玩價格戰(zhàn)，但是當(dāng)年小米的手機確實是市場上性價比最高的手機，甚至一度比山寨手機都便宜，低價高配讓小米迅速占領(lǐng)市場，使國產(chǎn)手機在國內(nèi)市場有了一席之位。還有奇虎360，那就不是簡單的價格戰(zhàn)了，上來就是免費，直接讓整個殺毒市場大洗牌。
那么如果我們要打好價格戰(zhàn)，我們該怎么做呢？
首先我們要明白，價格戰(zhàn)降價不是目的，我們的目的是通過價格戰(zhàn)，占領(lǐng)市場，收獲我們的用戶，再做細(xì)分品類，通過細(xì)分產(chǎn)品賺取利潤。
還有就是我們要通過價格戰(zhàn)清理一些弱小的競爭對手，讓他們退出市場，擴大自己的市場。
另外我們打價格戰(zhàn)，降價但不能降低質(zhì)量，所以我們要有一定的資金實力才能玩的起價格戰(zhàn)。也就是說價格戰(zhàn)其實是另一種形式的廣告，是一種營銷手段。
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