眼下無人貨架行業規模最大的那家，能笑到最后么？觀點
前日，猩便利并購了51零食。而就在一個月前，果小美和番茄便利宣布合并，在這個行業打響了頭炮。
前日，猩便利并購了51零食。而就在一個月前，果小美和番茄便利宣布合并，在這個行業打響了頭炮。
無人貨架領域的并購大戰已然開打，并在加速。有參戰者感慨，仿佛回到了當年的千團大戰。不斷的并購，以至于最終產生一條絕對的“王魚”一統江湖，已被公認是無人貨架行業的命運。
眼下，各路互聯網巨頭紛紛加入戰局，或在明或在暗，比如猩便利系出美團，果小美承襲阿里一脈，余下的還有騰訊、餓了么、京東等等。總之戰勢撲朔迷離，一時難辨誰能是最終笑傲江湖的那個。
各路玩家之中，因為布局早，小e微店是目前貨架業務布局最廣、規模最大的一個，且小e微店只做百人以上公司，貨損風險相對可控。目前小e微店以北上廣深這4個城市為主，設有近3000個網點，一個月約有150萬筆訂單，綜合毛利率大概為30%，每個網點最終可以凈盈利6%到8%。
所以，那條“王魚”會是小e么？
一個月前，小e微店的CEO榮光與虎嗅會員進行了一場2小時的圓桌對談，坦誠的分享了他對于無人貨架商業模式的理解，剖析了整個模式的優勢與壁壘。我們將現場錄音整理出來，復現了這場對話，內含大量小e微店對新零售、新渠道的理解，干貨滿滿。
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小e到家到小e微店的思考
小e微店的前身是小e到家，是做O2O送貨上門模式+超市自助掃碼結賬的小e到家，雖然叫好叫座，體驗不錯，但是一直不賺錢，小e微店就開始思考已經存在的零售的模式問題。
榮光就發現，傳統零售解決不了房租成本和用工成本問題，而電商解決不了體驗問題，至于說，O2O模式，干脆不成立，因為這種模式要求響應頻率非常高，有履約成本在里面，很難實現盈利。
于是小e就希望找到一種模式，“既能解決傳統零售的成本問題，又能解決電商的體驗和及時性問題，還能找到O2O方面的盈利模式，于是我們就想到了在寫字樓或者高端的園區里做無人零售這種模式。”榮光對虎嗅會員說道。
即便鎖定了無人零售，小e還是在自助售賣機、無人便利店和無人貨架之中斟酌了一番——
自助販賣機，讓用戶先支付再接觸商品，又無法退回不滿意商品，整個用戶體驗很擰巴，而且交易時線性的，不能滿足幾個人同時購買，因此不會成為零售市場主流。
無人便利店的問題則是，運營成本難降，選址難度高房租成本高，模式復制慢，難賺錢，并且還要面臨工商稅務、環保、消防、城管等等一堆的問題。
于是，無人貨架中選了。
“我們為什么最后選擇了無人貨架這個場景，榮光認為這個場景具備的幾個特點是其他兩種模式不具備的。
第一，寫字樓是一個相對封閉的場景，并且針對的是一個固定的人群。所以即使在技術上無法有效控制貨損的情況下，通過場景限制，也可以極大地降低風險。
第二，寫字樓的人群有幾個特征：需求是剛性的，復購黏性非常大，復購機率很大。另外，這部分人群在這個場景下對于價格并不敏感。所以這個場景下我們會有比較好的盈利空間。
第三，寫字樓中含有現成的營業空間，在這個場景下可以進行快速復制。中國很多公司中的茶水間、走廊或者休息區本身就有富余空間，沒必要自己挖空心思選址，只需將使用無人貨架需要的兩平米空間運作好就行。所以在我們看來，在企業中做無人值守貨架的市場空間是足夠大的。”
無人貨架的不同流派
眼下，做無人貨架的有如下三種流派，各有利弊：
以獲取流量為主
以獲取流量為主要出發點的模式，最典型的是美團的團隊所做的猩便利、果小美都是這個模式。這樣的團隊背景大多是做電商出身的，善于使用流量，會不計成本地獲取流量，使流量變現。但這可能導致他們不會在乎這個模式是否賺錢，在乎的還是要獲取更多的流量。
以零售為基礎
這正是我們眼下所做的模式。我們不是以單純地獲取流量為目的，我們是要做盈利的模型。所以我們在選網點的時候會有選擇的模型，不是以獲取流量為目的。我們應該是目前市面上唯一一家要求進駐公司必須是100人以上的、要確保網點質量的。只要網點質量夠優，在網點數量達到一定程度時，可以cover住整個團隊運營、倉儲物流、市場拓展的成本。
智能硬件產品
市場上還有借助智能硬件做的，比如說上海的CTbox魔盒、番茄便利等等，是一種RFID的解決方案，但我認為未來的無人零售應該是基于視覺，圖像識別，或者其他的技術，而不是基于物聯網的某個設備做的。而理想的方案還不成熟的時候，先專注把網點圈進來，等方案成熟了，再下手轉換。
行業壁壘的建立
無人貨架初期肯定是拼的是規模，這個行業確實進入壁壘不高。但是它的壁壘會在什么時候形成？當規模足夠大了之后他的壁壘就天然地形成了。像OfO最開始投市場的時候也沒壁壘，但是他的市場規模做出來了，行業壁壘也就建立了。
其實這個業務也一樣的，當市場達到了上萬家的時候，運營效率足夠高，質量足夠好，這時壁壘就形成了。這個業務不像一些有科技壁壘的行業，在進入的時候技術壁壘非常高，有開發成本在里面，但是這個業務的壁壘是在擴大規模的過程中形成的，這也是這也業務的特征。
各時間段行業競爭的關鍵點
我把這個領域的競爭將分四個階段進行：
第一階段：怎么快怎么來，發揮快速占領市場的能力，搶占網點。
第二階段：運營效率怎么高怎么來，考慮補貨服務的運營效率，控制成本。
第三階段：怎么賺錢怎么來，優化供應鏈，以此獲得更多毛利。
第四階段：怎么省錢怎么來，即控制邊際成本。
如果第一階段就考慮優質供應鏈，業務就會發展的很慢。我要求我的團隊任何城市投放最初應考慮如何快速地搶占優質的網點。剛進入一座城市首先復制B2B平臺標準，形成單品的供應鏈的優勢，滿足所有網點的基本需求，然后再不斷地優化供應鏈。
無人便利店未來的延伸
也許很多人也在推測，無人貨架是不是就是在寫字樓開一個便利店？為什么這么簡單的一點事會有這么多大玩家入場？
其實，如果只是做一個便利店它的估值也不會那么高，但是無人便利店往后的延伸的價值是特別大的。為什么這么說？
第一，將線下獲取的客戶往線上導流。線上獲取用戶的成本未來會越來越高，但是，線下還有很多的優質用戶，那么可以通過什么樣的方式獲取呢？可以通過對B端企業提供服務，為C端提供商品。
第二，我們認為未來的線下場景，有可能會截流部分現有其他平臺的市場。比如截流一部分線上的電商、線下的外賣或者線下的7-11這一類型的用戶的需求。
為什么現在餓了么、美團都在往這部分市場沖的可能原因。我認為他們意識到了基于這個貨架未來能夠延伸的價值。現在很多外賣訂單都是送到寫字樓里的，如果把貨架當作末端履約的地方，對于他們來說價值是巨大的。
第三，無人值守貨架可能會成為新型零售產品的優質投放渠道。無人值守貨架能誕生的一個巨大價值在于，每年中國新增消費品牌非常多，但他們缺乏一個精準投放渠道。
小e微店所有的用戶絕大數都是25歲到40歲的白領，他們夠接受新的事物，而且有消費力，所以很多新品牌商家很愿意與我們合作。今年我們與和路雪合作，賣了一款金夢龍，銷量很令對方滿意。
我們分析，除了我們的用戶質量高之外，還有一個重要原因，白領在上班坐電梯的時候，一天有三四次的時間會看到電梯里的分眾傳媒；那么企業的員工每天會多少次經過茶水間？可能不下七八次，這就增加了貨架在這個用戶的眼前的曝光時間。
所以我們認為未來的貨架，它可以承載很多信息發布的內容，并且這種信息發布是可以線上和線下相結合的。
Q&A
在會員提問環節，榮光重點回答了小e微店如何補貨，如何選擇供應商，如何考核BD人員和運營網點等問題。以下將兩個問題的答案po出，如果對更多細節感興趣，歡迎加入虎嗅會員即可閱讀原文。
Q1：如何處理貨損？
榮光：不管是RFID的解決方案，還是我們這種開放式的方案都要面臨貨損的風險，尤其是純開放式的貨損就更不可控了。在這種情況下，我們采取了幾個手段。
第一，我們在場景上進行了控制。不會選擇規模特別小的公司。我們發現越是規模大的公司人員流動性反而越差，越是規模小的公司人員流動性反而越大。所以在技術手段不足的情況下，選擇人員流動性相對小的場景是明智之舉。大家在這里工作，平常抬頭不見低頭見，假如真的有人偷了商品也不會進行傳播，破窗效應就不容易蔓延開。
第二，無人值守的貨架我們現在心里有一個承受范圍的值。目前就現在的數據來看，8月份北京在5.3左右，上海4左右，廣州和深圳基本是在4.78左右，全國平均下來基本上5左右，這個值目前來說我心理上我能接受，而且未來如果有更好的技術也是會采取的。
當然我這個5%貨損里含三部分：
第一部分是在倉庫里的損耗；
第二部分是在運輸過程中的損耗；
第三部分是在末端網點上可能有用戶忘記支付的這種損耗。
當然第三種占的比例更大，前兩種相對來說會比較小。
由于我們的網點模型都是基于一種形式，不像有的公司大中小一起通吃，我們只做規模較大的公司，所以說我們的貨損率基本上都是差不多的。但是偶爾也發生過貨損特別高的現象，有一家規模很大游戲公司，有一個月的貨損能達到了20%。
后來我們去這家游戲公司了解了情況，發現那個月有大量的游戲競技比賽，有很多非員工人員進入公司。這就說明人員流動性存在會導致這種無人值守，尤其是開放式貨架風險增大。后來，他們公司內部也加強了一些宣傳和引導，所以貨損現在又降到一個比較合理的范圍了。
Q2:像7-eleven這種傳統零售商做無人零售的可能性在哪？
榮光：我認為7-eleven主要的優勢有兩點。
第一，它擁有線下運營的成功經驗；
第二，7-eleven很多商品都出自其自有品牌，它的商品供應鏈有自己獨特體系已形成壁壘。
第一階段的競爭其實是誰能夠獲取優質線下網點的競爭，而專門拓展大客戶，需要擁有很強的線下BD能力，不是這個階段的重點。
而像7-eleven、全家等做傳統零售的企業，我認為他們并不具備這方面的優勢。在拓展速度方面，7-eleven與電商相比較而言，我也不認為傳統零售企業具備這種優勢。
目前看來，反而是在線上和線下都有經驗和積累的企業才能做成，并且我判斷，將來會以資源整合的形式出現，因為在未來無人值守貨架所要承載的功能是非常之多的。不排除7-eleven將一些外賣平臺資源進行功能整合，打造成綜合無人值守貨架。
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