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2016年4月份，沈鵬剛從美團(tuán)離職創(chuàng)辦水滴互助的時(shí)候，就有騰訊投資部的人聯(lián)系他。這讓他覺(jué)得很突然，因?yàn)楫?dāng)時(shí)水滴互助的業(yè)務(wù)還沒(méi)上線。

這也是他第一次跟BAT的投資人接觸，公司內(nèi)部反復(fù)討論了很久。當(dāng)時(shí)覺(jué)得比較糾結(jié)的是，未來(lái)會(huì)不會(huì)跟阿里沒(méi)有合作機(jī)會(huì)了？

水滴互助的兩大業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)和大病籌款，做的是金融和公益項(xiàng)目，而阿里在各種牌照和金融屬性上還是比較強(qiáng)的。當(dāng)時(shí)沈鵬也不認(rèn)識(shí)馬化騰，但他根據(jù)公開(kāi)資料了解到，“這個(gè)人比較務(wù)實(shí)、低調(diào)，在意道德層面的一些東西，不可能說(shuō)投完就把我們綁架了，或者太強(qiáng)制我們”。

后來(lái)，水滴互助的決定是堅(jiān)守一個(gè)底線：騰訊可以投資，但是占比不能太高。到了去年5月份，水滴互助宣布獲得5000萬(wàn)人民幣天使輪融資，投資方包括騰訊、美團(tuán)、IDG、高榕等。用沈鵬自己的話說(shuō)，“每家投不多，但是都是口袋很深、有資源的投資方。”今年8月底，水滴互助宣布完成1.6億元人民幣A輪融資，由騰訊和藍(lán)馳創(chuàng)投聯(lián)合領(lǐng)投。

沈鵬之所以在早期是否接受騰訊投資的問(wèn)題上這么謹(jǐn)慎，有一個(gè)很重要的背景是，在過(guò)去幾年里，BAT已經(jīng)成為名副其實(shí)的“深口袋”，成為創(chuàng)業(yè)者們最重要的資金和資源的提供者。在外賣(mài)、出行等領(lǐng)域的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，更是加深了這種印象。

因此，對(duì)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是否要接受BAT的戰(zhàn)略投資、何時(shí)接受投資、選擇BAT到底意味著什么、作為巨頭的BAT該如何與創(chuàng)業(yè)者共處共生……已經(jīng)是創(chuàng)業(yè)者們乃至BAT自身不得不認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

12月9日，由《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦，一汽-大眾奧迪作為首席戰(zhàn)略合作伙伴的2017（第十六屆）中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)開(kāi)幕。在12月10日的“創(chuàng)業(yè)者的生態(tài)圈”尖峰論壇上，這些問(wèn)題也是幾位嘉賓深入討論的話題“富礦”。

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有投資人曾建議小豬短租CEO陳馳，如果拿BAT的投資是希望借助BAT的資源，那最好還是不要拿。

作為國(guó)內(nèi)最大的房屋分享住宿平臺(tái)，小豬短租沒(méi)有選擇跟某家產(chǎn)業(yè)投資方綁定。 11月份，小豬短租拿到云鋒基金領(lǐng)投的新一輪融資，但因?yàn)樵其h的LP除了阿里還有騰訊，因此陳馳也不認(rèn)為小豬短租選擇了站隊(duì)。

但陳馳不否認(rèn)，在公司之前的融資過(guò)程中，確實(shí)是有壓力的。“這個(gè)行業(yè)里面有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有比較厚的產(chǎn)業(yè)背景，在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)層面對(duì)我們不是問(wèn)題，但是在資本層面，投資者會(huì)有各種擔(dān)心。”

在蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)李斌看來(lái)，拿不拿BAT的錢(qián)，什么時(shí)候拿，要基于創(chuàng)業(yè)者自身的判斷。“基本的規(guī)律是，如果確實(shí)你是需要很多錢(qián)的，你不如早一點(diǎn)拿。但是早一點(diǎn)也有很多技巧。上來(lái)不要讓BAT拿太多股，不能投著投著成他自己的了。早認(rèn)識(shí)，早相處讓他了解，然后讓他把錢(qián)放到后面來(lái)出。到后面需要他真的出大錢(qián)的時(shí)候，這時(shí)候?qū)δ阋呀?jīng)有信任，模式各方面都有了解，這是比較好一些的”。

另外，BAT的戰(zhàn)略意圖和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獨(dú)立性之間的沖突到底有多大，也需要每個(gè)創(chuàng)業(yè)者想清楚。“什么叫戰(zhàn)略投資人？前面加了戰(zhàn)略?xún)蓚€(gè)字，肯定是有一定的戰(zhàn)略訴求的，有的可能很強(qiáng)，有的沒(méi)那么強(qiáng)，你得想清楚，會(huì)不會(huì)影響你的獨(dú)立性——如果你的獨(dú)立性很重要，確實(shí)得小心。”李斌說(shuō)。

他的思路已經(jīng)在蔚來(lái)汽車(chē)發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行了運(yùn)用。從創(chuàng)辦蔚來(lái)的第一天開(kāi)始，他就覺(jué)得“朋友圈要大一點(diǎn)”。“汽車(chē)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)是最苦的，需要足夠的錢(qián)和時(shí)間，還不能犯錯(cuò)。”李斌說(shuō)，“首先，做汽車(chē)的創(chuàng)業(yè)不能死在錢(qián)上，這還是挺重要的。”目前蔚來(lái)汽車(chē)有56家投資人，除了騰訊、百度、聯(lián)想、小米等科技巨頭，還包括TPG等全球投資大佬，國(guó)開(kāi)行、招商銀行、興業(yè)等等金融機(jī)構(gòu)。

在是否保持獨(dú)立性的問(wèn)題上，什么值得買(mǎi)也跟BAT接觸過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，但最后還是選擇了跟BAT保持距離。什么值得買(mǎi)是一家中立的消費(fèi)決策平臺(tái)。“我們從第一天就盈利，到現(xiàn)在第7年了，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們對(duì)資本的依賴(lài)不是那么大。”什么值得買(mǎi)CEO那昕說(shuō)。

那昕 什么值得買(mǎi)CEO 圖片來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》雜志社

更重要的是，不管是公司還是BAT最后都明白了一個(gè)道理——什么值得買(mǎi)站任何一家的隊(duì)，商業(yè)模式就沒(méi)了，失去了消費(fèi)者的信任。“不論你自己真正是不是做得中立，消費(fèi)者一定認(rèn)為你已經(jīng)不中立了，所以這個(gè)模式就不存在了。”那昕說(shuō)。

但對(duì)大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅來(lái)說(shuō)，當(dāng)大搜車(chē)從toB開(kāi)始轉(zhuǎn)向to C時(shí)，他就想好了要加入某一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。大搜車(chē)從做二手車(chē)電商起步，經(jīng)過(guò)幾次轉(zhuǎn)型后，目前定位是汽車(chē)交易服務(wù)商，做汽車(chē)行業(yè)新零售和新金融方面的業(yè)務(wù)。“汽車(chē)行業(yè)交易太低頻了，消費(fèi)者通常4年才會(huì)考慮換一個(gè)車(chē)，一輩子可能也就買(mǎi)幾臺(tái)車(chē)。這么低頻的產(chǎn)業(yè)，如果有生態(tài)系統(tǒng)的加持會(huì)有比較好的提升。”姚軍紅說(shuō)，“不進(jìn)生態(tài)系統(tǒng)，成本要高很多，也就意味著死亡概率會(huì)變高。”

2016年11月，大搜車(chē)宣布獲得1億美元C輪融資，投資方為螞蟻金服和神州租車(chē)。今年11月份，大搜車(chē)宣布的3.35億美元E輪融資，領(lǐng)投方為阿里巴巴，華平投資、春華資本、招銀國(guó)際跟投。這意味著大搜車(chē)跟阿里的關(guān)系愈發(fā)緊密。在姚軍紅看來(lái)，騰訊越來(lái)越像財(cái)務(wù)投資者，而阿里是在通過(guò)投資找一起并肩作戰(zhàn)的伙伴。后者也是大搜車(chē)需要的。

林森 英諾天使基金創(chuàng)始合伙人 圖片來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》雜志社

作為英諾天使基金創(chuàng)始合伙人，林森的看法是，如果創(chuàng)業(yè)者可以拿到BAT投資，“我基本上是雙手歡迎，非常鼓勵(lì)他們?nèi)ツ谩薄Ｋ睦碛梢卜浅：?jiǎn)單，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)越來(lái)越壟斷，流量和資源都越來(lái)越集中。所以，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，生存下來(lái)是第一位的”。

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接下來(lái)的問(wèn)題是，拿到BAT的戰(zhàn)略投資，就安全了嗎？

李斌把BAT的投資分成幾種。第一種也是最健康的一種，就是真正的賦能，“去中心化”的賦能，不影響被投項(xiàng)目的獨(dú)立性。第二種是占位型，第三種是業(yè)務(wù)協(xié)同型，第四種也是最不應(yīng)該鼓勵(lì)的一種，即炮灰型、炮臺(tái)型投資。

李斌 蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng) 圖片來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》雜志社

以外賣(mài)領(lǐng)域舉例，在他看來(lái)，某外賣(mài)就是用來(lái)打仗的炮臺(tái)。“大炮自己哪有意志？這是比較可悲的。這不太好。作為一個(gè)公司來(lái)講，一旦被當(dāng)成別人用來(lái)打仗的炮，或者是變成炮灰，這是挺不好的事情。”

英諾天使投資的項(xiàng)目中也有的拿了騰訊的投資，林森的經(jīng)驗(yàn)是，只要是創(chuàng)業(yè)者自身夠硬，BAT是賦能給他的。反之如果是期盼BAT的投資能帶來(lái)額外的資源，他的建議是最好不要拿BAT的投資。“這是非常明確的一句話。”林森說(shuō)，“只要對(duì)投資方有期待，就是你的軟肋。一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)不要把自己的軟肋暴露給別人，否則很容易成為炮灰。”

“你看今日頭條拿了誰(shuí)的投資？目前是BAT三家都在追今日頭條，而不是說(shuō)今日頭條要跟誰(shuí)合作的問(wèn)題。所以從這個(gè)角度來(lái)講，如何能夠抓住時(shí)機(jī)自己先壯大，是所有創(chuàng)業(yè)公司的核心。”林森說(shuō)。

反之，如果被投公司的效率很低，花300塊錢(qián)才能做到別人花100塊錢(qián)就能做到的效率，BAT很有可能會(huì)考慮重新加碼另一家公司，“因?yàn)槟屈c(diǎn)投資對(duì)他（BAT）來(lái)說(shuō)是可以完全扔掉的，面子對(duì)他來(lái)講也不重要”。

在陳馳看來(lái)，從過(guò)去幾年的融資歷史看，不是所有BAT投資的企業(yè)都能拿到BAT的資源。就拿微信的九宮格來(lái)說(shuō)，拿到騰訊的投資就能進(jìn)九宮格嗎？顯然不是，九宮格畢竟只有9個(gè)位置。

從另外一個(gè)角度看，目前能在九宮格里的被投項(xiàng)目也只有極少數(shù)是依賴(lài)騰訊的加持才做起來(lái)的，比如說(shuō)摩拜單車(chē)，“還是自身足夠強(qiáng)”。“所以本質(zhì)上不會(huì)有一家企業(yè)是因?yàn)轵v訊喜歡你才把流量給你，而是因?yàn)槟阕銐驈?qiáng)，對(duì)騰訊有價(jià)值，騰訊才會(huì)把你放到九宮格里跟百度、阿里巴巴去競(jìng)爭(zhēng)。”陳馳說(shuō)。

沈鵬回憶，當(dāng)他公開(kāi)拿到騰訊等幾家的投資后，有很多人認(rèn)為他的打法不對(duì)，“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么玩的，每家投的錢(qián)不多，哪家都不會(huì)把你當(dāng)回事”。

“創(chuàng)業(yè)這件事，打鐵還需自身硬，不是哪家挺你，你就能成，更多是你把錢(qián)抓到自己手里，讓自己做的更硬，這才牛。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)越來(lái)越依賴(lài)于資本，資本決定成敗的比重肯定是在提高，但是絕對(duì)不是說(shuō)投資人把你挺起來(lái)的，更多是自身硬。”沈鵬說(shuō)。

成為阿里的作戰(zhàn)伙伴后，姚軍紅也對(duì)沈鵬的觀點(diǎn)感同身受。“你如果自身不硬的話，連被選擇的機(jī)會(huì)都沒(méi)有”。而一旦投資被接受，阿里的幫助也會(huì)馬上到來(lái)，“他的目的很明確，他投資主要是為了找一個(gè)并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友，會(huì)深度開(kāi)放它的資源，和被投方之間相互協(xié)同。”姚軍紅說(shuō)。目前，大搜車(chē)和阿里已經(jīng)有不少項(xiàng)目在聯(lián)合辦公。

姚軍紅 大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO 圖片來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》雜志社

在這個(gè)過(guò)程中，姚軍紅的經(jīng)驗(yàn)是，“我是誰(shuí)？我想做成什么樣子？必須清楚表達(dá)出來(lái)。如果兩家公司在業(yè)務(wù)上要深度融合，變成大家一起做一件事情，這時(shí)候就要講清楚價(jià)值觀，講清楚很多東西”。

有投資人曾問(wèn)姚軍紅，如果阿里想把大搜車(chē)買(mǎi)了，或者想控股大搜車(chē)，你會(huì)不會(huì)干？他的回答很簡(jiǎn)單，“我一定不會(huì)因?yàn)殄X(qián)賣(mài)給阿里。”

“我也會(huì)跟阿里說(shuō)，我的就是你的，反過(guò)來(lái)我也希望你的是我的。但是我有我的夢(mèng)想，你永遠(yuǎn)都不能把我的夢(mèng)想剝奪掉，這是原則。”姚軍紅說(shuō)，“但是，如果說(shuō)我們兩個(gè)在一起可以做一個(gè)天大的事，這個(gè)事情我會(huì)做決策。我創(chuàng)立一家公司并不是為了控制它，是希望它能夠長(zhǎng)出來(lái)，未來(lái)在我離世的時(shí)候它能在這個(gè)市場(chǎng)上對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)。”

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陳馳認(rèn)為，要從根本上化解投資人和創(chuàng)業(yè)者對(duì)BAT的恐懼，還是要從源頭上解決這個(gè)問(wèn)題，“馬云和馬化騰是不是能坐下來(lái)聊聊”？在他看來(lái)，BAT應(yīng)該做技術(shù)生態(tài)，扮演賦能者角色，“最好不要干擾這個(gè)市場(chǎng)，不要讓投資者和創(chuàng)業(yè)者都有恐慌，這不見(jiàn)得是一件好事”。

陳馳 小豬短租CEO 圖片來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》雜志社

實(shí)際上，對(duì)馬云和馬化騰來(lái)說(shuō)，要考慮的不僅僅是化解來(lái)自創(chuàng)業(yè)者和投資人的恐懼，而是阿里和騰訊該如何讓目前的戰(zhàn)略格局更上一個(gè)臺(tái)階，反映在資本市場(chǎng)上，就是如何從4000多億美元市值的公司成長(zhǎng)為萬(wàn)億美元市值的公司。

陳馳認(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，阿里和騰訊未來(lái)肯定會(huì)更加包容開(kāi)放，真正變成中國(guó)乃至世界互聯(lián)網(wǎng)底層技術(shù)或者生態(tài)的提供者，賦能于個(gè)人，賦能于創(chuàng)業(yè)者，“這樣他們才能夠在格局方面上更大一個(gè)臺(tái)階”。

“起碼今天已經(jīng)進(jìn)步了。”陳馳說(shuō)，“BAT開(kāi)始什么事都要自己做，今天用投資的方式來(lái)做，未來(lái)還會(huì)變化。今天創(chuàng)業(yè)者和投資人都不要太焦慮，還是要像企業(yè)家一樣思考，循序漸進(jìn)做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這是本質(zhì)問(wèn)題。”

在水滴互助接受騰訊投資后，沈鵬認(rèn)為騰訊最大的資源是賦能體系。騰訊總裁辦和投資部對(duì)被投公司會(huì)提供各種支持，騰訊也在進(jìn)行生態(tài)建設(shè)，比如青藤大學(xué)，CEO交流會(huì)等，定期會(huì)組織被投公司的CEO跟包括馬化騰在內(nèi)的騰訊高管交流。

沈鵬 水滴互助創(chuàng)始人 圖片來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》雜志社

沈鵬還透露，水滴互助在幾天前啟動(dòng)了第一次全員持股計(jì)劃，整個(gè)方案是騰訊出的，“其實(shí)也省了不少錢(qián)”。

如何成為去中心化的賦能者角色，也是馬化騰在思考的戰(zhàn)略方向。12月6日的財(cái)富全球論壇上，馬化騰也對(duì)騰訊與阿里扮演的賦能者角色進(jìn)行了區(qū)分。“賦能者，最終格局是要看被賦能者的安全程度。如果以后我百分之百的渠道都在你的生態(tài)里，基本上命運(yùn)就掌握在別人手上了，利潤(rùn)也掌握在別人的手上，什么時(shí)候把你的利潤(rùn)拿過(guò)來(lái)就是一句話。所以騰訊推的是去中心化的賦能，我們不會(huì)讓你來(lái)我這租柜臺(tái)做生意，而是你自己建這個(gè)房子，建完以后就是你的，你的粉絲、你的客戶(hù)以后就是你的了，不需要再交月租，不需要每年漲價(jià)，這就是去中心化。”馬化騰說(shuō)。

林森提到，自己也推薦了一個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)者去青藤大學(xué)，對(duì)方覺(jué)得跟其他CEO們溝通的時(shí)候，“非常有賦能的感覺(jué)”。“這些賦能并不是說(shuō)騰訊給的賦能，是建立的圈子給他賦能。”林森說(shuō)。

除了青藤大學(xué)，林森提到阿里在做的湖畔大學(xué)也同樣如此。另外，據(jù)他了解，阿里也在開(kāi)放平臺(tái)的進(jìn)程之中。“阿里也已經(jīng)非常清楚，支付寶想做得更好，螞蟻金服想做得更好，必須開(kāi)放平臺(tái)給最好的創(chuàng)業(yè)者們，一定不是給自己投資的某個(gè)人來(lái)用”。

“因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者都是非常孤獨(dú)的，是需要幫助的。我們作為投資人，一定是要很清楚，我們是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的。我們是一個(gè)服務(wù)者，就像飛機(jī)上的空姐一樣，要服務(wù)好乘客。”林森說(shuō)。

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