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文/孟永輝

2019年，江蘇儀征，93年的高超開啟了他的第一家旅游門店。

這個(gè)縣級(jí)市，地處長(zhǎng)江三角洲的頂端，是寧、鎮(zhèn)、揚(yáng)“銀三角”地區(qū)的幾何中心。全市有40多門店，年產(chǎn)值平均在200多萬(wàn)。

“雖然和大城市不能比，但是大家日子過得還是比較滋潤(rùn)，物價(jià)房?jī)r(jià)不高，手里有點(diǎn)閑錢。”

高超原來(lái)在另一家旅游門店做銷售主管，2019年上半年開始，旅游巨頭攜程宣布了縣市級(jí)門店戰(zhàn)略，高超義無(wú)反顧地加入了。

這些年，攜程各處的線下廣告，熱門影視劇的貼片，讓這個(gè)本來(lái)稱霸一線城市的巨頭，在下沉市場(chǎng)也有了更高知名度。

自己對(duì)本地市場(chǎng)有深刻的了解，人脈和資源也有多年的深耕，再加上攜程的品牌力、產(chǎn)品力，高超想自己闖一闖。

高超的門店在新城區(qū)的大商場(chǎng)里。而他另一個(gè)朋友，則把門店開在了老城區(qū)。稱霸儀征的旅游市場(chǎng)，這是高超的野心。

事實(shí)證明，高超的選擇是正確的。

90后小伙子開設(shè)的縣級(jí)門店，開業(yè)僅半月，就實(shí)現(xiàn)11萬(wàn)的營(yíng)收。目前高超的旅游門店月營(yíng)收穩(wěn)定在50萬(wàn)元，僅一個(gè)季度就完成了其他門店一年的流水，刨去一萬(wàn)多元的房租和人工費(fèi)，收入在當(dāng)?shù)睾苁强捎^。

儀征最大的商場(chǎng)“寶能環(huán)球會(huì)” 攜程旅游門店

2019年，無(wú)論是線上和線下，都繞不開下沉這個(gè)關(guān)鍵詞。

抖音、快手的“逆流”而上，拼多多的強(qiáng)勢(shì)崛起都在為我們講述著下沉市場(chǎng)的強(qiáng)大潛能，角力下沉市場(chǎng)已然成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的必然選擇，更開始引發(fā)創(chuàng)業(yè)者新一波的“淘金熱”。

這一現(xiàn)象不僅在短視頻、電商市場(chǎng)廣泛存在，旅游市場(chǎng)同樣如此。

2018年底全國(guó)鄉(xiāng)村旅游實(shí)現(xiàn)7800億元收入規(guī)模，預(yù)計(jì)到2021年，全國(guó)鄉(xiāng)村旅游收入規(guī)模可突破10000億元，游客預(yù)計(jì)突破30億人次。總體來(lái)看，超過全國(guó)旅游市場(chǎng)半壁江山。

透過攜程最近發(fā)布的一組數(shù)據(jù)，也能窺探到下沉旅游市場(chǎng)強(qiáng)勁的潛能。

7月11日，截止當(dāng)日19點(diǎn)38分，攜程旗下全國(guó)門店旅游產(chǎn)品交易額，正式突破1億大關(guān)，全天總交易額逼近1.2億，創(chuàng)造了旅游行業(yè)門店銷售的新紀(jì)錄。

在逼近1.2億的交易總額中，北上廣深四座超一線城市貢獻(xiàn)了約五分之一的份額， 二三線城市份額最大，值得一提的是，縣級(jí)門店成為黑馬，訂單增長(zhǎng)超過200%，占比明顯。

近年來(lái)，攜程、飛豬、途牛等頭部的在線旅游公司紛紛開始布局下沉市場(chǎng)，助力縣市級(jí)開店創(chuàng)業(yè)者搶占旅游新零售的新風(fēng)口。

以攜程為例，2018年底，攜程全面啟動(dòng)“門店到縣”戰(zhàn)略，2019年，門店拓展計(jì)劃將繼續(xù)擴(kuò)張，逐步把渠道下沉至三四線以及更多的縣級(jí)城市。

筆者采訪了攜程渠道的相關(guān)負(fù)責(zé)人，他表示，在符合要求的1400多個(gè)縣級(jí)市里，優(yōu)先挑選了一部分出來(lái)作為下沉戰(zhàn)略的落地試點(diǎn)城市。計(jì)劃截止到2019年底要落地660家，稱為“660項(xiàng)目”，儀征正是這1400多個(gè)縣級(jí)市中，只是再普通不過的一個(gè)。

短短幾個(gè)月內(nèi)，攜程已經(jīng)在縣市級(jí)市場(chǎng)簽約300多家門店，開張200家。2019攜程門店還需要新增工作崗位約5000個(gè)，多數(shù)會(huì)在三四線城市和地區(qū)，下沉進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌。

加盟模式，賦能小B，這種請(qǐng)大家一起吃蛋糕的方式，吸引了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)者的助力。有很大比例的從業(yè)者并沒有抵抗攜程，而是加入其麾下。

下沉旅游市場(chǎng)，有哪些特點(diǎn)？

獨(dú)特的用戶群體

一二線城市工作節(jié)奏快，城市巨大。除了老年人，很少人會(huì)在旅游門店駐足。在縣市級(jí)區(qū)域，價(jià)格敏感度更高，資源和人脈也更為重要。

相對(duì)于一二線城市的規(guī)模巨大，一般三四線城市的面積一般都比較小。

很多時(shí)候，三四線城市的商業(yè)區(qū)往往集中在某個(gè)或者某幾個(gè)范圍內(nèi)，很多人在閑暇時(shí)間會(huì)像商圈集中，無(wú)論是退休的老年人，還是80后、90后，都有機(jī)會(huì)光顧門店。

部分用戶群體網(wǎng)絡(luò)并不熟悉，很多人在選擇旅游的時(shí)候傾向于去線下門店了解。

線下實(shí)體門店成為這些人群購(gòu)買旅游產(chǎn)品和服務(wù)的主要渠道。

急需優(yōu)化的供給側(cè)

在一線城市里，旅游產(chǎn)品老化，同質(zhì)化問題在低線城市更加明顯，且低線城市面臨有需求無(wú)出口的難題。

不習(xí)慣上網(wǎng)，有些信不過互聯(lián)網(wǎng)，不知道該信誰(shuí)，最終還是只能走進(jìn)旅行社。

而旅行社擁有了固定客群以后，難免有吃老本不思進(jìn)取的思想。隨之而來(lái)的就是旅行社產(chǎn)品老化，服務(wù)得過且過越來(lái)越難滿足用戶需求……以此，開始進(jìn)入惡性循環(huán)。

消費(fèi)需求升級(jí)和下沉市場(chǎng)多元化的需求結(jié)構(gòu)

當(dāng)?shù)刂欣夏耆说男枨笫且叱鋈タ匆豢矗獾赜慰蛣t是更加熱衷三四線城市所在地的“鄉(xiāng)村游”和“古鎮(zhèn)游”。

這就讓下沉市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)并不單一，除了要兼顧當(dāng)?shù)刂欣夏甑男枨螅瑯舆€要兼顧外地游客的需求。

此外，從預(yù)定情況來(lái)看，低線城市消費(fèi)升級(jí)特征明顯，愿意多花錢體驗(yàn)更好的產(chǎn)品和服務(wù)思想，從一線逐步下沉到縣級(jí)市。

定制游成為旅游市場(chǎng)新勢(shì)力，私家團(tuán)、精品小團(tuán)開始流行，多以2-3個(gè)家庭共同出游的組合為主，75后、80后、90后群體是最主力客群。

略顯單薄的營(yíng)銷渠道

同一二線城市不同的是，三四線城市的營(yíng)銷渠道較為單一。很多線下的旅游門店依然在借助數(shù)年前以前的營(yíng)銷工具和手段來(lái)傳播信息、引流客戶，朋友介紹，熟人資源為主。

對(duì)于需求日漸多元的用戶來(lái)講，僅僅只是用這些營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的方式顯然單薄。

深度賦能旅游下沉市場(chǎng)，攜程將如何改變現(xiàn)狀？

作為全球市值第二的在線旅行服務(wù)公司，國(guó)內(nèi)市值最大的旅游旅行服務(wù)公司，攜程早已窺探到了這一方向，并且開始投身其中。

借助對(duì)下沉旅游市場(chǎng)賦能探索，攜程正在給我們提供一種全方位賦能創(chuàng)業(yè)者的新模式。

產(chǎn)品賦能——以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)海選的優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品。對(duì)于三四線城市的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，真正缺少的是了解用戶需求，找到下沉市場(chǎng)當(dāng)中用戶真正喜歡的旅游產(chǎn)品。

如果僅僅只是依靠自己的調(diào)研和摸索，不僅無(wú)法全面獲取信息，同樣會(huì)浪費(fèi)掉很多的時(shí)間和精力。

在這個(gè)時(shí)候，如果能給創(chuàng)業(yè)者們提供相關(guān)的服務(wù)無(wú)疑可以讓創(chuàng)業(yè)者省去很多不必要的麻煩。

以攜程為例，經(jīng)過多年積累，攜程平臺(tái)上的度假產(chǎn)品的數(shù)量已多達(dá)80萬(wàn)個(gè)，單品已超過300萬(wàn)個(gè)。

通過將這些優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品提供給線下門店，完全可以讓用戶即使是在三四線城市依然可以享受到一二線城市一樣的優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品。

除了海量?jī)?yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品之外，攜程還結(jié)合這些優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品不斷更新旅游新線路和產(chǎn)品，通過系統(tǒng)票+地接產(chǎn)品，景酒產(chǎn)品，高鐵游，定制游，全球購(gòu)等產(chǎn)品不斷對(duì)線下門店進(jìn)行賦能，幫助線下門店降本增效。

攜程的這種方式真正做到了以供應(yīng)鏈和平臺(tái)技術(shù)為代表的S2b2c的深度賦能，真正讓線下門店專注進(jìn)行獲客和服務(wù)，徹底改變了傳統(tǒng)線下門店訂單散、小，在上游供應(yīng)商幾乎少有話語(yǔ)權(quán)，又無(wú)強(qiáng)大的技術(shù)支撐，往往存在經(jīng)營(yíng)效率低、資金壓力大等痛點(diǎn)。

品牌賦能——強(qiáng)大且獨(dú)一無(wú)二的品牌支撐。在三四線城市這樣一個(gè)相對(duì)閉塞且單一的市場(chǎng)環(huán)境下，良好的品牌口碑是決定用戶是否下單的關(guān)鍵因素。

如果依靠創(chuàng)業(yè)者自身的力量去打造一個(gè)婦孺皆知、可以讓用戶快速下單的品牌，無(wú)疑是一件不切實(shí)際的事情。

借助業(yè)已形成的品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服用戶下單，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，無(wú)疑是一件非常簡(jiǎn)單易行的方式。

同樣以攜程為例，作為國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的頭部在線旅游平臺(tái)，攜程不僅品牌優(yōu)勢(shì)異常強(qiáng)大，甚至還具備其他頭部平臺(tái)都沒有的先天優(yōu)勢(shì)。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，攜程2018年全年集團(tuán)總交易額（GMV）增長(zhǎng)約30%，達(dá)到了7250億元人民幣（1050億美元），超過了Booking Holdings.和Expedia2018年全年的GMV及增速，位居全球行業(yè)第一。

據(jù)攜程Q4財(cái)報(bào)顯示，2018年Q4凈營(yíng)業(yè)收入為76億元，同比增長(zhǎng)22%，遠(yuǎn)超華爾街此前預(yù)計(jì)的16%～17%，凈利潤(rùn)也同比大漲近40%，多家機(jī)構(gòu)調(diào)高評(píng)級(jí)。

攜程如此強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)不僅在在線旅游市場(chǎng)屈指可數(shù)，甚至在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)當(dāng)中都是不可被忽視的存在。

如果能夠得到像攜程這樣的頭部公司的品牌賦能，在信息相對(duì)閉塞、可選擇性較小的三四線城市里，創(chuàng)業(yè)者無(wú)疑可以在初創(chuàng)階段就有了無(wú)可比擬的品牌優(yōu)勢(shì)。

流量賦能——全方位的營(yíng)銷和獲客支持。在三四線城市，流量的獲取其實(shí)遠(yuǎn)比一二線城市艱難。因?yàn)樵谝欢€城市已經(jīng)形成了相對(duì)較為完整、全面的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)體系，而在三四線城市這幾乎是一個(gè)空白。

對(duì)于身處三四線城市的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，這是一個(gè)最大的痛點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)候，全方位、多角度的營(yíng)銷和獲客支持的作用就會(huì)開始凸顯。

以攜程為例，攜程憑借自身強(qiáng)大的產(chǎn)品和流量?jī)?yōu)勢(shì)，通過以地推活動(dòng)、社區(qū)推廣、景區(qū)活動(dòng)、會(huì)銷活動(dòng)、程市早班車等主要形式的活動(dòng)來(lái)幫助線下門店進(jìn)行獲客。

此外，攜程還會(huì)結(jié)合節(jié)假日活動(dòng)、會(huì)銷產(chǎn)品活動(dòng)、門店供應(yīng)商交流會(huì)等活動(dòng)不斷提升門店用戶的活躍度。

除了線下活動(dòng)之外，攜程線上強(qiáng)大的流量入口同樣是破解線下門店獲客難題的一把利器。

以攜程APP為主要陣地，身處三四線城市的線下門店經(jīng)營(yíng)者們可以通過攜程APP最顯著的廣告位進(jìn)行引流。

再加上攜程構(gòu)建起來(lái)的強(qiáng)大的生態(tài)體系同樣可以為破解線下門店的獲客難題提供新動(dòng)力，不僅有相應(yīng)的廣告投入引流，還有IM引流和金服引流，真正將線下門店的引流做到的全方位和多角度。

服務(wù)賦能——每年上億的資金投入、SOS 和六重保障。門店只要努力賣產(chǎn)品，做業(yè)績(jī)，攜程為他們解決后顧之憂。攜程上萬(wàn)人的專業(yè)客服團(tuán)隊(duì)，每年投入上億級(jí)的六重保障，包括自然災(zāi)害保障金為游客無(wú)損退訂、懷孕、拒簽勸退保障，全球旅行SOS系統(tǒng)，強(qiáng)大的服務(wù)后援也能覆蓋到下沉市場(chǎng)。這種服務(wù)賦能方式，無(wú)疑有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

只有像攜程這樣為三四線城市的創(chuàng)業(yè)者們提供全方位的營(yíng)銷和獲客支持，才能讓他們以最小的投資風(fēng)險(xiǎn)，享受到下沉旅游市場(chǎng)最大的紅利，最大限度地達(dá)成低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的效果。

真正意義上的S2b的賦能模式。在下沉市場(chǎng)中，僅僅只是進(jìn)行流量賦能的OTA的模式并不有效，而以S2b2c為代表的深度賦能模式往往才能真正破解下沉市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者的痛點(diǎn)和難題。

對(duì)于三四線城市來(lái)講，龐大的需求讓很多的創(chuàng)業(yè)者并不為流量頭疼，真正讓他們頭疼是如何轉(zhuǎn)化、維護(hù)這些流量，形成良好的口碑。這個(gè)時(shí)候，真正意義上的S2b的賦能模式變得非常迫切。

創(chuàng)業(yè)者們除了需要專業(yè)化的培訓(xùn)之外，他們更加需要的是頭部公司全方位的相關(guān)配套設(shè)施的賦能。

以攜程為例，攜程門店的工作人員都要經(jīng)過攜程專業(yè)的培訓(xùn)之后才能上崗，并且還為所有門店配備專業(yè)的客服人員，及時(shí)通知公司各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)、會(huì)議活動(dòng)、豐厚獎(jiǎng)勵(lì)等信息。

此外，攜程還將在線平臺(tái)上的服務(wù)落地到了線下門店當(dāng)中，不僅專享7*24小時(shí)應(yīng)答服務(wù)，還可以享受專有的六重保障服務(wù)。

另外，對(duì)于每一個(gè)線下門店，攜程都會(huì)執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)，真正吸引過往路人駐足，迅速讓大眾所知曉，擴(kuò)大了門店的影響力。一句話，攜程真正將賦能做到了每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，線下門店只需要安心做好服務(wù)和獲客即可。

當(dāng)下沉市場(chǎng)的巨大紅利與創(chuàng)業(yè)者、小b和線下門店的痛點(diǎn)不斷碰撞，賦能變得愈發(fā)迫切和必然。

作為在線旅游市場(chǎng)的頭部企業(yè)，攜程為我們展現(xiàn)的全新賦能方式無(wú)疑打開了破解當(dāng)前發(fā)展困境和難題的方式和方法。

當(dāng)短視頻行業(yè)有抖音、快手，電商領(lǐng)域有拼多多之際，我們非常有理由相信攜程在下沉旅游市場(chǎng)的殺出。

當(dāng)下沉市場(chǎng)的陽(yáng)光照耀創(chuàng)業(yè)者的未來(lái)之路，攜程或許正是幫助他們撥云見日的那個(gè)人。