馬太效應加劇，中小4S店互聯網化迫在眉睫觀點
2018-04-18 09:22
新零售正在借互聯網巨頭把觸手伸向那些亟待顛覆的傳統行業，比如汽車行業
新零售正在借互聯網巨頭把觸手伸向那些亟待顛覆的傳統行業，比如汽車行業。3月29日，騰訊公司與中國汽車流通協會在深圳騰訊總部正式簽署戰略合作協議。合作協議的主要內容可以概括為一條：騰訊利用技術與自有生態優勢幫助4S店大經銷商們實現全方位賦能，以實現“智慧4S店”的目的。
騰訊在牽手家樂福、步步高等線下商超后，又把新零售的利劍指向了4S店們，這樣的“搭把手”背后也有兩點值得思考。
一是此次與騰訊合作的都是4S店大經銷商們，而且數量也不少，騰訊也指出要與有規模、有數字化能力的經銷商合作，這是否表明了在4S店生存環境不太景氣的當下，大經銷商們已經到了擁抱新零售的最佳時期？
二是4S店大經銷商們搭上的是騰訊這艘互聯網航母，而大經銷商們處于行業生態中較優勢的地位，他們的集體改革是否會讓汽車行業迎來一次面貌與格局顛覆？
大店們搭上騰訊快車觸發馬太效應
且不管此次騰訊與大經銷商們的合作成果會達到一個什么樣的高度，但有一點可能會成為效果保底，那就是騰訊具有的新零售賦能能力。流量上，騰訊有社交上的流量優勢；技術上，騰訊的大數據、AI等技術已經相對成熟。
那么，有了這樣的合作伙伴，4S店大經銷商們至少能夠從三個方面得到升華。一個是企業架構上的優化；二是流量為其帶來更多的業務；三是技術加入提高運營方面的效率。而且，對大經銷商們來說，還有一個額外的利好條件，就是規模優勢下積累的涉及用戶、服務等方面的數據，這也能夠讓騰訊更快對“數據”開刀而制定合適的升級方案。
大經銷商們看見了更有希望的路子，這意味著他們將迎來更快的擴張速度，更平穩的發展道路。那么自然，這個行業內的中小經銷商們就會被無情甩開。一方面，中小經銷商沒有途徑，更不可能搭上騰訊這樣的企業；另一方面，大經銷商們一旦走對路子，加上汽車銷量不斷增長的現狀，蹭到久違的紅利也不是難事。
可以說，大經銷商們現在已經坐上“大巴”，但中小經銷商們還在用腿走路，馬太效應想不出現都難。而且，如果中小經銷商突圍無門，那么行業生態中的用戶資源、供應鏈資源會持續向大經銷商們傾斜，更為可怕的是，這樣的趨勢會進一步削弱中小經銷商們的競爭力，下一波大洗牌可能會來得更快。
并非無路可走，中小經銷商可“依葫蘆畫瓢”
騰訊與大經銷商們看對眼在情理之中，那么中小經銷商們是不是無路可走了？先來估算下目前市場上百強汽車經銷商與中小經銷商4S店的比例。根據《2017年中國汽車流通行業經銷商百強排行榜》數據，2016年百強集團4S網點數達到6,014家，同比增長8.8%(自建+并購），我們可把增長率設定不變，那么可估算2017年百強集團4S網點約為6543家。再根據智研咨詢網發布的《2018-2024年中國汽車市場專項調研及投資方向研究報告》，目前我國約有4S店2.7萬家，可得出中小經銷商們的占比約為75%，可以看出汽車后市場的布局符合二八定律。
對于這些中小經銷商而言，要想活的更好，為自己尋找更多的突圍機會，目前擺在面前的路有兩條，一條就是自己根據自己的情況進行互聯網化，但問題有兩點，一是用什么技術升級，怎么升級；二是升級的成本有多大，升級后的效果如何。可以說，傳統企業要接入互聯網基因已經是一個普遍的難題，所以這條路因為風險過大，暫時走不通。
還有一條路其實就擺在面前，那就是和大經銷商們一樣找電商生態企業進行改頭換面，比如樂車邦。一方面，越來越多的用戶開始走線上渠道選擇汽車后服務，4S店必須線上化才有更大的出路，而樂車邦這樣的一站式服務平臺是快速線上化的最佳選擇；另一方面，4S店飽受商品成本、商品渠道等供應鏈痛點困擾，接入樂車邦這樣的平臺則可以更快選擇合適的渠道商。
事實上，這條路本質上還是幫助4S店進行模式和技術的大換血，但是需要注意的是，與騰訊這樣的綜合型互聯網企業不同的是，樂車邦們的垂直屬性會為中小經銷商們帶來更落地、更針對性的的解決方案。
三大賦能法則下，中小經銷商轉型并非難事
首先需要明確樂車邦與騰訊的不同點在于，樂車邦深耕汽車領域，屬于汽車產業鏈服務電商平臺。相關數據顯示，4S店在被樂車邦賦能后收益至少可提升2倍，那么這個提升又是從何而來，從樂車邦的生態構造來看，其一旦與中小經銷商們進行結合，三大方面的賦能會起到關鍵作用。
第一是流量上的賦能，可解釋為“快速廣泛地曝光”。
說到流量，其實這個法則成就了不少互聯網時代的獨角獸企業，但是實際上看每個用戶貢獻的流量都是有限的，比如洗車，半月一次的頻率下，用戶一次洗車只會選擇一個門店。
現在，移動互聯網的發展使得線上成為服務交易的聚集地，到家、到店業務成為香餑餑，通過線上選擇汽車養護服務也受到越來越多的用戶認可，艾瑞《2018年中國汽車后市場在線服務白皮書》顯示，超過7成用戶使用過自營型養護電商平臺進行保養，綜合平臺及線上導流平臺的滲透率也在60%左右，在線養護的觀念逐漸形成。
用戶選擇服務的渠道開始傾斜，意味著傳統4S店更難獲客，所以流量對他們來說不僅是生存根基，同時也是救命稻草。而流量剛好是樂車邦這類汽車生態電商的優勢，目前來看，樂車邦自由平臺上就已經聚集了1400萬用戶，并不斷隨之知名度擴大增長，同時，樂車邦與175家大型互聯網平臺戰略合作，既有天貓、京東這樣的頭部電商平臺，也有汽車之家、易車、大眾點評這樣的垂直型平臺。
從這些平臺屬性來看，樂車邦的戰略不難揣測，因為這些平臺已經是互聯網時代最為穩定的流量平臺，而且擁有豐富種類的客群，比如天貓京東擁有極高的曝光率，而易車與汽車之家則擁有更精準的客群。對中小4S店經銷商而言，廣泛地曝光自己，并尋找到精準客群是求之不得的事，所以樂車邦的流量賦能方式其實在用戶來源、用戶篩選上都已經定下了一定的標準，4S店只需要接入樂車邦，便會很自然地跨過傳統企業線上化中最艱難的一道坎——如何找到優質的流量入口。
第二是供應鏈上的賦能，可理解為幫助4S店打通供應鏈原始痛點，解決成本和渠道上的問題。
C端以外，樂車邦還聚攏了B端的流量，比如B2B零部件交易平臺，從這個平臺的功能來看，樂車邦有兩個明顯的目標，一是抹除汽車零部件交易的不透明環節，最大程度讓交易雙方獲得對稱的信息；二是通過專注于外采OE零部件，且在平臺已集中4000家4S店的龐大規模優勢下，樂車邦利用自己的議價能力使4S店能夠以更低成本獲得零部件。
由此來看，樂車邦建立B2B平臺，而且與美孚、馬勒、道達爾等十多個國際大牌達成戰略合作無非是想要幫助4S店解決配件渠道上的各種交易問題，這也剛好戳中了傳統4S店在采購上的需求，因為網絡渠道采購擁有天然的信息與成本優勢。
第三是管理上的賦能，可理解為通過技術與數據實現效率與結構上的優化。
在管理上，樂車邦也給予了兩種選擇，一種就是托管，早先收購人和島也是為此。之所以推出托管服務，樂車邦考慮的可能是傳統4S店的轉型難度大，而一些連鎖4S店如果要打包升級自己的管理模式和系統，托管可能也是最好的方式。
一方面，托管模式下自由度更高，樂車邦的托管服務可在資金、信息流與客流上幫助4S店解決以往的頑疾，比如改善管理團隊，優化管理流程等；另一方面，在大數據、云計算、人工智能等技術的幫助下，樂車邦可通過技術幫助傳統4S店建立管理或營銷系統，結合前面的流量賦能，又能夠產生更多的化學反應，幫助4S店實現智慧化營銷。
當然，托管模式之外，樂車邦考慮到每個4S店發展的步伐不一樣，也可以幫助技術不成熟或者是管理模式有缺陷的4S店實現升級，從而幫助其完成轉型的最后一步。
從4S店轉型需求上來看，樂車邦在流量、供應鏈以及管理上的賦能手段都具有極強的針對性。而且中小經銷商們在當前競爭激烈的大環境下，必然需要一些明確的轉型方向，鑒于對汽車后服務市場的深耕，樂車邦這樣的汽車電商生態平臺在助力4S店轉型升級方向已經擁有了技術與生態上的儲備，可以說是中小經銷商們擁抱的一個良好對象。
汽車4S店經銷商們的江湖從來都不缺乏明爭暗斗，大經銷商們的較量曠日持久，但對中小經銷商們來說，在武器變鈍的現狀下，現在最重要的是打造好自己的盾，不僅因為長尾是市場變局下震動最強烈的地域，更因為生存法則容不下遲疑的人。因而中小4S店們不能落后于對手，更不能落后于時代，要想生存的更好更久，就得下定改革決心，在大經銷商們擁抱騰訊后，與樂車邦們合作已經成為了突圍的不二法門。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
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