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2015 年是一個(gè)重要的年份，這一年里滴滴和快滴、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)、攜程和去哪兒等幾家超級(jí)公司進(jìn)行了合并，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素之外，資本層面的傾向?qū)緵Q策的影響十分值得思考。經(jīng)歷過(guò)短暫的收緊，過(guò)去一年資本市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇，單車大戰(zhàn)打響了「共享經(jīng)濟(jì)」第一槍；共享戰(zhàn)事未絕，阿里、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭又挑起「新零售」大旗，一時(shí)間無(wú)人便利店、生鮮超市成為最大熱點(diǎn)。

縱觀近幾年創(chuàng)業(yè)大潮中的熱點(diǎn)行業(yè)和事件，可以發(fā)現(xiàn)資本在其中扮演的角色越來(lái)越重，后者的意志甚至能最終影響公司的走向。巨量資本能夠迅速支撐起一個(gè)行業(yè)，在極短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造數(shù)家獨(dú)角獸公司。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，了解資本背后的投資邏輯可能關(guān)乎生死。近日，華興資本董事總經(jīng)理、顧問(wèn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王力行與「前沿社」會(huì)員進(jìn)行了一場(chǎng)高濃度的「近場(chǎng)研究」，共同探討資本的投資規(guī)律、分析資本市場(chǎng)的新動(dòng)向和新趨勢(shì)，為創(chuàng)業(yè)公司如何在互聯(lián)網(wǎng)「下半場(chǎng)」與資本共舞，提供正確姿勢(shì)。

攝于極客公園前沿社「近場(chǎng)研究」活動(dòng)后。從左至右依次為：羅小渠、李宇、鄔寧、張鵬、王力行、周航、陳磊華、徐磊、馬原。

競(jìng)爭(zhēng)越激烈 資本話語(yǔ)權(quán)越高

近日，餓了么收購(gòu)百度外賣的消息成為一大熱點(diǎn)，這場(chǎng)交易重新洗牌國(guó)內(nèi)外賣 O2O 市場(chǎng)格局，「3 進(jìn) 2」的結(jié)果是阿里系支撐的餓了么與美團(tuán)外賣成為唯一對(duì)手，爭(zhēng)奪這個(gè)已經(jīng)白熱化的存量市場(chǎng)。但單從金額來(lái)看，外賣行業(yè)的整合并不算動(dòng)人心魄。兩年前滴滴和快的、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)等公司的并購(gòu)，對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響顯得更大一些。華興資本董事總經(jīng)理、顧問(wèn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王力行坦言，2015 年的四次并購(gòu)大戰(zhàn)，為國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司提供了理解問(wèn)題的全新角度，從并購(gòu)的市場(chǎng)和技術(shù)層面做出了先例。

根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，美國(guó)大部分公司并購(gòu)發(fā)生在 IT、制造業(yè)等已經(jīng)非常成熟的行業(yè)。由于行業(yè)足夠成熟，已經(jīng)不存在增量市場(chǎng)，剩下的公司為了爭(zhēng)奪存量市場(chǎng)，最快的方式就是并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同樣的邏輯在國(guó)內(nèi)依然適用，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展后，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，人口紅利不再，如何在存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪用戶就成為所有公司關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)于憑借補(bǔ)貼大戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，如何借助資本迅速拉升用戶數(shù)量就極為重要。

無(wú)論是「網(wǎng)約車」還是「共享單車」，主要選手的背后都有來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及投資公司的海量資本，而只有大量資本加持的公司才能通過(guò)高強(qiáng)度的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，最終換得來(lái)之不易的市場(chǎng)份額和忠誠(chéng)度較低的大量用戶。而在這個(gè)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)程度和補(bǔ)貼的不斷升級(jí)，資本在這些創(chuàng)業(yè)公司中所占的股份也越來(lái)越多，話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越高，到后期資本傾向影響公司意志也不足為奇。

高強(qiáng)度的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，即便對(duì)于持有大量資本的投資公司來(lái)說(shuō)也是非持續(xù)的，而當(dāng)用戶習(xí)慣已經(jīng)建立，市場(chǎng)逐漸成熟后，對(duì)賽道上的選手進(jìn)行整合就成為大概率事件。在某些并購(gòu)交易中，不乏由資本來(lái)主導(dǎo)和推動(dòng)并最終促成的。在某些案例中，創(chuàng)始人和原始團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán)和決策已經(jīng)不能影響公司的走向，最終做出決定是大股東。

總的來(lái)說(shuō)不論是共享經(jīng)濟(jì)還是新零售，近幾年創(chuàng)業(yè)公司對(duì)于資本依賴的程度越來(lái)越高，已經(jīng)是一個(gè)確定的趨勢(shì)。

錢多了 資本審美更多元

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一種說(shuō)法，創(chuàng)始人決定公司氣質(zhì)。這句話可能在創(chuàng)業(yè)早期時(shí)比較準(zhǔn)確，但是在后期，尤其是當(dāng)下，更有可能的是引入的資本決定公司的走向，而不是創(chuàng)始人或者氣質(zhì)。在此前的投資領(lǐng)域，F(xiàn)A 的工作有些類似房產(chǎn)中介，生意的來(lái)源是信息不對(duì)稱——手中掌握大量創(chuàng)業(yè)者不了解的資本。這個(gè)「行業(yè)壁壘」在后期被越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)媒體和新興 FA 公司打破，又在近兩年恢復(fù)過(guò)來(lái)，原因是不僅創(chuàng)業(yè)公司層出不窮，資本來(lái)源也如雨后春筍。

在國(guó)內(nèi)創(chuàng)投市場(chǎng)發(fā)展初期，一些國(guó)外老牌投資公司和國(guó)內(nèi)較有聲譽(yù)的投資公司是資本的代表，其數(shù)量不過(guò)百余家。而在近兩年，越來(lái)越多的資本涌入到投資行業(yè)中，不僅錢多了，而且來(lái)源也變得更加多元，「投出一個(gè)獨(dú)角獸」不再是資本方的唯一訴求。

今年以來(lái)，政策領(lǐng)域?qū)ΡｋU(xiǎn)資金投資進(jìn)行「松綁」，鼓勵(lì)險(xiǎn)資入市。另一方面，以各地方政府和國(guó)企為代表的「國(guó)家隊(duì)」也紛紛成立基金，加入到投資行列。近期最引人關(guān)注的羅永浩錘子科技獲得成都市政府基金 6 億元融資，就是政府投資的象征案例。同時(shí)，A 股上市公司也是投資領(lǐng)域的一支重要力量。

正如其來(lái)源不同，多元化資本對(duì)于所投資項(xiàng)目的要求也不同。例如，地方政府和國(guó)企的投資訴求關(guān)注地方就業(yè)，這也是為什么錘子科技會(huì)在成都建立分公司，并在當(dāng)?shù)卣衅竼T工。而相對(duì)于較為激進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)投資，「險(xiǎn)資」對(duì)于投資的要求則是「穩(wěn)健」。

「創(chuàng)業(yè)者也可以根據(jù)資本的不同性質(zhì)和訴求，來(lái)尋找適合自己的投資人。」王力行說(shuō)道。

調(diào)整步伐 與資本共舞

對(duì)于創(chuàng)業(yè)，之前有一種說(shuō)法是創(chuàng)造者尋找投資如同結(jié)婚，最可怕的不是找不到，而是找到錯(cuò)的人。由于近年來(lái)創(chuàng)業(yè)公司融資已經(jīng)形成固定模式，很多創(chuàng)業(yè)者也往往循此前慣例，不在過(guò)程中投入過(guò)多精力。但正如那句「魔鬼在細(xì)節(jié)中」，往往是合同中被忽視的「慣例細(xì)節(jié)」，會(huì)為創(chuàng)業(yè)者留下隱患。近年來(lái)一些大型并購(gòu)案例也提醒了創(chuàng)業(yè)者們，忽視融資合同中的細(xì)節(jié)部分，可能會(huì)導(dǎo)致最后無(wú)法掌控公司的走向。

從創(chuàng)業(yè)者的角度來(lái)說(shuō)，得不到資本的青睞是不幸，但等到真的有錢可拿的時(shí)候，也會(huì)產(chǎn)生幸福的煩惱，根據(jù)資本來(lái)源不同，公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)可能會(huì)采用 VIE，也可能會(huì)采用人民幣架構(gòu)，公司的架構(gòu)根據(jù)團(tuán)隊(duì)和資本不同，也會(huì)有所不同。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，王力行建議創(chuàng)業(yè)公司一旦選擇好架構(gòu)后，在沒(méi)有特殊原因時(shí)，最好不要輕易改變股權(quán)架構(gòu)。「VIE 或者人民幣架構(gòu)也好，一旦改變，往往之前很多沒(méi)有的矛盾會(huì)暴露出來(lái)。例如，股東產(chǎn)生了變動(dòng)，變動(dòng)后誰(shuí)會(huì)退出，退出的部分誰(shuí)來(lái)頂上等等問(wèn)題都非常復(fù)雜。」他說(shuō)道。

隨著政策及市場(chǎng)的變化，像此前那些憑借投資來(lái)打補(bǔ)貼戰(zhàn)或者地推大戰(zhàn)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，建立規(guī)模后拿下更多資本上市退出的路徑，在當(dāng)下的金融政策下已經(jīng)越來(lái)越難。這也使得資本開(kāi)始尋求在「效率」上更高一籌的公司，而不是單純看公司的規(guī)模化能力。在王力行看來(lái)，效率先行，規(guī)模靠后的新趨勢(shì)，也在暗示此后的創(chuàng)業(yè)者要更多考慮效率，而非燒錢買市場(chǎng)。

而說(shuō)到效率提升，目前火熱的「新零售」可以說(shuō)是一個(gè)絕佳的案例。

如何理解新零售的內(nèi)核

如果說(shuō)去年創(chuàng)業(yè)的熱點(diǎn)是人工智能，那么 2017 年的熱點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)是新零售。阿里巴巴推出盒馬鮮生、美團(tuán)有掌魚(yú)生鮮、螞蟻金服要開(kāi)放無(wú)人值守平臺(tái)，將無(wú)人便利店推廣到全國(guó)。一時(shí)間，線下似乎已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必爭(zhēng)之地，很多創(chuàng)業(yè)公司也加入到新零售的戰(zhàn)場(chǎng)。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)在新零售賽道上的選手，很多是此前兩年 O2O 從業(yè)者。雖然「新零售」看起來(lái)簡(jiǎn)單，但其中涉及到供應(yīng)鏈、線下門店等因素，需要從業(yè)者有身后的線下資源積累，門檻其實(shí)很高。

以目前大火的無(wú)人便利店為例，巨頭如阿里、創(chuàng)業(yè)公司如繽果盒子等公司都開(kāi)始在全國(guó)推廣無(wú)人便利店。雖然主打「無(wú)人」，但是易到用車創(chuàng)始人、順為資本投資合伙人周航認(rèn)為這些新型便利店的核心不是精簡(jiǎn)掉了售貨員，而是在于這些無(wú)人便利店更小、更便利、更容易規(guī)模化。從滲透程度上來(lái)說(shuō)，小型的無(wú)人便利店要比傳統(tǒng)的 7-11 便利店滲透度更高。「目前國(guó)內(nèi)便利店保有量還很低，未來(lái)很可能會(huì)全國(guó)平均 300 米內(nèi)就有一個(gè)節(jié)點(diǎn)。」周航說(shuō)道。

正如無(wú)人便利店主打的是便利，新零售的核心不在于零售，而應(yīng)該是開(kāi)發(fā)用戶未被滿足的需求，甚至是創(chuàng)造出特定的需求。在發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求方面，一個(gè)比較好的案例是共享單車，本來(lái)從地鐵到目的地的 1 公里的解決方案是摩的或者走路，而 mobike 等共享單車成功進(jìn)入到這個(gè)使用場(chǎng)景，滿足了客戶需求，成為資本寵兒。另一個(gè)案例是迷你 KTV，和共享單車一樣，都不是替代了以前的某種需求解決方式，而是在既有的場(chǎng)景里挖掘出了新需求。

對(duì)于扎入新零售賽道的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，很多人注重的都是前端的展示形式，例如是無(wú)人便利店、傳統(tǒng)便利店還是無(wú)人售貨機(jī)，前端形式不同，也代表了之后的打法不同。但不管什么樣的新零售，做到后期的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配貨、定價(jià)和銷售的整套供應(yīng)鏈體系，才是最重要的部分。杉數(shù)科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO 羅小渠透露，越小的前端（如無(wú)人售貨機(jī)）對(duì)供應(yīng)鏈的要求越高，因?yàn)槿蒎e(cuò)度越低。而通過(guò)數(shù)據(jù)分析和機(jī)器算法，可以優(yōu)化供應(yīng)鏈，將每臺(tái)售貨機(jī)的利潤(rùn)提高 40%-50%——這正是資本尋求的「高效率」。

對(duì)于更多的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，線下的創(chuàng)業(yè)方式開(kāi)始可能比較簡(jiǎn)單，但由于有物理和地域上的限制，想要規(guī)模化擴(kuò)張難度很高。「線下創(chuàng)業(yè)當(dāng)成生意來(lái)做是可行的，但要像互聯(lián)網(wǎng)一樣做成規(guī)模化是有問(wèn)題的。」周航說(shuō)道。

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