詳解上市招股書，破解水滴的增長密碼觀點
2021-05-03 14:46
水滴成功上市后，將成為第一家登陸紐交所的中概股保險科技平臺。
近日，中國領先的保險和健康服務科技平臺水滴公司向美國證券交易委員會(SEC)更新了F-1招股書文件，確定發行價格區間為每份ADS（美國存托證券）10到12美元，計劃發行30,000,000股ADS（行使超額配股權前）,預計初始募資額約為4億美元，公司估值超過50億美元。
水滴成功上市后，將成為第一家登陸紐交所的中概股保險科技平臺。因此，水滴也引來了外界的不少關注，其優勢以及誤解也被不斷放大，各種疑問紛紛冒了出來，那么水滴的招股書會給我們提供怎樣的答案呢？
營銷是燒錢？其實是長期投資
水滴招股書顯示，雖然營收過去三年營收不斷上漲，2018年至2020年營收額分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元。
營收高速增長看著自然比較喜人，但凈虧損同樣也有上調，近三年分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元。虧損的出現不免也會讓人擔憂，但忽略占比只談絕對值的做法顯然是不明智的。
按調整后稅息折舊及攤銷前利潤（EBITDA）虧損分別為1.4億元、1.59億元及2.47億元，三年虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%。可以看出，水滴實際的虧損比例在逐年收窄。
還有一個問題，水滴的錢大部分投入到了哪里？答案是營銷獲客，畢竟用戶是互聯網的核心要素。在2018年~2020年，水滴的營銷費用分別為1.85億元、10.58億元、21.31億元。
也有人士質疑水滴的營銷費用過高，其實這樣的思考方式意味著還停留在傳統企業運營的思維模式上。但我們已經不能用過去的眼光看待營銷費用。
首先對于類似分銷業務來說，營銷費用本來就應該是成本的主要組成部分，這是業務屬性決定的。
其次，水滴的營銷費用本質上不是燒錢，而是一種長期投資。可惜的是，如今報表里只有預計負債科目而沒有預計資產科目，因此無法在報表中體現。
典型案例如拼多多。拼多多之前在電話會中表達過，市場營銷是可以幫助公司建立長遠壁壘，效益是長時間的，是應該攤銷的支出，只是當前的會計政策不允許，補貼和市場費用必須計入當期費用。
這在當時也受到了很多人的質疑，結果拼多多燒錢營銷到現在，已經打通了下沉市場人群，用戶規模達到7.88億，成為全球用戶數量最多的電商平臺，包括潛在用戶轉化率以及用戶粘性都有提升。
我們再來看水滴，營銷費用的支出同樣也為水滴保帶來正向增長。
曾有行業媒體報道，互聯網保險的單個保險用戶的獲客成本在300-400元之間，傳統保險公司的獲客成本更是高達數千元左右。
而按照2019年和2020年新增710萬、1040萬付費用戶測算，水滴保的單個付費用戶的獲客成本是111.75元、167.60元。也就是說，雖然營銷費用稍高，但水滴單個獲客成本其實依然低于行業水平。
另外據水滴招股書顯示，水滴保的單個用戶首年保費從2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，單張保單的首年保費從2018年的442.6元提高到2020年的819.1元，用戶轉化率和留存率同時也在提升。
數據庫專家詹姆士·格雷 (James Gray)曾提出科學發展的四個范式，其中第一范式是實驗科學，第二范式是理論科學，第三范式是計算科學，第四范式則是通過大數據可以去反向去提出新的科學的發展的預測，是叫數據科學階段。
實際上水滴已經進入了第四范式發展階段。
水滴在招股書中提到，其獨特優勢是“通過技術和數據洞察，對用戶進行精準畫像，更加深入的了解用戶的行為，通過針對性的產品設計和多樣化的產品提供，提高產品匹配效率，創造更滿意的用戶體驗，從而增強用戶的忠誠度和留存率。”
經過近5年發展，水滴公司已經逐步形成“AI+Blockchain+Data=Construction”的科技戰略，通過技術賦能保險和健康產業，從而實現線上化、流程化、數據化和智能化。
去年8月，水滴保總經理楊光表示，未來三年要投入20億元打造保險科技新基建。
激勵相容機制下的“水滴哲學”
水滴的業務主要有兩部分：其中水滴籌是免費的個人大病求助互聯網服務平臺，其本身并不產生收入，更多提供用戶引流和保險教育的作用；而水滴保則是水滴公司的主營業務，也是水滴的主要營收來源。
至于水滴互助因服務模式升級而關停，外界很多人擔心會不會影響到水滴最核心的保險業務的流量。其實完全無需擔心，因為水滴已經完成了戰略轉型。
在2018年，水滴保的首年保費有85.1%通過水滴籌和水滴互助的流量轉化，而到了2020年，通過水滴籌和水滴互助的流量轉化占比下降到了16.6%，44.9%來自第三方流量渠道，自然流量和老用戶復購的占比已經升至38.5%。
也就是說，未來水滴的增長將主要依靠第三方流量渠道、自然流量和復購。
另外水滴招股書顯示，水滴保近三年產生的首年保費（FYP）收入也在不斷增長，分別為9.73億元、66.68億元和144.26億元。
一定程度上，水滴的發展受益于互助業務和籌款業務，因為水滴籌不收取任何費用，這也讓水滴被很多人誤解為“公益組織”、“慈善組織”。
事實上，水滴籌只是一款大病求助工具，是一個互聯網產品，這個業務一方面幫助得了大病而沒錢治的患者籌得治病錢，這是他的社會價值；另一方面，從商業角度看，水滴籌是一個很好的保險教育場景，可以刺激用戶意識到健康的重要性，提高健康保障意識。
就像哈維茨（Hurwiez）創立的“激勵相容”機制：在市場經濟中，每個理性經濟人都會有自利的一面，其個人行為會按自利的規則行為行動；如果能有一種制度安排，使行為人追求個人利益的行為，正好實現集體價值最大化的目標相吻合。
本質上，水滴通過水滴籌教育用戶，不僅讓用戶擁有了科學的保險意識，也帶動了水滴自身的發展，實現了自身商業價值與社會價值的統一，這也將為未來水滴帶來更多的價值打下了基礎。
如今水滴已經切入到“健康服務”領域，在2020年上線了水滴好藥付、水滴健康等業務。
數據顯示，“水滴好藥付”業務雖然業務上線不足一年，已牽手十余家國內外知名藥企、超過1400家DTP藥房，累計服務患者數突破10萬名，幫助患者節約醫療資金達高達2000萬元。
“健康服務“顯然是比保險保障前景更宏大的板塊，未來水滴的單個用戶價值變現潛力會不斷放大，也將推動單個用戶營收貢獻和整體營收上漲，這實際上與美國聯合健康的運營模式很像。
美國聯合健康業務目前分為兩大塊，一塊是健康保險業務體系的收入；一塊是健康服務體系。盡管前者貢獻了營收和利潤的大頭，但后發的健康服務業務，營收和利潤占比，以及營收增速均高于前者。
據聯合健康2019年年報，公司2019財年全年歸屬于普通股東凈利潤為138.39億美元（約1000億元），同比增長15.46%；全年營收2422億美元，其健康服務體系的營收同比增長11.5%，高于保險板塊的5.6%。而在2020年的世界500強榜單上聯合健康已經排名到第15位，可以說已經是美國乃至全世界最大的醫療健康類企業。
而水滴的發展路徑正好也符合了這一發展規律，目前水滴同樣靠水滴保等保險業務做支撐，而代表未來的水滴好藥付、水滴健康則指向了健康服務的增長路徑。
健康消費的浪潮來臨，這將是一片廣闊的藍海。而水滴已經切入健康服務領域，未來成功IPO后，將不斷的擴大保險和健康服務的供給，也會給投資人帶來更多意想不到的回報。
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