現(xiàn)金為王：優(yōu)化創(chuàng)業(yè)公司融資戰(zhàn)略的8個建議金融
估值并不總是越高越好。有時候，折價融資是因為公司的估值不切實際。在公司運營時，這個目標(biāo)無論如何都無法完成，因而也就不可避免面臨折價。經(jīng)歷過泡沫時期的創(chuàng)業(yè)者，更能理解以上的說法。
對于一家創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)金不能斷是一件無比重要的事，不管你是融資，還是有收入。充沛、良好的現(xiàn)金流才能讓你在一路上走得更遠(yuǎn)，這也關(guān)乎一家初創(chuàng)企業(yè)的生死存亡。
融資需要策略，更是一門藝術(shù)——需要掌握一些方法論、技術(shù)要點以及節(jié)奏感。同時，在心態(tài)上有所調(diào)整——需要明白融資的成功并不代表商業(yè)的成功。
融資是一件無比嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋绻麤]有想好開始就不要開始，一旦開始就必須有結(jié)果。這有點像剝洋蔥，一開始找兩到三家對你們最了解的 VC，跟他們?nèi)ド疃日劊徽勍曛笸Ｒ欢螘r間，得到反饋，真誠的反饋，通過你的投資人了解細(xì)節(jié)；如果發(fā)現(xiàn)他們不感興趣，再往外延伸四到五家，這幾家談完之后再等一等，搜集反饋再跟他們打交道。不要廣撒網(wǎng)，廣撒網(wǎng)是一種無意義的消耗。
以上主要是來自融資節(jié)奏的建議，而一個良好的融資戰(zhàn)略應(yīng)該是更全面的：了解公司運營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，明確現(xiàn)金何時消耗殆盡；確認(rèn)時間規(guī)劃，安排好關(guān)鍵時點的行動；明確發(fā)展目標(biāo)，并不斷發(fā)力保證業(yè)績持續(xù)增長；制定相應(yīng)計劃，并與投資人及時評估風(fēng)險水平等。這篇是來自經(jīng)緯美國 David Skok 優(yōu)化融資的策略，希望對你有所幫助。以下，Enjoy：
01 理解創(chuàng)業(yè)公司估值模式
首先，讓我們來看看創(chuàng)業(yè)公司的估值如何隨時間變化。創(chuàng)業(yè)者往往認(rèn)為，從上一輪融資起，公司的估值會呈平均的線性增長。實際上人們期待的線性增長并未出現(xiàn)：
創(chuàng)業(yè)公司的估值主要基于風(fēng)險與回報的計算。風(fēng)險水平下降（或預(yù)期的最終收益提高），則估值也會隨之上升。實際中，風(fēng)險也并不是隨時間線性下降的，而是每當(dāng)一個目標(biāo)達(dá)成時，風(fēng)險水平都會呈現(xiàn)大幅度變化。這些目標(biāo)可以是客戶對產(chǎn)品需求的增長；優(yōu)秀管理團(tuán)隊的組建，或是在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，變現(xiàn)策略被證明行之有效。
最重要的目標(biāo)：獲客
通常證明企業(yè)風(fēng)險正在減少的最好辦法，就是付費客戶需求的增加。如果大量用戶愿意為該產(chǎn)品付費，投資人也會從中看到更大的潛力：
公司的產(chǎn)品達(dá)到“產(chǎn)品-市場匹配”的狀態(tài)
變現(xiàn)策略行之有效
技術(shù)具有可行性
管理團(tuán)隊有一定執(zhí)行能力
然而，要使用戶需求在一輪融資內(nèi)顯著增加，可謂難上加難，因而投資人也會考察一些中間指標(biāo)，這些指標(biāo)同樣可以提示我們該企業(yè)的風(fēng)險是否正在減少。以下是一些降低創(chuàng)業(yè)公司風(fēng)險指數(shù)的指標(biāo)：
? 公司邀請大量客戶體驗新產(chǎn)品模型，而客戶也對產(chǎn)品十分滿意，并表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意愿；
? 部分消費者開始體驗測試產(chǎn)品；
? 客戶體驗測試產(chǎn)品，且反饋為正向；
? 產(chǎn)品吸引了大量的免費客戶，且用戶參與度較高；
? 小部分付費用戶購買產(chǎn)品；
? 付費用戶積極使用產(chǎn)品，且給出積極反饋。
? 產(chǎn)品收獲回頭客，建立口碑。
另一重要目標(biāo)：可重復(fù)且可擴(kuò)展的銷售模式
創(chuàng)業(yè)公司的生命周期分 3 個階段。
第一階段，發(fā)現(xiàn)滿足“市場-產(chǎn)品匹配”的產(chǎn)品。對投資人而言，提高客戶需求是證明這一點的最好方法。第二階段，發(fā)現(xiàn)可重復(fù)且可擴(kuò)展的銷售模式，達(dá)到這一目標(biāo)的公司，估值將會有階段性增長，投資人更偏向于投資規(guī)模化運營的公司。
一旦創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入第三階段——業(yè)務(wù)擴(kuò)充，公司的估值將進(jìn)入線性增長階段，因為公司擁有穩(wěn)定且多樣的收入和盈利來源。
其他目標(biāo)
其他影響估值的目標(biāo)包括：
聘請業(yè)績優(yōu)異的 CEO
組建強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊
實現(xiàn)盈利
成為明確的市場領(lǐng)導(dǎo)者
02 識別具體風(fēng)險
在發(fā)展初期，不同的創(chuàng)業(yè)公司有不一樣的風(fēng)險憂慮。比如，你的公司要生產(chǎn)一款電動汽車電池，其電量為現(xiàn)有產(chǎn)品的 10 倍，那產(chǎn)品銷量就不是公司首要考慮的因素。通常，該類創(chuàng)業(yè)公司的首要關(guān)注點，在于技術(shù)。
對有的創(chuàng)業(yè)公司而言，最大的風(fēng)險在于執(zhí)行。如果公司聘請了具有豐富經(jīng)驗的高管，則估值也將隨之上升。
Google，Twitter 和 Facebook 成立初期時，客戶的需求在于享受免費的產(chǎn)品服務(wù)，但是公司尚未具有明確的盈利模式。此時如果公司能夠制定有效的變現(xiàn)策略，其估值也會大大增加。
其他的創(chuàng)業(yè)公司風(fēng)險包括以下：
團(tuán)隊：未經(jīng)實戰(zhàn)檢驗時，難以確定其執(zhí)行能力如何。
競爭：紅海市場，每位參與者都想分一杯羹，因而競爭會愈發(fā)激烈。
時機(jī)：公司具有長期的市場前景，但需要決定合適的入場時間。
03 融資前，如何快速降低企業(yè)風(fēng)險
如果公司馬上要進(jìn)行融資，而準(zhǔn)備時間也十分有限，那么參考以下做法，也許可以減少企業(yè)風(fēng)險，提高融資成功的可能性。
對于將要進(jìn)行種子輪或 A 輪融資的企業(yè)。即使處在創(chuàng)業(yè)初期，這些公司如果收獲大量的客戶需求，將在估值之前大大降低創(chuàng)業(yè)公司的風(fēng)險水平。同時，公司也需要不斷設(shè)計新產(chǎn)品模型，且新的設(shè)計也要通過客戶的檢驗。只有搜集盡可能多的客戶意見，才能證明產(chǎn)品能夠滿足客戶實際需要。當(dāng)產(chǎn)品正式推出市場時，客戶才會馬上購買或使用該產(chǎn)品。
如果創(chuàng)業(yè)公司能在與投資人會面時，提供 20 名顧客的訪談，或者書面的產(chǎn)品效用說明，則該公司能夠進(jìn)行融資的成功比例就會顯著提升，公司的估值也可能會上升。
遇到問題，最快速的降低風(fēng)險的方式（這不是指完全消除風(fēng)險），就是聘請相關(guān)領(lǐng)域的專家來研究亟待解決的問題，并提出可操作的建議。
04 籌措充足資金以達(dá)到下一目標(biāo)
當(dāng)進(jìn)行一輪融資時，公司需要設(shè)定一個目標(biāo)，而實現(xiàn)這一目標(biāo)，就要求公司減少運營風(fēng)險。如此一來，公司才能籌得溢價空間。
我們假設(shè)公司剛經(jīng)歷了種子輪或 A 輪融資，那么下一個重要的發(fā)展目標(biāo)，便是將產(chǎn)品實際投放到用戶手中，并證實該產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)“產(chǎn)品-市場匹配”。產(chǎn)品的用戶越多，效果就越好，如果他們愿意付款，那就再好不過了。
公司確定了目標(biāo)后，就需要殫精竭慮地思索，具體需時多長才能完成目標(biāo)，當(dāng)然公司也需要一直保持謹(jǐn)慎。在目標(biāo)完成時間之中，還需要預(yù)留 3 個月的緩沖，用于與投資人見面，并籌集下一輪融資。
了解時間表，將使我們進(jìn)一步理解融資規(guī)模。
公司是否成功，遠(yuǎn)比股份是否稀釋來得重要。創(chuàng)業(yè)者常常陷入謬誤，過度關(guān)注于股份稀釋的后果，而在接受融資時畏手畏腳。另一個常見的問題在于，創(chuàng)業(yè)者往往沒有預(yù)留足夠的緩沖資金。產(chǎn)品的研發(fā)過程經(jīng)常比預(yù)測時間要長，銷售量要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，往往也會花費更多的時間。為融資預(yù)留緩沖時間，是避免資金過度稀釋的一個辦法。
在下圖中，我們可以看到創(chuàng)業(yè)公司最常跌倒的地方。對投資人而言，在這段時期投資一家公司，同樣是物超所值的。
05 設(shè)定與所得資金匹配的目標(biāo)
有的時候，如果公司手頭的資金不足以支撐其完成當(dāng)前的戰(zhàn)略目標(biāo)，那么公司在下一輪融資中，將面臨折價。
為避免這一情況發(fā)生，公司應(yīng)做到以下的其中一項：
降低燒錢率（burn rate），為公司保留充足資金達(dá)到下一目標(biāo)。
選擇另一中間目標(biāo)，并與投資人溝通，確保達(dá)到這一目標(biāo)之后，公司在下一輪可以獲得溢價融資。
如果在短時間內(nèi)，既無法展示最終產(chǎn)品，也無法吸引客戶。可以通過產(chǎn)品模型來吸引消費者，讓投資人了解產(chǎn)品投產(chǎn)后會實現(xiàn)較大的銷量。達(dá)到這一階段性目標(biāo)，遠(yuǎn)比推出一個難以入消費者法眼的產(chǎn)品來得重要。
06 與投資人確認(rèn)運營目標(biāo)/估值目標(biāo)
與投資人一起，在下一輪融資前，確認(rèn)公司之前制定的目標(biāo)是否完成，以確保公司能在下一輪估值中，獲得其所需的溢價。
07 火力全開，直達(dá)目標(biāo)
創(chuàng)業(yè)公司 CEO 的首要角色，在于為全公司訂立清晰明確的關(guān)注點，這也會使得公司上下更加明確未來要實現(xiàn)的目標(biāo)。努力達(dá)成這些目標(biāo)，應(yīng)該成為全公司上下的首要目標(biāo)。失敗的代價往往是下一輪折價融資，但是有時候的結(jié)果甚至更嚴(yán)重，公司可能會直接面臨更大的危機(jī)。
08 不惜一切代價，避免折價融資
如果在一輪融資中遭遇折價，對公司而言無疑是沉重打擊——這也將對公司的招聘、銷售等方面造成極其消極的影響。
與此同時，折價融資也會造成嚴(yán)重的股權(quán)稀釋。公司不僅以更低的估值進(jìn)行融資，同時也會觸發(fā)前幾輪投資中的“反稀釋條款”。
折價融資的發(fā)生，主要是因為公司無法達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，因而公司也無法維持上一輪融資到位后的公司總估值。在上一輪融資結(jié)束后，資金到達(dá)公司賬戶，公司的估值應(yīng)與投后估值持平。但是隨著運營中的不斷開銷，公司的估值也會不斷下降，直到達(dá)成下一個目標(biāo)為止。
大部分時候，折價融資都是因為運營的失敗。這也就意味著，制定正確的計劃，和嚴(yán)格執(zhí)行既定計劃至關(guān)重要。這似乎是順理成章的東西，然而我們卻一次又一次見到失敗的案例。當(dāng)我們事后和 CEO 聊天時，他們會回顧之前的經(jīng)歷，懊悔自己沒有進(jìn)一步降低燒錢率（burn rate），招聘更少的員工，或者沒有給予員工足夠多的平臺與空間。
估值并不總是越高越好。有時候，折價融資是因為公司的估值不切實際。在公司運營時，這個目標(biāo)無論如何都無法完成，因而也就不可避免面臨折價。經(jīng)歷過泡沫時期的創(chuàng)業(yè)者，更能理解以上的說法。
在今天的融資環(huán)境中，投資人很多，好項目卻很少，公司很容易得到過高的估值。我對創(chuàng)業(yè)者的建議是，確保公司的估值預(yù)期不超出實際運營的水平，因為如果公司無法達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，受傷的總是公司和創(chuàng)業(yè)者本身。
如果公司打算以瘋狂的高價進(jìn)行籌資，那么切記要保證公司現(xiàn)金流的盈虧平衡，畢竟巧婦也難為無米之炊。如果公司在下一輪融資時，其估值進(jìn)一步降低，那么負(fù)面的公司新聞和股權(quán)稀釋帶來的影響，將遠(yuǎn)超收益。這樣一來，倒不如前一輪融資時就設(shè)定更低更實際的估值，并做好準(zhǔn)備，在下一輪融資中實現(xiàn)溢價。
引用安迪?沃海倫的一句話：“避免稀釋的最好優(yōu)化方式，就是不要集中在一輪進(jìn)行優(yōu)化，而是著眼長遠(yuǎn)，在連續(xù)幾輪融資中持續(xù)進(jìn)步。要做到這一點，就需要將每一輪融資安排在每一次實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)之后，還需預(yù)留一定的緩沖，公司估值才能單調(diào)遞增，一路向上。嚴(yán)重的股權(quán)稀釋往往發(fā)生在在折價融資中，而不是在定價偏低的一輪融資之中。”
來源：微信公眾號 經(jīng)緯創(chuàng)投
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