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2017年年初，OPPO員工于國才混進南京一所高校課堂，坐在后排，隔著一個座位觀察一位大二學生不停地點亮將要熄滅的手機屏幕，同時埋頭抄寫由同學發過來的Word文檔資料。這個行為引起了于國才注意。

作為OPPO手機消費者研究主管，于國才保持著一種職業敏感。在他看來，頻繁點亮屏幕的動作值得留意，“沉浸到用戶真實場景中去，觀察他們的行為，比聽他們怎么說更加有效”于國才告訴騰訊《深網》。

于國才工作內容之一是收集各種用戶對于智能手機的用戶需求，觀察行為，刨根問地挖到現象后的動機。

在國內的手機行業，很多人認為OPPO是一家擅長營銷，用韓國明星大做廣告，通過密集的代理商體系和零售門店深耕線下渠道的手機公司。相當長的一段時間里，甚至有消費者把OPPO當成一家韓國手機品牌。

少有人知道于國才的工作內容，以及其工作之于OPPO占據市場份額的意義。

南京之行后，于國才馬不停蹄去了印度。OPPO印度市場部門接到用戶反饋，手機在印度使用相較國內更容易發熱。通常來說，印度天氣比國內熱，手機發熱應屬正常。

不過，于國才和團隊覺得“不能輕率直接下結論。” 他和幾個同事去了一趟印度。

找到典型的印度手機用戶后，于國才和同事們跟著印度用戶一起回家看看。他們擠上了新德里顛簸、擁擠的公共汽車，站在印度用戶身邊，于國才發現，印度人喜歡用雙手捧著手機、戴著耳機看視頻。因為當地比較貧窮和混亂，人們用雙手捧著手機才會覺得安全，手機不容易被擠掉到地上，更不會被偷搶。

顯然，捧著的姿勢，不利于手機散熱。

這是全部原因嗎？

跟著用戶進入到其家中，才找到完整答案。原來，印度用戶家中并沒有裝有WiFi，他們并不是像中國人那樣從2G，走到3G，再用上4G，而是從功能機2G直接跳到4G手機，根本沒有經歷過拔號上網和WiFi過程。

而當地運營商為爭搶4G市場份額，推出低價收費或者免費流量4G套餐，許多用戶第一次用上智能手機，就是從4G開始。他們最經常做的一件事是打開4G網絡看視頻。

OPPO在印度售賣的手機，大體上沿用國內制造程序和設計。根據國內用戶的喜好和使用習慣，手機在WiFi環境下播放視頻的相關功耗優化非常好，4G網絡模塊相對而言優化一般。這種思路下調試的機器賣到印度，不適應印度當地用戶習慣。

道理理解起來很簡單，可是中國手機進入印度多年，這個問題卻一直留到OPPO市場洞察部門去到現場才解決。

又一次，在上海，于國才訪談了一位女白領。訪談持續了兩個多小時，旁觀的一位OPPO公關部門的同事覺得索然無味，于國才卻聽得津津有味。

他發現這位白領在手機鬧鐘里罕見地設置了二十幾個鬧鐘提醒，提醒九點開始股票打新、下午三點提醒三葉草的一個限量款網上開售，另外一個時間點，則是提醒與男友玩平衡車。

“越是這種極端用戶，越可能對我們去發現一些用戶需求點有特別價值。”于國才說，要去打動這位白領，起碼有了一個機會點——系統級別的日程管理優化。一個直接的思路是可以利用人工智能技術，自動將手機短信、微信里相關時間內容添加到日程提醒中。

內部獨立參謀部

自2004年成立至今，OPPO市場洞察部幾經調整，目前已經成為OPPO內部一個獨立的內部第三方參謀部。

于國才經歷了OPPO功能手機向智能手機轉變的艱難過程，按照過去套路，這種定位幾乎不太可能。功能機時代，OPPO的出貨量相當可觀，陷在過去習慣的軌道上，有時在工作思維和想法上跳出來都是一個巨大挑戰。

蘋果手機已經通過觸摸屏昭示了未來方向，剛做智能手機時，OPPO為了照顧用戶實體按鍵習慣，為了大屏幕，為了質檢過關，可以抗過摔打測試，做出一款雙層滑蓋、厚度超過1厘米、重達199g的Find系列第一代手機X903。似乎照顧了用戶體驗，但實際銷售結果看消費者并不認可。

但是，在2012年春節前尾牙上，有幾個不服氣的工程師，利用手中材料，堆疊出一款輕薄的智能手機Demo，厚度1厘米以下。趁著酒勁，拿給OPPO的CEO陳明永看。

陳明永一見傾心，當即拍板將此機器作為2012年重點機型。這就是當時震驚業界的OPPO Finder。從最厚到當時的全球最薄，OPPO也由此打了一場智能機翻身仗。

轉到智能手機行業，不僅僅是一兩個機型的生產問題，OPPO意識到從內到外，從思維方式到執行力，都需要做出相應改變。

OPPO內部，同事互相之間提醒互稱英文名，對領導不請允許叫“老板”、“某總”。有些人是在陳明永批評、教育之后才改正過來。

具體到于國才所在市場洞察部門，也經歷了兩次重要的組織架構調整。由原先品牌部下面的市場調研小組劃入產品規劃部，再升級為市場洞察部。從調研到洞察，稱謂的不同，意味工作視角轉變，由從上俯看下面，轉變為平視，融入消費者。

當然，承擔的職責更多，最主要是提供獨立見解。市場洞察部（MI）成員的信仰是用戶需求，而不是OPPO領導意志。

這種想法已經傳導到市場洞察部門合作的第三方調查公司。一家要求匿名的調查公司稱，“OPPO關注問題本身，不會因為部分人的利益只呈現部分對自己有利的事實”。

而該調研公司的另一個大客戶，“要去揣測領導想要什么結果，比如做營銷效果評估，他們就想說明我們花了這么多錢是有效果的，而OPPO的評估是在找問題。”

在OPPO內部，MI像是一個先頭兵，在OPPO手機上打下很多印跡。比如，美顏拍照功能的發現和推行。

早在2012年，國內市場處于功能手機向智能手機轉變過程中。當時，互聯網手機小米發力線上渠道，以性價比為賣點，引得各家手機公司比拼處理器參數、拼UI軟件的快速迭代， OPPO給出的方案來自另一個維度——美顏拍照功能可能是一個硬需求。

在區別于其他人的道路上另辟蹊徑其實是一次冒險，反過來要求市場洞察部門得出的創新點經得住檢驗。

“用戶不希望她的臉上有瑕疵被拍得很清楚，希望拍得很漂亮”。于國才說。有了這一核心訴求，OPPO內部組織起頭腦風暴，通過技術和產品評估，最終形成匯總意見定下來，讓更高決策層拍板。

有人摸索，提出新想法，更多人討論決定大方向，這逐漸成為OPPO內部一個流程。最終，OPPO推出首款支持美顏功能的手機U701。也是從它開始，開拓了美顏手機這一細分品類。

而U701在業內首次使用的200萬（之前都是130萬）前置攝像頭，以及后續產品增加到500萬像素，更多是納入美顏拍照功能范疇來理解，而不是一味的參數比拼。

2014年進入印度市場之后，發現印度人特別愛自拍，根據市場需求提煉出“自拍專家”口號；2017年，進一步發現印度人自拍中大多數比例是群體自拍，在新手機中加入群自拍模式。

OPPO之后，國際廠商三星、中國廠商和印度本地廠商都開始突出自拍功能。

找到真正的用戶

如何讓洞察出的結論百顛不破？關鍵環節在于找到合適的人。市場洞察部已經有提煉出來找人方法論：手機優化點找普通人，創新點找前沿的人。

根據性別、購買力水平和年紀等硬性條件，先讓第三方合作調查公司搜尋一遍，再根據具體條件優化，觀察用戶的實際行為，結合面對面對訪談。無論找到的合作公司名頭有多大，有多么可靠，OPPO堅持自己的人一定要到現場。

找到人后，“類似剝洋蔥，從用戶的行為開始問起，一層一層往下挖，讓他講原因，一直問到他最底層想要去解決的問題。”于國才說，這是市場洞察部門與眾不同的工作方法。

從2011年進入市場洞察部門，公司安排于國才重新進行了一輪培訓。他被導師告知，做產品需要聽得懂用戶真正的需求。然后，他被派去輪崗，去終端站柜臺實習和在生產車間工作。

加上給代理商的導購、業務員做培訓，忙活了1年半年時間，最終才回到市場洞察部。“經過那套，你差不多能夠對用戶和手機終端市場有一個比較深的理解，”于國才說。

在OPPO手機工作了六七年時間，于國才對于后來銷量過千萬臺的手機并不特別興奮，他記憶中鮮活的部分更多是關于早期OPPO確立之初的規則。就市場洞察部門而言，骨子里的信仰是對用戶的洞察理解。

今年校招時，于國才和部門長在西安、南京和武漢等地轉了一圈，最終空手而歸，沒找到一個理想人選。市場洞察對人的要求非常高，而僅僅找個做市場調研工作的則相對容易。

這讓于國才心中有些吃慌。經歷了2104年OPPO整體戰略調整，簡單專注，聚焦旗艦產品，工作思路有了一個大轉變，產品數量少了，為確保成功，嚴謹苛刻程度急劇上升，“比以前更忙了。”

市場洞察部門16個人，一個蘿卜一個坑，最近有一個人要轉去公司內部的影像部門，急需要有人頂上。但是，人才卻急不來。

市場洞察部門成員基本都是碩士學歷，在OPPO內部屬學霸部門，平均學歷最高，但是，就實戰而言，學歷僅僅是基本條件。于國才會告訴新人要“洞察用戶需求，把握市場趨勢”。

這兩句話意味著，要了解考慮用戶喜好的變遷、供應鏈能力、相關領域的變化、手機行業發展，競爭對手動作等等因素。

把信息消化、整合之后，新人還需要懂公司的戰略和業務，最好是“像總經理那樣思考。”真正好的用戶調查，來源于用戶又超脫于用戶。有時很難言說清楚。

2017年全面屏忽然火爆，公司技術預研部門在2015年時做過類似預研，將窄邊框手機在三個邊上盡量推至極限，“看了那個方案之后，覺得概念挺好，技術也挺不錯，但是讓你真正拿到用戶那邊，有點丑”，于國才說。最終擱置，直到全面屏重新流行再拿出來。

實際上，MI儲備的功能創意點很多，但是要不要上，會非常慎重。功能太多，手機系統會非常臃腫，影響到快捷體驗。

眼下，于國才很留意人工智能、物聯網和5G所帶來的新的可能性。就個人而言，他剛剛有小孩，琢磨比較多的是跟智能家居、幼兒教育相關的跨屏互動。

（作者：騰訊《深網》 卜祥）