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來(lái)源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN） 

作者 | 陳平安 

前段時(shí)間，李斌的直播間飄過(guò)一條彈幕：能不能別打那么多廣告。李斌看到后，立馬回應(yīng)，我哪來(lái)那么多錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)，都是自己采點(diǎn)內(nèi)容播點(diǎn)。

對(duì)于熟悉蔚來(lái)這家企業(yè)的讀者們來(lái)說(shuō)，這種話(huà)有點(diǎn)不像是蔚來(lái)的風(fēng)格。

畢竟再過(guò)兩個(gè)月就迎來(lái)成立十周年的蔚來(lái)一向?qū)ν度牒敛涣呦В貉a(bǔ)能、手機(jī)、智駕，李斌也是業(yè)內(nèi)比較樂(lè)于談?wù)撻L(zhǎng)期主義的一把手。換句話(huà)說(shuō)，對(duì)于短期的虧損，蔚來(lái)并不在意。從創(chuàng)立到現(xiàn)在，蔚來(lái)一直處于虧損的泥潭當(dāng)中。即便是2023年，蔚來(lái)凈虧損仍然擴(kuò)大到史無(wú)前例的207.2億，比李斌的預(yù)期多虧了100個(gè)億。

但現(xiàn)在肯定不一樣了。去年李斌能從中東土豪融來(lái)近160億元，已經(jīng)讓業(yè)內(nèi)感嘆，畢竟友商也曾宣布拿到了中東融資，但直到停產(chǎn)才被報(bào)道，錢(qián)一直都沒(méi)到賬。

燒不了別人的錢(qián)就只能自己賺錢(qián)，而車(chē)企玩家們唯一能做的，還是得賣(mài)車(chē)。今年二季度，蔚來(lái)用一份姍姍來(lái)遲的財(cái)報(bào)宣告了轉(zhuǎn)機(jī)，營(yíng)收174.5億，同比增長(zhǎng)98.9%，虧損52.09億元，同比收窄14.2%。截止到8月，蔚來(lái)已經(jīng)連續(xù)四個(gè)月銷(xiāo)量超過(guò)兩萬(wàn)。

這個(gè)成績(jī)跟自己比當(dāng)然不錯(cuò)，但是跟友商比還是差點(diǎn)。貼身模仿、爭(zhēng)做小理想的零跑在今年8月突破了3萬(wàn)的銷(xiāo)量。

希望被放在了樂(lè)道身上。在樂(lè)道L60成功上市的第二天，李斌和秦力洪信心很足：

“確實(shí)爆單了，訂單服務(wù)器擴(kuò)了5倍都卡。我們還在全力以赴增產(chǎn)”

“樂(lè)道的對(duì)手是特斯拉大眾豐田”。

01 性?xún)r(jià)比刀法

李斌對(duì)于樂(lè)道的信心有跡可循，最直接的莫過(guò)于市場(chǎng)反饋。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，樂(lè)道L60新增大定接近三萬(wàn)臺(tái)。 

市場(chǎng)如此熱烈，原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品力足夠，價(jià)格也夠便宜。 

根據(jù)發(fā)布會(huì)，作為一款面向家庭用戶(hù)的中型SUV，樂(lè)道L60標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航60度電車(chē)型價(jià)格為20.69萬(wàn)元，長(zhǎng)續(xù)航85度電車(chē)型價(jià)格為23.59萬(wàn)元。同時(shí)，借助自身的換電優(yōu)勢(shì)，如果是采用BaaS模式（即電池租賃）購(gòu)車(chē)，樂(lè)道L60的價(jià)格門(mén)檻會(huì)進(jìn)一步下降到14.99萬(wàn)元，60度電池包的月租費(fèi)用為599元。 

不僅是電池，這次樂(lè)道L60主打一個(gè)刀法精湛。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)，秉持著一個(gè)“我可以不要，你不能沒(méi)有”。無(wú)論是空間、續(xù)航、能耗還是智駕都是影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的重要理由。在這幾個(gè)層面，樂(lè)道L60全部拉滿(mǎn)。 

從空間來(lái)看，樂(lè)道L60長(zhǎng)寬和軸距都要優(yōu)于標(biāo)桿Model Y；在補(bǔ)能層面，樂(lè)道L60采用了900V高壓平臺(tái)，類(lèi)似配置多用在25萬(wàn)左右的車(chē)型；而在車(chē)機(jī)部分，樂(lè)道L60搭載了基于全球首個(gè)整車(chē)全域操作系統(tǒng)“SkyOS·天樞”打造了的椰子樂(lè)道智能系統(tǒng)；智能駕駛上，樂(lè)道L60搭載了30個(gè)感知硬件與1顆英偉達(dá)OrinX，全場(chǎng)景NOA可以覆蓋 726 城、2700 個(gè)縣級(jí)市區(qū)。 

不僅如此，樂(lè)道L60也能共享蔚來(lái)的補(bǔ)能設(shè)施，包括1000站換電站、超過(guò)23000根超充樁，以及外接的一百多萬(wàn)根第三方充電樁。 

用李斌的原話(huà)，就是“樂(lè)道和特斯拉相比，品牌低了兩個(gè)量級(jí)，但產(chǎn)品力更強(qiáng)，而且同級(jí)車(chē)便宜4.3萬(wàn)元” 

20-30萬(wàn)價(jià)格區(qū)間的用戶(hù)往往傾向于滿(mǎn)足自己的需求，價(jià)格不是最重要的影響因素，但性?xún)r(jià)比是。在中大型SUV這個(gè)賽道，明星選手眾多，不僅僅是全球最暢銷(xiāo)車(chē)型的model Y、小鵬G6以及剛剛發(fā)布的極氪7X等。 

理想用增程的成功告訴所有玩家，用戶(hù)愿意付費(fèi)的是明顯的體驗(yàn)升級(jí)，而非收益并不明顯的技術(shù)升級(jí)。在重要競(jìng)爭(zhēng)方面拉滿(mǎn)的樂(lè)道L60也在許多層面降低了配置，比如省去了液晶儀表，選擇了單臂麥弗遜懸掛而不是雙叉臂懸掛。 

無(wú)論是獨(dú)特的租電模式，還是精準(zhǔn)的刀法配置，起碼在樂(lè)道L60上，李斌拋棄了過(guò)去超配的習(xí)慣，造了一臺(tái)更迎合市場(chǎng)的車(chē)。

02 價(jià)格換認(rèn)知

去年，當(dāng)蔚來(lái)月銷(xiāo)徘徊在1萬(wàn)輛上下時(shí)，李斌笑稱(chēng)，要以后還是蔚一萬(wàn)，我和力洪總就可以去找工作了。 

他可能也沒(méi)想到，2萬(wàn)輛的月銷(xiāo)今年才來(lái)。 

一方面，這和交付有關(guān)。蔚來(lái)ET5上市之初，曾積累了相當(dāng)多的訂單，但是由于交付拉胯，導(dǎo)致大量的訂單沒(méi)能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的交付。也因此，產(chǎn)能被李斌視為這次交付的重中之重。 

李斌表示，目前整車(chē)工廠制造已經(jīng)開(kāi)啟雙班生產(chǎn)。按照計(jì)劃，樂(lè)道預(yù)計(jì)在10月生產(chǎn)5000臺(tái)，到明年3月，產(chǎn)能爬升到2萬(wàn)臺(tái)。 

另一方面，也和市場(chǎng)策略有關(guān)。大家此前對(duì)于蔚來(lái)的印象莫過(guò)于服務(wù)，自身的高端調(diào)性，有相當(dāng)一部分依賴(lài)于此，這其中既有面向車(chē)主提供的接送等，也有在補(bǔ)能層面先人一步的規(guī)劃。但高端市場(chǎng)本就有限，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)停滯不是什么新消息，立足高端價(jià)位的蔚來(lái)很難在這個(gè)市場(chǎng)走量。 

但長(zhǎng)期主義，特別是換電，非常需要足夠規(guī)模的保有量去幫助消費(fèi)者形成認(rèn)知。 

無(wú)論是換電還是充電樁的投入，蔚來(lái)一直是造車(chē)新勢(shì)力中最堅(jiān)決的那個(gè)。因?yàn)檠a(bǔ)能體系的投入，蔚來(lái)也沒(méi)少受質(zhì)疑：被機(jī)構(gòu)做空、被媒體唱衰。惹得蔚來(lái)總裁秦力洪不得不出面解釋?zhuān)骸澳悴荒苤竿粋€(gè)四歲的孩子（NIO Power）掙錢(qián)養(yǎng)家。” 

事實(shí)上，目前的補(bǔ)能缺口也非常大。普華永道預(yù)測(cè)，2035年輕型汽車(chē)的換電站需求量有望增加到33100座；據(jù)國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，截至2025年，國(guó)內(nèi)充電樁需求量將達(dá)到3000萬(wàn)臺(tái)。 

不過(guò)換電站的建設(shè)成本并不低，蔚來(lái)汽車(chē)總裁秦力洪曾表示，換電站單站成本約為300萬(wàn)元。按蔚來(lái)目前 2429座換電站的數(shù)量核算，蔚來(lái)已為此投入超70億元，這還不包括場(chǎng)地租賃、人員運(yùn)營(yíng)和電費(fèi)支出等額外開(kāi)支。而按照蔚來(lái)副總裁沈斐的測(cè)算，每個(gè)換電站每天干50-60單才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 

虧損的壓力導(dǎo)致蔚來(lái)不得不放慢了換電站的建設(shè)腳步。蔚來(lái)原本計(jì)劃今年新增1000座換電站，但截至8月，蔚來(lái)新增換電站不到200座。 

蔚來(lái)也在不斷呼吁盟友加入換電聯(lián)盟，廣汽、吉利、奇瑞等也紛紛選擇加入。不過(guò)，換電模式從“單獨(dú)獨(dú)斗”到“抱團(tuán)落地”，恐怕要比蔚來(lái)一個(gè)人來(lái)執(zhí)行的更難。首當(dāng)其沖的正是電池包尺寸和規(guī)格的統(tǒng)一，而這又會(huì)影響車(chē)型底盤(pán)以及換電技術(shù)路線(xiàn)的統(tǒng)一。 

李斌自己也表示，換電合作的難點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)，要對(duì)怎么做分層解耦，每一層的技術(shù)該怎么去構(gòu)架都有探索，還需要考慮復(fù)雜的應(yīng)用場(chǎng)景等。 

作為自己重點(diǎn)投入的項(xiàng)目，蔚來(lái)肯定不能放棄換電，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一輛能達(dá)到2萬(wàn)月銷(xiāo)的樂(lè)道L60或許會(huì)成為解題的關(guān)鍵。

03 純電沒(méi)有安全感

隨著極氪、小鵬等紛紛官宣混動(dòng)車(chē)型，留給李斌的純電隊(duì)友已經(jīng)不多的。當(dāng)被問(wèn)及有沒(méi)有做混動(dòng)的打算時(shí)，李斌的回答也有些耐人尋味：

“什么時(shí)候特斯拉做增程，我們?cè)儆懻摗！?nbsp;

關(guān)于增程的意義我們不去多做贅述，行業(yè)從“落后技術(shù)”到“真香”的認(rèn)知改變足以證明市場(chǎng)需求的火熱。在某種程度上，增程幾乎成為了銷(xiāo)量的保證。 

即便是從整體的插混市場(chǎng)來(lái)看，混動(dòng)車(chē)型的增長(zhǎng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)純電。 

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，今年以來(lái)，截止7月，除2月受春節(jié)假期影響外，其他月份的銷(xiāo)量同比增速保持在80%以上，銷(xiāo)量規(guī)模也從年初的不到30萬(wàn)輛增長(zhǎng)到7月的超43萬(wàn)輛。 

根據(jù)Counterpoint 報(bào)告，2024年第一季度全球新能源汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)18%。其中，插混的增長(zhǎng)為48%，純電僅為7%。 

中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)副理事長(zhǎng)、中國(guó)科學(xué)院院士歐陽(yáng)明高表示，中國(guó)全面電動(dòng)化轉(zhuǎn)型大約還需要10年，因此還要繼續(xù)過(guò)渡與轉(zhuǎn)型并行互動(dòng)，實(shí)行EV和PHEV的雙輪驅(qū)動(dòng)。 

作為純電的絕對(duì)擁護(hù)者，蔚來(lái)不是國(guó)內(nèi)賣(mài)的做多的，但一定是建樁最賣(mài)力的。由于補(bǔ)能設(shè)施傷的遙遙領(lǐng)先，蔚來(lái)常常會(huì)面對(duì)一些無(wú)奈的挑戰(zhàn)。 

比如在今年春節(jié)期間，蔚來(lái)為了滿(mǎn)足自家車(chē)主在新疆旅游高峰期的補(bǔ)能需求，將新疆部分服務(wù)區(qū)的充電樁設(shè)定成為11-18點(diǎn)只服務(wù)蔚來(lái)車(chē)輛，此事很快便登上了熱搜，蔚來(lái)也被吐槽“沒(méi)有格局”。隨后，蔚來(lái)將專(zhuān)屬服務(wù)時(shí)間從7小時(shí)縮短至4小時(shí)，卻又迎來(lái)了蔚來(lái)車(chē)主的不滿(mǎn)。 

對(duì)于蔚來(lái)而言，現(xiàn)實(shí)并不豐滿(mǎn)。二季度即便銷(xiāo)量堅(jiān)挺、毛利回暖，但12.2%的毛利水平不僅差著理想一大截，甚至還不如同期的小鵬。在新能源汽車(chē)血戰(zhàn)的當(dāng)下，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)還是研發(fā)，都屬于不能節(jié)省的支出。 

即便樂(lè)道L60 打了個(gè)開(kāi)門(mén)紅，留給李斌的挑戰(zhàn)仍然很大。

參考資料：

1、新能源汽車(chē)新聞N.E.S ：增速超純電31倍，中外車(chē)企熱捧，混動(dòng)還會(huì)火多久？

2、豹變：樂(lè)道，能緩解李斌的焦慮嗎？

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