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文 | 李永華

來(lái)源 | 螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin）

“趣店”可能不再是原來(lái)那個(gè)“趣店”了。

最近發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)顯示，趣店單季度凈利潤(rùn)達(dá)到11.6億元人民幣，再創(chuàng)歷史新高。開(kāi)放平臺(tái)實(shí)現(xiàn)收入近4.0億元人民幣，環(huán)比第一季度的1.59億元大幅增長(zhǎng)150.8%。

趣店“開(kāi)放平臺(tái)”業(yè)務(wù)，已然成為貢獻(xiàn)收入的重要力量。不論從連續(xù)兩個(gè)季度的超預(yù)期表現(xiàn)，還是從趣店內(nèi)部的重視程度來(lái)看，開(kāi)放平臺(tái)都已成為趣店的戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)。趣店以一種特殊的開(kāi)放姿態(tài)，積極投身于金融科技開(kāi)放、To B的浪潮之中。

而開(kāi)放平臺(tái)地位的正式確立，也標(biāo)志著趣店開(kāi)始打破過(guò)去特定的用戶群體印記，開(kāi)始在用戶層面進(jìn)行各種“跨界”，從而通過(guò)用戶群體的“泛化”尋求更大的發(fā)展空間。

開(kāi)放平臺(tái)，打破用戶區(qū)隔

長(zhǎng)期來(lái)看，趣店服務(wù)的用戶群體，在消費(fèi)金融服務(wù)領(lǐng)域“用戶分層”中所處的位置都屬于相對(duì)中間層，即：一直未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)過(guò)，卻有著相對(duì)良好資質(zhì)、能夠被趣店這樣的金融科技公司所精準(zhǔn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的用戶。

隨著開(kāi)放平臺(tái)的出現(xiàn)，趣店突破了此前相對(duì)單一的用戶分層，贏得了“跨界”更多消費(fèi)群體的機(jī)會(huì)。

這是趣店開(kāi)放平臺(tái)的簡(jiǎn)要結(jié)構(gòu)（來(lái)源：自制）：

簡(jiǎn)而言之，這個(gè)平臺(tái)一頭給那些高流量APP“嫁接”金融服務(wù)，另一頭向資金方進(jìn)行用戶推薦，并從中依靠推廣服務(wù)費(fèi)或者收益分成獲得營(yíng)收。

由于高流量APP用戶群復(fù)雜、資金方能承接的用戶群也很多樣，通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)的方式，趣店在面臨一個(gè)新的泛化的用戶群體。

這樣做，趣店一石三鳥(niǎo)：

1、業(yè)務(wù)核心邏輯上，趣店仍然可以維持自己審慎的態(tài)度；

2、趣店以平臺(tái)的方式連接銀行、消費(fèi)金融公司以及其他金融科技平臺(tái)，在流量端觸及到更多層面的用戶，這使得既有的業(yè)務(wù)有了更廣闊的想象空間；

3、憑借趣店原有的技術(shù)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，在兩頭對(duì)接的過(guò)程中幾乎不增加太多邊際成本（少量APP接口或獨(dú)立APP開(kāi)發(fā)成本，還是合作進(jìn)行的），造血能力極強(qiáng)。

而這些便利，恰恰就是互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)們今天都掛在嘴邊的“生態(tài)”價(jià)值的體現(xiàn)。

更進(jìn)一步，趣店開(kāi)放平臺(tái)的用戶“跨界”，還可以從以下三個(gè)宏觀角度進(jìn)行解讀。

存/增量用戶跨界：要生存也要發(fā)展

根據(jù)財(cái)報(bào)，2018年度趣店核心業(yè)務(wù)的營(yíng)銷費(fèi)用，相比2017年下降近50%；2019年第二季度，趣店?duì)I銷費(fèi)用相比去年同期再次大幅下降52%。長(zhǎng)期來(lái)看，趣店都沒(méi)有在用戶的大規(guī)模引流上花費(fèi)大量合作費(fèi)用。

那么，趣店的做法是什么呢？開(kāi)發(fā)龐大的存量用戶。

從目前趣店的用戶“漏斗”來(lái)看：截止到2019年第二季度末，總注冊(cè)用戶量約7600萬(wàn)，授信通過(guò)用戶量3300萬(wàn)，而處于服務(wù)中的用戶僅數(shù)百萬(wàn)。

大量未被授信用戶，或者即便授信了而沒(méi)有使用的用戶，使得趣店現(xiàn)有用戶池有著巨大的存量——或許這才是真正的“家里有礦”。

站在趣店的角度看，現(xiàn)在挖這座“礦”顯然比從外部付費(fèi)引流吸引力更大。而挖的方式，除了通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行更智能的營(yíng)銷，開(kāi)放平臺(tái)就成了關(guān)鍵力量。

除了與高流量APP進(jìn)行合作，趣店自己暫時(shí)還沒(méi)有消化的用戶也成為向資金方推薦的用戶來(lái)源（見(jiàn)上文開(kāi)放平臺(tái)結(jié)構(gòu)圖），通過(guò)某種收益分成方式，趣店正在開(kāi)始對(duì)自己的存量用戶進(jìn)行大范圍消化。

而另一方面，在與高流量APP的合作過(guò)程中，那些能夠匹配趣店本身服務(wù)模式的APP用戶，則在這一對(duì)接服務(wù)過(guò)程中為趣店的用戶增量創(chuàng)造了更大的想象空間。

既激活、轉(zhuǎn)化存量用戶，又獲得“生態(tài)視角”下的增量用戶，用戶泛化同時(shí)解決了生存和發(fā)展的問(wèn)題，存量即是增量，這是趣店的第一重用戶“跨界”。

藍(lán)、白、金領(lǐng)用戶跨界：各取所需但“用戶”始終在生態(tài)之中

在生存和發(fā)展的根本問(wèn)題之外，趣店長(zhǎng)久以來(lái)的“藍(lán)領(lǐng)用戶群”標(biāo)記也在消散。

長(zhǎng)期以來(lái)，趣店將自己的目標(biāo)用戶群鎖定在了收入不高但相對(duì)穩(wěn)定的藍(lán)領(lǐng)工人身上，雖然在這個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)被忽視的用戶群體中，趣店并不是唯一的玩家，但先發(fā)優(yōu)勢(shì)讓趣店提前獲得了用戶積累，并且一定程度上建立了在藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在，開(kāi)放平臺(tái)正在一步步改變著趣店的“藍(lán)領(lǐng)標(biāo)簽”。

根據(jù)財(cái)報(bào)，截至二季度末，趣店開(kāi)放平臺(tái)累計(jì)服務(wù)377萬(wàn)用戶，其中，交易分發(fā)業(yè)務(wù)服務(wù)用戶增長(zhǎng)至41.7萬(wàn)，環(huán)比一季度的13.7萬(wàn)大幅增長(zhǎng)204%。

開(kāi)放平臺(tái)累計(jì)服務(wù)的這377萬(wàn)用戶，群體變得更為豐富。他們當(dāng)中，可能有白領(lǐng)群體，也可能有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)相對(duì)高一些的藍(lán)領(lǐng)用戶群體（實(shí)際交易受趣店平臺(tái)的把控），甚至某些高流量APP所覆蓋的金領(lǐng)用戶也有被納入的機(jī)會(huì)。

如此，在開(kāi)放平臺(tái)的旗幟下，趣店不再被局限于原有的“藍(lán)領(lǐng)”用戶圈層，在用戶群體的觸及和服務(wù)上有了更廣闊的想象空間。

換個(gè)角度看，在趣店的存量用戶中，那些獲得授信、但沒(méi)有完成服務(wù)的用戶，很可能就有白領(lǐng)甚至更高層次人群的身影——此前，趣店小額、分散的服務(wù)模式和產(chǎn)品策略，或許無(wú)法充分滿足他們的需求。

由此，從藍(lán)領(lǐng)往外進(jìn)行用戶跨界的行為，也成了存量開(kāi)發(fā)的必要?jiǎng)幼鳌?/p>

當(dāng)然，這也是由趣店謹(jǐn)慎、保守的業(yè)務(wù)風(fēng)格所決定的。

一直以來(lái)，趣店對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敬畏及其業(yè)務(wù)策略與藍(lán)領(lǐng)用戶人群構(gòu)成了典型的雙生關(guān)系，二者互為前提、互為結(jié)果，也由此形成了趣店此前在主營(yíng)業(yè)務(wù)上的閉環(huán)。

于是，趣店存量用戶中的白領(lǐng)甚至更高層次的金領(lǐng)等，就需要一個(gè)走出這種“閉環(huán)”的缺口，開(kāi)放平臺(tái)的出現(xiàn)，是這種用戶跨界理所當(dāng)然的結(jié)果之一。

通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，一個(gè)之前可能不符合趣店產(chǎn)品模式的白領(lǐng)用戶，則可以被推薦給銀行等金融機(jī)構(gòu)，從而使其需求得以滿足。

更進(jìn)一步，藍(lán)、白、金領(lǐng)的用戶跨界，也可以看作用戶服務(wù)周期的拉長(zhǎng)。

單個(gè)用戶的收入和征信情況也是不斷增長(zhǎng)的，現(xiàn)在是被趣店服務(wù)的藍(lán)領(lǐng)用戶，隨著時(shí)間的推移，或許慢慢成為了對(duì)趣店此前小額授信不感冒的白領(lǐng)甚至金領(lǐng)用戶，這種依循用戶人生軌跡、不斷擴(kuò)大服務(wù)半徑的用戶思維，在其他領(lǐng)域里總在被提及（例如“全生命周期運(yùn)營(yíng)”），做金融科技的企業(yè)沒(méi)有理由不去嘗試。

所以，開(kāi)放平臺(tái)的產(chǎn)生，某種程度上也是趣店主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然。

用戶“使用權(quán)”跨界：流量歸屬模糊化創(chuàng)造更大的數(shù)據(jù)價(jià)值空間

趣店開(kāi)放平臺(tái)生態(tài)中，用戶的所有權(quán)仍然歸屬原來(lái)的APP，但“使用權(quán)”卻發(fā)生共享式地轉(zhuǎn)移，趣店可以服務(wù)、資金方也可以服務(wù)，這其中必然產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)。

事實(shí)上，當(dāng)今的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，存在著大量擁有較好用戶活躍表現(xiàn)的APP產(chǎn)品，同時(shí)也存在著不少守著不錯(cuò)流量卻一直焦慮于無(wú)法變現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)——這些APP和團(tuán)隊(duì)自然是趣店重要的合作對(duì)象，一個(gè)有流量，一個(gè)有變現(xiàn)方式，雙方很容易一拍即合。

在此基礎(chǔ)上，APP用戶推薦和“使用權(quán)”全生態(tài)共享等模式就充滿了想象空間。

在內(nèi)置入口之外，趣店還專門(mén)為某些APP開(kāi)發(fā)出獨(dú)立的消費(fèi)金融子產(chǎn)品，用戶接觸到的所有內(nèi)容都是該APP品牌的，但背后，連接APP用戶與金融機(jī)構(gòu)的全套基礎(chǔ)設(shè)施卻是由趣店所提供。

在這種模式下，用戶“使用權(quán)”的界限更加模糊，在保證隱私、不進(jìn)行非法買賣的情況下，數(shù)據(jù)可以被充分共享，每個(gè)參與者都有通過(guò)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)獲取價(jià)值的可能。

過(guò)去五年，趣店累計(jì)交易額已超過(guò)2200億人民幣，交易筆數(shù)超過(guò)1.95億筆。未來(lái)，作為中樞，開(kāi)放平臺(tái)做得越大，趣店的數(shù)據(jù)積累就將更充沛，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值也將更充分。對(duì)比來(lái)看，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)BAT等主流玩家都無(wú)不以數(shù)據(jù)為價(jià)值中心。

對(duì)于趣店來(lái)說(shuō)，做一家純粹的科技公司，這只是開(kāi)始。開(kāi)放平臺(tái)帶來(lái)的更龐大的用戶群、更豐富的數(shù)據(jù)積累、更強(qiáng)大的技術(shù)能力，都讓趣店找到了新的、更強(qiáng)的增長(zhǎng)動(dòng)力。尤其從連續(xù)兩個(gè)季度的表現(xiàn)來(lái)看，開(kāi)放平臺(tái)確實(shí)潛力巨大，遠(yuǎn)超預(yù)期。基于此來(lái)判斷，趣店定下的2019年45億元的凈利潤(rùn)目標(biāo)，也十分可期。

*此內(nèi)容為【螳螂財(cái)經(jīng)】原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。

【完】

螳螂財(cái)經(jīng)（微信ID:TanglangFin）：泛財(cái)經(jīng)新媒體，《財(cái)富生活》等多家雜志特約撰稿人。微信十萬(wàn)+曝文《京東走向“四分五裂”》創(chuàng)作者；重點(diǎn)關(guān)注：新金融、新零售、上市公司等財(cái)經(jīng)金融等領(lǐng)域。