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近日，亞馬遜、谷歌、微軟先后分別發(fā)布了2022年度業(yè)績報(bào)告，隨之AWS、Azure、Google Cloud等三家云廠商巨頭的業(yè)績數(shù)據(jù)也公開了。

微軟云Azure2022年總營收1012億美元，同比增長26.5%，毛利率為72%，相比2021年的70.3%改善1.7%。微軟云分成兩部分，智能云（云、企業(yè)服務(wù)）2022年?duì)I收818億美元，同比增長21.1%，營業(yè)利潤率42.0%；生產(chǎn)力與業(yè)務(wù)流程（企業(yè)軟件）年?duì)I收194億美元，同比增長59.0%，營業(yè)利潤率未公布。

亞馬遜AWS 2022年總營收801億美元，同比增長29.4%。2022年?duì)I業(yè)利潤228億美元，營業(yè)利潤率為28.7%。營業(yè)利潤率相比2021年的29.8%下滑1.1%。

谷歌云2022年總營收263億美元，同比增長37.3%。營業(yè)利潤為-30億美元，營業(yè)利潤率為-11.3%，營業(yè)利潤率相比2021年的-16.5%改善5.2%。

從整體成績來看，三大美國云巨頭仍保持中高速度在增長，增長速度都在30%左右，而最驚人的是，Azure和AWS都實(shí)現(xiàn)了高額的盈利，Azure營業(yè)利潤高達(dá)350億美元（2372億元人民幣），AWS高達(dá)228億美元（1545億元人民幣），這利潤規(guī)模著實(shí)讓人艷羨，也進(jìn)一步證實(shí)了云業(yè)務(wù)的巨大價(jià)值。

但與美國同行形成鮮明對比的是，中國市場的領(lǐng)頭羊——阿里云、騰訊云卻突然失速了。

從數(shù)據(jù)上看，阿里云雖然實(shí)現(xiàn)了13年來的首次財(cái)年盈利，但市場規(guī)模的擴(kuò)張卻陷入了瓶頸——一季度營收增速降至12%，創(chuàng)出歷史新低，三季度更是只有同比4%的增長。在失速之下，張勇則親自掛帥阿里云，擔(dān)任“救火隊(duì)員”。

而騰訊云的2022也同樣難熬，受到云業(yè)務(wù)的拖累，金融科技與企業(yè)服務(wù)板塊的收入增速從30%驟降至4.6%，云市場份額也被后來者華為云反超，淪為第三。

伴隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的失速，阿里云、騰訊云在過去一年多次被傳裁員，疲態(tài)盡顯。

國內(nèi)云計(jì)算市場仍在高速增長，海外同行的業(yè)績?nèi)栽诟咚僭鲩L，為什么這些頭部玩家卻突然“失速”呢？

原因1：在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)殺瘋了，沒有為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做好準(zhǔn)備

中國市場曾經(jīng)有十年的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)黃金時(shí)代，而在這個(gè)十年里，阿里云以技術(shù)+營銷，簡直殺瘋了，曾經(jīng)一度幾乎掌控整個(gè)市場，但十年過去了，國內(nèi)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)開始見頂，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始興盛，這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同時(shí)也是阿里云的興衰點(diǎn)。

阿里云整個(gè)企業(yè)的組織體系是為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)而設(shè)計(jì)的，通過強(qiáng)大的技術(shù)能力，推出標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品，然后不斷在客戶中復(fù)制推廣，在這個(gè)過程中逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的演進(jìn)升級(jí)。由于是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，阿里云不需要跟客戶過多地接觸，只需要做好接口，然后就可以讓成千上萬的銷售去賣了。

但這一套玩法在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)玩不轉(zhuǎn)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主體是政企客戶，他們要的不是你上門去推銷幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，他們要的是你基于他們的業(yè)務(wù)場景、業(yè)務(wù)流程、信息規(guī)劃、痛點(diǎn)和需求而打造出一套解決方案，這對于云廠商的組織體系提出要求，比如華為就建立起了一套和政企大客戶精準(zhǔn)耦合的組織形態(tài)體系。而阿里云似乎沒有能夠完成這種轉(zhuǎn)變。

結(jié)果就是：過去四年間，阿里云接連丟單，尤其是政府部門、大型央企國企的信息化項(xiàng)目，阿里云很少能拿得下來，關(guān)鍵是，這類大型政務(wù)信息化項(xiàng)目占了政企信息化市場份額的80%以上，比如，國家電網(wǎng)2021年的信息化支出就是270億元。

原因2：價(jià)值觀念不適合政企市場，缺乏生態(tài)合作伙伴

歷經(jīng)13個(gè)年頭，阿里云已集資本、規(guī)模、技術(shù)實(shí)力、品牌知名度和生態(tài)系統(tǒng)等多種優(yōu)勢于一體，是目前中國國內(nèi)云計(jì)算公有云市場公認(rèn)的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)盈利的大型云服務(wù)商。

但自身實(shí)力的強(qiáng)大也造就的阿里云的“強(qiáng)大”的氣質(zhì)。

過去做C端市場、中小企業(yè)市場簡單明了，一套標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品走天下，阿里云在客戶面向是相對強(qiáng)勢的，知乎上有人爆料稱，“阿里云能牛逼到讓買家去修改公司內(nèi)部的章程然后去匹配他們的銷售流程。原來對于中小客戶，阿里只提供線上合同簽訂，有甲方需要簽線下合同，阿里的客戶直接說你們?nèi)バ薷哪銈児镜恼鲁倘ィ　?/p>

但是，做B端和G端市場，那就不是一件簡單的事兒，政企市場要的是“堆人頭兒”提供定制服務(wù)，需要根據(jù)客戶的需求提供特定的服務(wù)，需求甚至?xí)S時(shí)更改，對運(yùn)維要求也比較苛刻，在這些方面，阿里云就不具備優(yōu)勢了。反而更懂政企客戶的華為和運(yùn)營商會(huì)更吃得開。

此外，政企項(xiàng)目需要跟生態(tài)合作伙伴合縱連橫、攜手打單，但天生高傲的阿里云卻無視這些“陋習(xí)”，過去甚至傳出阿里云壓低合作伙伴利潤的消息，所以阿里云在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上一直沒有建起很好的生態(tài)，仍是一匹獨(dú)狼。有數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，2020年合作伙伴為華為云貢獻(xiàn)了60%的收入，而阿里到了2022財(cái)年這一數(shù)字才僅為25%。

原因3：考核機(jī)制短視

據(jù)了解，阿里云內(nèi)部是每季度考核一次銷售額，優(yōu)勝劣汰，這是懸在阿里云員工頭上的達(dá)摩克利斯之劍，因?yàn)檫@將決定員工的收入、升降和去留。這種玩法在過去消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是可以的，畢竟簽下一個(gè)客戶，客戶付款、資源開通，然后就完事了，沒完成銷售額就是你這個(gè)季度能力不行，沒有拓展到客戶。

但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，政企大客戶成單周期動(dòng)輒以年計(jì)算，甚至是跨年的，而且大單競爭更加激烈，失敗系數(shù)極高，如果某銷售花了全部經(jīng)歷去跟這些大單，他季度考核將會(huì)很糟糕，收入也會(huì)收到極大影響。這就導(dǎo)致了大單、超大單內(nèi)部沒人跟、沒人做的尷尬局面。

這種情況在運(yùn)營商這邊同樣存在，很多省公司對政企客戶經(jīng)歷的考核周期短到以月計(jì)，聽說按周的都有，這更是將一線逼瘋。

還有一點(diǎn)，阿里云的KPI考核導(dǎo)向在乎的是從0-1，而不在乎從1-100，所以大部分的人都會(huì)想著去創(chuàng)新、創(chuàng)造，因?yàn)槟阈伦鲆粋€(gè)產(chǎn)品、項(xiàng)目，成了就能晉升，但你把一個(gè)產(chǎn)品打磨得非常漂亮，沒有人看得見。這就導(dǎo)致阿里云的產(chǎn)品質(zhì)量受到影響，故障頻出，這也影響了政企大單的拓展。

原因4：自研和集成的選擇沖突

阿里云的強(qiáng)項(xiàng)在于自研，在于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的打造，這一點(diǎn)在國內(nèi)無出其右。但在虛高的收入指標(biāo)的導(dǎo)向下，過去幾年阿里云走上了集成的道路，集成不是一項(xiàng)技術(shù)活，而是一項(xiàng)管理活兒，阿里云顯然是缺乏經(jīng)驗(yàn)的，這導(dǎo)致阿里云在交付環(huán)節(jié)問題頻出，導(dǎo)致口碑差業(yè)績進(jìn)一步下滑。

原因5：與客戶的潤滑關(guān)系差

這是做政企業(yè)務(wù)敏感又繞不開的話題，廉潔自律是阿里的紅線，宴請客戶超過200元/人直接發(fā)文內(nèi)網(wǎng)通報(bào)批評(píng)，殊不知一瓶酒就可能上千，尤其是碰到客戶的大領(lǐng)導(dǎo)，難不成讓銷售自掏腰包。

而華為卻有一套專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)招待，有著專門的流程、專門的標(biāo)準(zhǔn)、專門的場地、專門的車輛，筆者有幸接觸過，只能說沒得挑。再說禮品，也是不能超過200元，連自家高檔一點(diǎn)的淘公仔都買不到。華為送自家的手機(jī)、配件給客戶領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目接口人體驗(yàn)再正常不過了。運(yùn)營商這方面由于央企的原因卡的更死，經(jīng)常導(dǎo)致丟單。

當(dāng)然還有一個(gè)“原因6”是國內(nèi)信息安全管控導(dǎo)致“不聽話”的阿里云受到“政策性歧視”，但這一點(diǎn)是外部因素，以后再談。