群雄逐鹿的年貨節大戰，為何說電視產業的“主戰場”在蘇寧？觀點
2019-01-29 17:43
這也使得蘇寧對于電視產業銷售的，蘇寧銷售的激光電視增速更是高達741%，那么蘇寧是如何實現電視銷售的。
文：劉志剛@互聯網江湖主編
不少人發現，數年前互聯網品牌和傳統電視品牌爭先追逐的“互聯網電視”，在剛剛過去的2018年多少有些過于低調。受到面板供應過剩、房地產調控等多方面因素的影響，新增和更新需求的不足，電視產業出現了量額雙降的局面。
事實也的確如此，根據全國家用電器工業信息中心的數據顯示，2018年中國彩電市場零售量達到4705萬臺，零售額達到1433億元，分別同比下跌1.1%和9.5%。于是乎，一片看衰電視產業的聲音不絕入耳，不少人認為智能電視的“寒冬”到了，不過事實真的如此嗎？
值得一提的是，在蘇寧，人們卻看到了電視市場的另一幅銷售景觀，過去一年蘇寧彩電銷售額逆勢增長20.8%，不斷保持較高的生長態勢。在行業低谷期上演了令人滿意的答卷，而在眼下年貨節的比拼中更是堪稱電視銷售的“主戰場”，吸引了諸多品牌商的入駐，那么蘇寧是如何實現電視銷售的“長青”呢？
全渠道優勢發威：打造平臺與用戶的“全觸點”對接
伴隨著移動互聯網進入深水區，互聯網流量紅利逐漸殆盡，零售產業的轉型升級條件日趨成熟，傳統零售模式下單一的線上模式或者線下模式正在被重塑和顛覆。從用戶的角度來看，線上購物的便捷性自不用說，而另一方面，線下的渠道也絕不能忽視，尤其是電視這樣的耐用品，往往更強調線下場景式、沉浸式的的用戶體驗。
尤其是在消費升級這一時代浪潮的推動下，一個追求消費體驗和服務升級的時代，正在以全渠道零售的名義加速到來，通過建立多個觸點實現與用戶更快速的對接和溝通。
在這一方面，作為智慧零售理念的引領者，蘇寧其實深諳之一道理，在全渠道的搭建方面已經走在了整個行業的前面。
從線上渠道來看，早幾年，關于蘇寧線上轉型的話題還經常出現，但如今卻很少聽到，那是因為越多來多的人意識到，蘇寧已經成長成為國內領先的電商平臺之一，尤其是家電3C類產品的線上銷售，以全網最高的發展增速，在家電行業引起聚盆效應，其領先優勢也愈發明顯。
從線下渠道來看，蘇寧在起點上就比其它玩家要高得多，并且依舊在做渠道下沉這件事。結合全國11000家互聯網門店的體驗優勢，并通過四六級市場渠道下沉，全面搶占市場份額。并結合大開發戰略，蘇寧除了推動高端家電在線下門店體驗區的建設，更加速擴大各大品牌在零售云、直營店、大潤發的渠道下沉，實現銷售突破。
除此之外，在線上線下的聯動方面，蘇寧通過自營倉儲、物流的搭建，使得平臺對用戶需求的反應速度實現最快化，而線下蘇寧小店的搭建更是充當前置倉的作用，重塑了零售的貨和場，這也是蘇寧一次又一次創造配送速度奇跡的原因所在。
正是得益于全渠道的鋪墊，這也使得蘇寧對于電視產業銷售的“抗周期”能力明顯加強。
在線上，彩電市場仍然是天貓、京東、蘇寧三大電商平臺占據主要市場份額，三家合計占比高達98.8%。在線上增速上，蘇寧電商平臺增長最快，其彩電零售額同比漲幅為25.4%。在線下，蘇寧和國美占據主要KA渠道的市場份額，其中又以蘇寧表現最佳，保持線下市場的領跑勢頭。蘇寧依托全渠道的優勢，在消費尺寸、OLED、QLED、激光電視、量子點電視等方面增速均高于行業增速。
可以說，憑借線下渠道的先天優勢，使得蘇寧搶占了全渠道布局的先機，也成為全渠道商業紅利下的最大受益者。
投市場之所好：重塑“人”的思維，擊中需求“奇點”
任何一款產品只有滿足用戶需求和市場需求才是成功的正道，這一點無論什么時候都不會改變。而蘇寧電視銷量之所以能夠實現“逆生長”，自然也離不開對市場、對用戶需求的深刻洞察，這主要體現在以下兩個方面：
一方面是對電視尺寸的洞察，全國家用電器信心中心數據顯示，去年55英寸線下市場零售額占比已超過30%，65英寸以上電視零售額占比也已經超過10%。蘇寧65英寸以上電視線下零售額占比已經超過30%。2018年全行業平均消費尺寸已經達到49.5英寸，相比2017年全行業增長了0.9英寸，蘇寧則憑借全渠道優勢增長2.2英寸。
大屏幕電視能夠給用戶帶來更強的視覺震撼力和臨場感，同時大屏幕電視放在家里時也會顯得更為“大氣”。在消費升級“大水”的滋養下，市場有這樣的風向也是自然而然的事，但難在預判上。作出智慧零售引領者的蘇寧依據6億會員大數據對彩電市場精準分析，做出了準確預測。并就此與各一線品牌進行深入溝通，與品牌簽訂數據開放戰略合作，通過大單包銷，C2B獨家定制等方式，打造大尺寸核心單品，而這也是蘇寧電視銷量實現高速增長的關鍵所在。
另一方面則通過對電業技術激發用戶的購買欲望。
2018年以激光電視、OLED、QLED電視等產品的表現最為驚艷。其中激光電視以漫反射、護眼、高色域等特征受到人們的關注，全年增速為550%，而憑借全渠道優勢，蘇寧銷售的激光電視增速更是高達741%。OLED電視的高對比度、自發光特征成為未來最受關注的發展顯像技術之一，全行業銷售同比增長40%，蘇寧全渠道份額增速則達到128%。
電業新技術的興起，本身就是迎合消費升級發展趨勢的產物，而在這一方面，蘇寧其實很早就展開布局。在2018年年初，蘇寧就對OLED\QLED\8K等產品推出90天免費試用活動，以超長的體驗期培養用戶試用習慣，讓用戶近距離的感受到新技術所來的高品質體驗。此外，蘇寧聯手品牌在全國推出系列高端新品品鑒活動，如三星的QLED系列，索尼價值50萬的100Z9D，TCL浮窗電視等，加速新品落地。
而在4K普及的情況下，蘇寧又很細心的更新了彩電尺寸選購新標準，幫助消費者根據客廳尺寸，快速選取更適合的產品，而這也讓用戶感受到蘇寧的用心。
在智慧零售理念的指引下，大數據的市場預判價值已經凸現的淋漓盡致。而蘇寧作為智慧零售理念引領者，在過去的2018年，通過大數據分析洞察市場需求，賦能品牌商展開有針對性的生產和投放工作，這也是蘇寧能夠吸引廣大品牌商前來入駐的關鍵所在。而豐富的產品品類也將更容易滿足復雜多樣的用戶需求，進一步提升蘇寧的平臺實力和影響力。
突破體驗錨定心理：引領行業用戶體驗新標準建立
前面我們提到，蘇寧從渠道入手、從市場需求入手對零售生態進行重組，這是其能夠在電視產業寒冬上演逆生長的關鍵，但值得一提的是，這些舉措從本質上講其實都是用戶需求倒逼下的選擇。
眾所周知，移動互聯網時代的行業競爭，從本質上講其實還是對用戶流量的競爭，用戶體驗是決定用戶行為的關鍵所在，而在這一方面蘇寧也在不斷突破自我引領零售用戶體驗新標準的建立。
例如去年315期間，蘇寧上線的“30365”服務的廣告，向消費者承諾“30天包退、365天包換”在內的46項服務，涵蓋了售前、售中和售后的諸多問題，對于消費者關心的不按時送貨、多收安裝費等，也都有相應的賠償和處罰措施，為消費者打造一站式的購物體驗，也讓用戶對退貨期限的認知從七天突破至三十天，打破了用戶原先的體驗錨定。
還比如去年世界杯期間，為了服務好換大屏的用戶，蘇寧大屏特工隊應時而生，售后人員專安裝完畢后，工作人員還將為用戶演示產品功能，指導產品使用。
除此之外，結合《2018彩電尺寸選購標準》，蘇寧在去年下半年還重點推出了以舊換新活動，一站式解決換新問題，并推出最高抵3000元的優惠力度，讓利于消費者。
品牌口碑的積淀不是件容易的事，它需要日復一日的為用戶著想，讓有溫度的品牌形象重復展示給廣大用戶面前，只有這樣才能讓用戶認知更加深刻。如今看來，一直想用戶所想，急用戶所急的蘇寧已經收獲到了這一品牌紅利，這也是為什么越來越多人愿意來蘇寧采購電視等家電的原因所在。
眼下，各大零售平臺的年貨節正如火如潮的進行著，如今的年貨思維早已發生改變，年貨主戰場已從簡單的“吃”轉向家庭消費全品類。得益于過去一年電視銷量的出色發揮，蘇寧也自然而然的成為年貨節電視銷售的“主戰場”，吸引了各大品牌的入駐，這也為用戶提供更高品質的服務和產品體驗。除此之外，蘇寧還承諾快遞過年不放假，為用戶春節“買買買”解決了后顧之憂。
真正體貼用心的品牌，怎么可能得不到用戶的信賴和喜愛？得人心者得天下，這也是蘇寧能夠抵抗電視產業周期性的關鍵所在。
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